白酒團(tuán)購(gòu)中的大客戶開(kāi)發(fā)(江猛)

 課程背景：

最近團(tuán)購(gòu)鬧得非?；馃?，任何產(chǎn)品都被拿來(lái)團(tuán)購(gòu)，什么衣服、鞋子、手機(jī)、電腦之類的產(chǎn)品，就如今天要說(shuō)的產(chǎn)品也不例外，那就是白酒，團(tuán)購(gòu)白酒。對(duì)很多年輕人來(lái)說(shuō)，我們會(huì)團(tuán)購(gòu)服裝、數(shù)碼產(chǎn)品之類的日常用品，但是白酒團(tuán)購(gòu)，好像很陌生，因?yàn)樵谔岢】碉嬍车哪甏?，很多年輕人對(duì)白酒都敬而遠(yuǎn)之，取而代之的是啤酒，所以很多做白酒業(yè)務(wù)的年輕的市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)于白酒如何團(tuán)購(gòu)非常迷茫，不知道應(yīng)該如何去開(kāi)拓有關(guān)白酒市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，不知道如何去開(kāi)發(fā)有關(guān)白酒的大客戶。

不過(guò)一種產(chǎn)品的出現(xiàn)絕對(duì)也不是偶然的，相應(yīng)的產(chǎn)品必然應(yīng)對(duì)相應(yīng)的市場(chǎng)群體也就是相應(yīng)的客戶，例如茅臺(tái)和五糧液，這樣的酒類對(duì)應(yīng)的就是中老年市場(chǎng)中的高收入人群。而且在白酒團(tuán)購(gòu)的比例當(dāng)中，茅臺(tái)和五糧液就占據(jù)了80%左右的市場(chǎng)份額。所以，做白酒團(tuán)購(gòu)，首先要明白我們要針對(duì)哪一類客戶來(lái)做，其次我們要做那類產(chǎn)品，是高端的還是地段的產(chǎn)品。同時(shí)，思想上還要與時(shí)俱進(jìn)，處理問(wèn)題上還要因地制宜。

最近江猛老師就白酒團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷專門寫(xiě)了相關(guān)的文章，之后就現(xiàn)如今的白酒市場(chǎng)的團(tuán)購(gòu)，做了相應(yīng)的分析，告誡市場(chǎng)營(yíng)銷人員要順應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)上消費(fèi)的習(xí)慣，首先不要急于銷售手中的產(chǎn)品，我們要做的是搞好售前服務(wù)，做好消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié)，利用保姆式的營(yíng)銷手段，本著“經(jīng)營(yíng)在先，銷售在后”的服務(wù)理念去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)而贏得白酒團(tuán)購(gòu)中的大客戶。

授課大綱：

如何針對(duì)白酒團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)可發(fā)大客戶:

首先、我們要清楚什么才是目標(biāo)客戶、什么才是大客戶，而這些客戶在哪里，又該如何尋找！

對(duì)于白酒的需求具有自我意愿的人或機(jī)構(gòu)，這樣的客戶屬于目標(biāo)客戶，也就是自發(fā)的需要白酒的人和單位。
對(duì)于白酒的需求量非常高的客戶，就是大客戶，如企、事業(yè)單位，大型超市、大型的銷售終端平臺(tái)（淘寶、阿里巴巴等）酒店、名煙名酒點(diǎn)還有就是具有一定消費(fèi)能力的人，這些都屬于大客戶范疇。
 
其次、我們要維系客戶，維系大客戶。

 生意的最高境界，不是我們主動(dòng)去找客戶，而是讓客戶主動(dòng)去找我們。市場(chǎng)營(yíng)銷的前期，我們要開(kāi)發(fā)客戶，后期我們要養(yǎng)客戶，要做到讓客戶主動(dòng)找我們。很多搞白酒銷售的人員
只知道將手里的產(chǎn)品賣給客戶，而售后服務(wù)卻做的很差，不懂得如何維系與客戶的關(guān)系，之后的銷售還是靠自己一點(diǎn)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)客戶，這樣的做法效率既低下，又會(huì)使自己非常疲憊。我們要做的應(yīng)該是以點(diǎn)帶面，而不是用點(diǎn)去鋪面。因此，如何做好客戶管理是很多做市場(chǎng)營(yíng)銷的人員的必修課。

做到維系客戶，我們就要投客戶的所好，盡可能的滿族客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)的需求，針對(duì)不同的客戶，我們要做好相應(yīng)的檔案，分析每個(gè)客戶的獨(dú)特需求在哪里，針對(duì)這些需求做相應(yīng)的努力。正如江猛老師所說(shuō)的那樣，如果是企事業(yè)單位對(duì)白酒有需求，我們就一定要分析應(yīng)該如何針對(duì)這樣的客戶做好白酒的團(tuán)購(gòu)銷售，這種類型的單位有財(cái)力、物力，注重文化檔次、等級(jí)，因此對(duì)于這類客戶我們就要給他們推薦一些諸如“茅臺(tái)”、“五糧液”之類的高端白酒。

  對(duì)于類似超市、酒店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這類的銷售渠道，我們可以考慮是否可以幫助他們做一些客服的業(yè)務(wù)培訓(xùn)之類的，讓他們了解更多的白酒行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，更好的去服務(wù)他們的客戶，只有他們賺到了錢，我們才有利潤(rùn)可賺。這樣一來(lái)，我們既維系了與客戶的關(guān)系，也實(shí)現(xiàn)了買賣雙方的共贏。

  對(duì)于我們的直屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如現(xiàn)在很多的煙酒店專賣店，他們與我們合作的顧慮就在于客戶的資源，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格成本優(yōu)勢(shì)，很多代理商擔(dān)心我們是否會(huì)與他們搶客戶，這中間的利益關(guān)系我們一定要和客戶解釋清楚，保障代理商的利益，才能保障我們的利益。

最后、做好大客戶營(yíng)銷的堅(jiān)強(qiáng)后盾：合理分配人員，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

打造高效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，做好售后服務(wù)，讓客戶放心、滿意。

對(duì)于市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品定向、客戶群體都要做到細(xì)分，明確分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的職責(zé)。

我們要分析當(dāng)?shù)氐娜丝谙M(fèi)水平，企事業(yè)單位，酒店和直營(yíng)店的數(shù)量等等，根據(jù)這些來(lái)安排相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。

對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員要進(jìn)行相應(yīng)的白酒類專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)、業(yè)務(wù)談判、商務(wù)禮儀和市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)，對(duì)我們的成員要做相應(yīng)的支持和鼓勵(lì)，精神上和物質(zhì)上都必須做到雙重保障。

榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn);中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員;曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān);國(guó)內(nèi)多家教育集團(tuán)長(zhǎng)期合作講師； 銷售與市場(chǎng)等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營(yíng)銷和管理工作，對(duì)目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造和員工的管理有自己的見(jiàn)地。八年磨一劍，在八年的營(yíng)銷生涯中，體悟營(yíng)銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)的營(yíng)銷核心套路；提出彩色營(yíng)銷走勢(shì)，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了又一個(gè)新的思路和競(jìng)爭(zhēng)格局。