目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧

課程背景            
隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對(duì)新任對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計(jì)，學(xué)員鎖定在從事對(duì)公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級(jí)客戶經(jīng)理，內(nèi)容重點(diǎn)針對(duì)客戶經(jīng)理對(duì)目標(biāo)客戶的開發(fā)與維護(hù)，幫助學(xué)員鎖定目標(biāo)客戶，接觸目標(biāo)客戶，挖掘需求到成交。維護(hù)客戶關(guān)系，為銀行帶來穩(wěn)定的收益。課程緊密聯(lián)系實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
 
課程目標(biāo)            
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，開發(fā)屬于自己的營(yíng)銷渠道
二、學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
三、能夠進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
 
課程大綱            
一、目標(biāo)客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)
對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位
對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度
行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度
目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶拓展渠道
服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
4、目標(biāo)客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
 
二、客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營(yíng)情況
關(guān)鍵人鎖定
客戶性格特點(diǎn)分析
 
三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶價(jià)值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
客戶優(yōu)先級(jí)分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
資源和政策維護(hù)
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
人際關(guān)系維護(hù)
 
四、行動(dòng)計(jì)劃制定

    楊樹峰，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國(guó)培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營(yíng)銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國(guó)金融業(yè)國(guó)際營(yíng)銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊(cè)授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營(yíng)銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營(yíng)銷提升方案；國(guó)際授權(quán)講師、國(guó)際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師；多家銀行營(yíng)銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)；擅長(zhǎng)銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢(shì)開展服務(wù)營(yíng)銷與主動(dòng)式營(yíng)銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營(yíng)銷技能，從業(yè)績(jī)指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績(jī)的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合。

研究領(lǐng)域
    銀行綜合營(yíng)銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對(duì)學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對(duì)學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。