職業(yè)化銷售與客戶關(guān)系管理

第一部分  配件銷售人員的角色與作用（講師講解，案例分享，學(xué)員頭腦風(fēng)暴參與）
 自我角色剖析----我做的夠職業(yè)嗎？（頭腦風(fēng)暴Group Presentation）
 全員客戶關(guān)系理念的實(shí)踐
 顧問式銷售人員的職業(yè)特質(zhì)（心理、悟性、態(tài)度）
 專業(yè)銷售人員的“5力模型”
 如何在客戶面前建立強(qiáng)大的自信

第二部分 理解和準(zhǔn)確判斷客戶的需求，提高客戶滿意度（數(shù)據(jù)、案例分析）
 理解CS是企業(yè)存亡的生命線
 如何發(fā)掘和準(zhǔn)確判斷客戶的核心需求
 客戶需求的冰山模型
 客戶需求的具體案例分析
 客戶類型分析以及不同的對(duì)應(yīng)技能
   學(xué)員結(jié)合工作實(shí)踐，分析客戶的隱形需求（Group Presentation）

第三部分 提高客戶滿意度，抓住客戶“芳心”的必殺技（講師說明講解，并指導(dǎo)學(xué)員模擬演練）
 全方位打造和保持自身專業(yè)形象，給客戶建立持久的職業(yè)印象，建立信賴感
     梅拉賓法則--職業(yè)素質(zhì)展現(xiàn)的訣竅
    4X20法則
     戈夫曼禮儀（Role Play）
 責(zé)任意識(shí)是客戶的定心丸
 有效溝通的法則
 FAABE說明技巧的應(yīng)用（Role Play）
 引導(dǎo)式銷售的專業(yè)技巧（Role Play）
 細(xì)節(jié)決定成敗—舉手之勞的魔力

第四部分  強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾  恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程（講師說明講解，并指導(dǎo)學(xué)員模擬應(yīng)用）
 兌現(xiàn)客戶承諾的責(zé)、權(quán)維度
 如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴
 如何巧妙地對(duì)客戶說“不”
 GUIDE引導(dǎo)交流方法（Role Play））
 解決方案型的技術(shù)支持
 客戶建議書的制作

第五部  通過解決客戶難題彰顯職業(yè)性，提高客戶忠誠度，建立真正的客戶聯(lián)盟關(guān)系（講師說明講解，并 
        指導(dǎo)學(xué)員模擬應(yīng)用）
 運(yùn)用同理心技巧，正確對(duì)應(yīng)客戶的抱怨與不滿
 自我情緒的控制與管理
 安撫客戶情緒的有效技巧
 處理客戶異議方面的常見錯(cuò)誤
 “好人法則”以及“3F”“3S”法則的應(yīng)用
 處理客戶沖突的方法（Role Play）
 系統(tǒng)化培植持久型客戶的URO 與 URP技巧

李雍，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。

職業(yè)履歷
    李老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并有著近10余年的講師經(jīng)驗(yàn)。在其近30年的職業(yè)生涯中，有豐富的銷售管理職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)。留學(xué)前曾在大學(xué)做人事工作4年，兼任大學(xué)講師8年。其后，先后任雅馬哈日本總部高級(jí)銷售經(jīng)理，后回國擔(dān)任雅馬哈中國高級(jí)銷售經(jīng)理；NEC電子中國市場(chǎng)部經(jīng)理；FUJIFILM （中國）北京分公司銷售經(jīng)理；RICOH（中國）企業(yè)大學(xué)任銷售領(lǐng)域高級(jí)培訓(xùn)師兼北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理。

研究方向及作品
    李老師具有多年的職業(yè)教師和國內(nèi)外銷售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為多種類型的企業(yè)學(xué)員成功進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。理論充分，案例翔實(shí)。授課風(fēng)格深入淺出，風(fēng)趣盎然。注重理論知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用的復(fù)合式教學(xué)法，鮮活而不失條理，嚴(yán)謹(jǐn)而不落羈絆。激情互動(dòng)式的培訓(xùn)，可使學(xué)員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營銷理念以及顧客第一服務(wù)意識(shí)的外企常年供職的經(jīng)歷，能夠?qū)N售的策略和服務(wù)精髓以及爭(zhēng)取客戶的制勝法寶了如指掌，玲瓏透徹的講解，親身經(jīng)歷的體悟傳達(dá),對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。

主要發(fā)表過的文章和開發(fā)編撰的培訓(xùn)講義
1． <銷售渠道中惡意競(jìng)價(jià)行為的管理和對(duì)策>（《銷售與管理》雜志2007第6期）
2． <與不同類別經(jīng)銷商的溝通技巧>（《銷售與管理》雜志2007第8期）
3． <無序串貨的根源在于廠商>（《贏周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新職員培訓(xùn)記>（《今晚報(bào)》2000.7.12）
5． <銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)>（用于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）
6． <與經(jīng)銷商的溝通技巧> (培訓(xùn)課程)
7． <渠道銷售管理> (培訓(xùn)課程)
8． <銷售人員的招聘技巧>（某HR網(wǎng)站的培訓(xùn)沙龍）
9.  <品質(zhì)型銷售經(jīng)理的鍛造> (培訓(xùn)課程)
10. <心中有上帝—金牌銷售經(jīng)理的基本技能> (銷售培訓(xùn)公開課程)
11. <一衣帶水的異文化--談?wù)勅毡镜奈幕c日本企業(yè)> (銷售培訓(xùn)公開課程)
12.  <顧客不是睬姜太公 品質(zhì)銷售撼人心>（店長(zhǎng)培訓(xùn)課程）
13.  <怎樣將徒弟領(lǐng)進(jìn)門？>（TTT培訓(xùn)課程）
14.  <現(xiàn)代企業(yè)營銷理念> （國企經(jīng)理人培訓(xùn)）
15.  <如何完成從普通銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)換？>（銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及網(wǎng)站等各類不同媒體發(fā)表各種內(nèi)容的文章20 余篇