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成交高手之建立關系與準客戶轉(zhuǎn)化訓練
成交高手之建立關系與準客戶轉(zhuǎn)化訓練內(nèi)訓基本信息:
能看懂客戶處于什么心理階段，知道自己應該如何將客戶一步一步的帶到?jīng)Q策階段并合理的使用老客戶服務技巧把客戶變成忠誠于本公司產(chǎn)品及服務的忠實客戶，成為我們的轉(zhuǎn)介紹渠道，成為“業(yè)務員的業(yè)務員”。
內(nèi)訓課程大綱
一階課程：《成交高手之建立關系與準客戶轉(zhuǎn)化訓練》
【銷售根基】客戶心理定位模型
客戶的七個心理階段及各階段的特點
抗拒階段表象解析
反思階段表象解析
專注階段表象解析
決策階段表象解析
敏感階段表象解析
滿意階段表象解析
忠誠階段表象解析
銷售流程三種狀態(tài)的劃分
售前狀態(tài)表象解析
售中狀態(tài)表象解析
售后狀態(tài)表象解析
解析成交高手的成長路線
銷售人員：升級思路解析
高級銷售：升級思路解析
銷售高手：升級思路解析
成交高手：級別能力解析
【售前狀態(tài)】建立關系與準客戶轉(zhuǎn)化
售前狀態(tài)的應對思路一
建立關系的思路
避開自我保護的觸發(fā)點
構(gòu)建刺激轉(zhuǎn)移客戶的思考焦點
不同情況下建立關系的開場訓練
陌生拜訪電話
面對面陌生拜訪
老客戶或朋友轉(zhuǎn)介紹
活動后的連帶陌生客戶回訪
離職員工的未成交客戶承接
轉(zhuǎn)移客戶思考焦點的話術頭腦風暴
轉(zhuǎn)移焦點的關鍵順詞
一句話描述企業(yè)專注點
例舉可應用的活動方案或亮點
總結(jié)準客戶的問題點
建立關系的反對問題解答思路及話術
不需要、沒興趣
沒時間、現(xiàn)在忙
這個東西我有了
發(fā)個資料過來再說吧
這件事不是我負責
你們怎么又打電話過來了
怎么知道我電話號碼的
非理想關系客戶的應對方式
多次拒絕的應對思路及話術
非理想關系的結(jié)束語
非理想關系客戶的回訪
售前狀態(tài)的應對思路二
判斷客戶真實意圖的方法
抗拒階段過渡而來的客戶判斷
廣告引流來的咨詢客戶判斷
自由流動客戶的引導式判斷
提問-傾聽-回應的循環(huán)
封閉型問題的應用規(guī)則
開放型問題的應用規(guī)則
透析客戶的現(xiàn)狀
探討客戶的關注點
探尋客戶的痛癢點
了解客戶的消費能力
基于初步了解之后的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹“一個中心兩個基本點”
產(chǎn)品介紹的基本技巧
總結(jié)產(chǎn)品賣點的頭腦風暴
將產(chǎn)品賣點轉(zhuǎn)化為客戶的買點
設計具體的類比客戶案例
可應用的產(chǎn)品介紹話術頭腦風暴
售前部分整體回顧與串聯(lián)解析
講師 林益帆 介紹
中華企管培訓網(wǎng)特邀講師
企業(yè)形象及產(chǎn)品“營銷買點”咨詢師
《成交高手》系列訓練課程創(chuàng)始人
大連市項目管理協(xié)會理事
銷售實戰(zhàn)訓練專家
諾威私人董事會發(fā)起人兼教練
林老師注重實戰(zhàn)情景帶入式演練，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對銷售相關崗位授課，經(jīng)驗豐富。她的銷售思維極為獨到，思路點撥恰到好處，直解學員心中疑惑。即使企業(yè)銷售高、中、基層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
企業(yè)形象及產(chǎn)品“營銷買點”咨詢師
《成交高手》系列訓練課程創(chuàng)始人
大連市項目管理協(xié)會理事
銷售實戰(zhàn)訓練專家
諾威私人董事會發(fā)起人兼教練
林老師注重實戰(zhàn)情景帶入式演練，上課形式新穎、活潑，語言生動、幽默，富感染力；擅長對銷售相關崗位授課，經(jīng)驗豐富。她的銷售思維極為獨到，思路點撥恰到好處，直解學員心中疑惑。即使企業(yè)銷售高、中、基層同堂上課，也是不偏不頗滿堂稱贊。
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