職業(yè)化銷售與客戶關系管理

第一部分  配件銷售人員的角色與作用（講師講解，案例分享，學員頭腦風暴參與）
 自我角色剖析----我做的夠職業(yè)嗎？（頭腦風暴Group Presentation）
 全員客戶關系理念的實踐
 顧問式銷售人員的職業(yè)特質(zhì)（心理、悟性、態(tài)度）
 專業(yè)銷售人員的“5力模型”
 如何在客戶面前建立強大的自信

第二部分 理解和準確判斷客戶的需求，提高客戶滿意度（數(shù)據(jù)、案例分析）
 理解CS是企業(yè)存亡的生命線
 如何發(fā)掘和準確判斷客戶的核心需求
 客戶需求的冰山模型
 客戶需求的具體案例分析
 客戶類型分析以及不同的對應技能
   學員結(jié)合工作實踐，分析客戶的隱形需求（Group Presentation）

第三部分 提高客戶滿意度，抓住客戶“芳心”的必殺技（講師說明講解，并指導學員模擬演練）
 全方位打造和保持自身專業(yè)形象，給客戶建立持久的職業(yè)印象，建立信賴感
     梅拉賓法則--職業(yè)素質(zhì)展現(xiàn)的訣竅
    4X20法則
     戈夫曼禮儀（Role Play）
 責任意識是客戶的定心丸
 有效溝通的法則
 FAABE說明技巧的應用（Role Play）
 引導式銷售的專業(yè)技巧（Role Play）
 細節(jié)決定成敗—舉手之勞的魔力

第四部分  強化客戶責任和承諾  恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務的流程（講師說明講解，并指導學員模擬應用）
 兌現(xiàn)客戶承諾的責、權(quán)維度
 如何讓客戶對承諾產(chǎn)生信賴
 如何巧妙地對客戶說“不”
 GUIDE引導交流方法（Role Play））
 解決方案型的技術支持
 客戶建議書的制作

第五部  通過解決客戶難題彰顯職業(yè)性，提高客戶忠誠度，建立真正的客戶聯(lián)盟關系（講師說明講解，并 
        指導學員模擬應用）
 運用同理心技巧，正確對應客戶的抱怨與不滿
 自我情緒的控制與管理
 安撫客戶情緒的有效技巧
 處理客戶異議方面的常見錯誤
 “好人法則”以及“3F”“3S”法則的應用
 處理客戶沖突的方法（Role Play）
 系統(tǒng)化培植持久型客戶的URO 與 URP技巧

李雍，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓講師。

職業(yè)履歷
    李老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團隊管理經(jīng)驗，并有著近10余年的講師經(jīng)驗。在其近30年的職業(yè)生涯中，有豐富的銷售管理職場經(jīng)驗曾服務于世界500強企業(yè)。留學前曾在大學做人事工作4年，兼任大學講師8年。其后，先后任雅馬哈日本總部高級銷售經(jīng)理，后回國擔任雅馬哈中國高級銷售經(jīng)理；NEC電子中國市場部經(jīng)理；FUJIFILM （中國）北京分公司銷售經(jīng)理；RICOH（中國）企業(yè)大學任銷售領域高級培訓師兼北大區(qū)培訓經(jīng)理。

研究方向及作品
    李老師具有多年的職業(yè)教師和國內(nèi)外銷售的從業(yè)經(jīng)驗，扎實而風趣。作為專業(yè)講師，曾為多種類型的企業(yè)學員成功進行過內(nèi)訓。理論充分，案例翔實。授課風格深入淺出，風趣盎然。注重理論知識和實際應用的復合式教學法，鮮活而不失條理，嚴謹而不落羈絆。激情互動式的培訓，可使學員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營銷理念以及顧客第一服務意識的外企常年供職的經(jīng)歷，能夠?qū)N售的策略和服務精髓以及爭取客戶的制勝法寶了如指掌，玲瓏透徹的講解，親身經(jīng)歷的體悟傳達,對各個領域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。

主要發(fā)表過的文章和開發(fā)編撰的培訓講義
1． <銷售渠道中惡意競價行為的管理和對策>（《銷售與管理》雜志2007第6期）
2． <與不同類別經(jīng)銷商的溝通技巧>（《銷售與管理》雜志2007第8期）
3． <無序串貨的根源在于廠商>（《贏周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新職員培訓記>（《今晚報》2000.7.12）
5． <銷售人員所應具備的基本素質(zhì)>（用于企業(yè)內(nèi)訓）
6． <與經(jīng)銷商的溝通技巧> (培訓課程)
7． <渠道銷售管理> (培訓課程)
8． <銷售人員的招聘技巧>（某HR網(wǎng)站的培訓沙龍）
9.  <品質(zhì)型銷售經(jīng)理的鍛造> (培訓課程)
10. <心中有上帝—金牌銷售經(jīng)理的基本技能> (銷售培訓公開課程)
11. <一衣帶水的異文化--談談日本的文化與日本企業(yè)> (銷售培訓公開課程)
12.  <顧客不是睬姜太公 品質(zhì)銷售撼人心>（店長培訓課程）
13.  <怎樣將徒弟領進門？>（TTT培訓課程）
14.  <現(xiàn)代企業(yè)營銷理念> （國企經(jīng)理人培訓）
15.  <如何完成從普通銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)換？>（銷售團隊領導力培訓）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及網(wǎng)站等各類不同媒體發(fā)表各種內(nèi)容的文章20 余篇