客戶的開發(fā)與客戶維護

【模塊一】客戶營銷、開發(fā)策略框架
一、客戶營銷的核心
1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求
2、通過市場細分、市場定位、市場區(qū)隔鎖定目標客戶群

二、價值判斷
1、對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學

三、目標客戶判斷
1、用得著，買得起，信得過
2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個特質(zhì)來分析
﹡忠誠的老客戶
﹡盈利的大客戶
﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?br /> ﹡有戰(zhàn)略意義的新客戶
★  觀點分享：北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多
3、人性剖析：
﹡我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣
﹡需求兩個方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要

【模塊二】客戶需求分析與應對策略
一、兩個假設：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在
二、兩大難題：新產(chǎn)品面對新市場，成熟產(chǎn)品面對成熟市場
三、如何根據(jù)客戶差異實施有效的營銷管理？
★  觀點分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求
四、三大工具
1、曉之以利
2、動之以情
3、約之以法
五、鎖定目標客戶
﹡從4P（產(chǎn)品  價格  促銷  渠道）
﹡到4C（需求、成本、便利、溝通）
﹡再4R（關聯(lián)、速度、關系、回報）
★  分享：如何既從供應者又從消費者角度的結(jié)合上著眼21世紀來研究營銷策略組合
 
【模塊三】市場調(diào)研與資源調(diào)集
一、營在前，銷在后——如何營，才會贏？
1、“贏”得市場的關鍵要素
2、企業(yè)準備投向市場的產(chǎn)品分析
3、市場信息調(diào)查
4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認知
5、客戶信息調(diào)查

二、如何選擇目標準客戶
1、選定目標客戶的標準
2、目標市場服務的方向
3、市場投放方式
4、市場開發(fā)目的
5、促銷手段
6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制
7、售后服務支持方案

三、資料準備
四、自身準備
五、后勤支持
★  案例分享：酒神白酒市場操作方案
 
【模塊四】客戶開發(fā)策略及開發(fā)實施
一、目標客戶特點分析
1、宏觀營銷環(huán)境分析
2、客戶環(huán)境分析
3、競爭分析及競爭策略
4、不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
 
二、設計優(yōu)勢市場策略
1、市場競爭優(yōu)勢和價值分析
2、市場運作誤區(qū)剖析
3、市場策略設計原則和要素
4、市場策略評估
 
三、客戶開發(fā)計劃實施
1、確定目標客戶
2、營銷策略組合
3、開發(fā)戰(zhàn)略實施
★  案例分享：豐馳機械全國市場開發(fā)策略
 
【模塊五】溝通能力修煉與談判實戰(zhàn)
第一節(jié)：高效溝通能力認知
一、什么是高效溝通？
二、溝通的作用和意義
三、溝通的“瓶頸”
四、溝通的過程與要素
1、溝通的六大步驟
2、溝通的過程所包含的要素
3、溝通過程要素的意義
五、溝通的內(nèi)容

第二節(jié)：有效聆聽與信息分析
一、有效聆聽技巧
1、聆聽的類型
2、有效傾聽的障礙
3、主聽傾聽的技巧
二、信息交流與檢驗
三、溝通心理分析
四、各種人格類型分析
五、四種溝通風格類型分析
六、辨析溝通對象的職業(yè)性格
七、了解溝通對象的氣質(zhì)類型

第三節(jié)：謀略性高級溝通能力修煉
一、溝通的不同視覺
二、如何建立自信峰？
三、溝通的心理催眠
四、潛能技巧
五、溝通36計
六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應用
七、厚黑心理與力學原理精髓
★  故事分享：

第四節(jié)：談判資源整合與談判實戰(zhàn)
一、營銷洽談要則
二、營銷談判格言
三、談判環(huán)境整合
四、談判班底整合
五、運用好談判力的整合
六、如何做一個釣魚高手？
★  案例分析：中國鐵礦石談判
七、價格洽談與讓步策略
1、談判報價的基本技巧
2、價格解釋的要求原則
3、營銷談判的妥協(xié)讓步 
八、談判的完美收官
★  故事分享：猶太人的談判智慧
★  歷史典故：【項羽本紀】鴻門宴
 
【模塊六】客戶管理與關系維護
一、客戶有效管理機制
1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新
2、客戶管控預警機制
 
二、客戶培訓與輔導
1、做客戶的生意顧問
2、做客戶的培訓導師
3、做客戶忠誠布道者
 
三、客戶激勵與忠誠度培養(yǎng)
1、了解客戶的關鍵需求
2、制訂、實施有效激勵方案
3、讓客戶忠誠的必備條件
4、客戶忠誠度不足分析與對策
5、有效的售前、售中、售后的服務支持
6、讓客戶愛上你的品牌
 
四、客情維護——關系營銷
1、關系營銷的本質(zhì)
2、關系營銷的基本模式
3、關系營銷的價值測定
4、關系營銷的原則
5、關系營銷的形態(tài)
6、關系營銷的具體措施
﹡“十大天地”現(xiàn)象
7、客情維護六要點
★  案例分享：
 
五、客情維護——服務營銷
1、服務營銷的原則
2、顧客關注原則
3、服務營銷七要素
4、顧客讓渡價值
5、如何把握服務趨勢
6、如何做到服務滿意
★  案例分享：

中國營銷學會理事、突破力銷售創(chuàng)始人、共贏6+1驅(qū)動戰(zhàn)略創(chuàng)始人、國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長、首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長、中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士、電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后從擔任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場部總監(jiān)、營銷總經(jīng)理，40年風雨人生路，磨練了意志，使管理知識和管理技能在實踐中得以沉淀。