目標客戶開發(fā)與關(guān)系維護技巧

課程背景            
隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課程是針對新任對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，學(xué)員鎖定在從事對公業(yè)務(wù)三年以內(nèi)的初級客戶經(jīng)理，內(nèi)容重點針對客戶經(jīng)理對目標客戶的開發(fā)與維護，幫助學(xué)員鎖定目標客戶，接觸目標客戶，挖掘需求到成交。維護客戶關(guān)系，為銀行帶來穩(wěn)定的收益。課程緊密聯(lián)系實際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。
 
課程目標            
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
一、學(xué)會業(yè)務(wù)目標的選擇，開發(fā)屬于自己的營銷渠道
二、學(xué)會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交最大化
三、能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關(guān)系維護
 
課程大綱            
一、目標客戶開發(fā)
1、銀行業(yè)營銷的特點
銀行銷售的概念
商業(yè)銀行銷售的特點
對公業(yè)務(wù)的客戶定位
對公業(yè)務(wù)營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
優(yōu)勢客戶特點分析維度
目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻
交叉銷售：產(chǎn)品組合
主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
商務(wù)拜訪法
資料整合尋找法
連鎖式開拓法
案例模仿尋找法
 
二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
客戶需求類型
產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
公司行業(yè)情況
公司架構(gòu)
公司經(jīng)營情況
關(guān)鍵人鎖定
客戶性格特點分析
 
三、客戶關(guān)系維護
1、客戶價值分析
客戶自身情況分析四類型
行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點
客戶貢獻度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級管理
客戶優(yōu)先級分類
客戶檔案管理
客戶關(guān)系維護工具
3、客戶關(guān)系維護的方法
資源和政策維護
業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護
人際關(guān)系維護
 
四、行動計劃制定

    楊樹峰，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀講師，中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認證項目（SMEI）注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型的實踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案；國際授權(quán)講師、國際理財規(guī)劃師、經(jīng)濟師；多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗；擅長銀行網(wǎng)點綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動式營銷；善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標分解與實施到活動量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。曾為某行打造一支專職銀行講師團隊，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進行更有效的結(jié)合。

研究領(lǐng)域
    銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點二次轉(zhuǎn)型

課程特色
    授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點，結(jié)合實際需求開發(fā)。對學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會有詳細和務(wù)實的培訓(xùn)評估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實際工作中去。