卓越的門店店長(zhǎng)管理技能與銷售業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)

第一章  教練型精英店長(zhǎng)管理能力提升與銷售團(tuán)隊(duì)打造
一、精英店長(zhǎng)的定位
1、精英店長(zhǎng)的角色定位

• 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
• 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
• 為自己創(chuàng)造成功

2、精英店長(zhǎng)的職責(zé)定位

• 對(duì)內(nèi)：管理人員
• 對(duì)外：銷售人員

二、精英店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)

• 精英店長(zhǎng)的人精品質(zhì)
• 高效學(xué)習(xí)
• 擔(dān)當(dāng)責(zé)任
• 做事看人
• 精英店長(zhǎng)的“532”素質(zhì)
• 心態(tài)
• 技能
• 資源
• 精英店長(zhǎng)的“三能”素質(zhì)
• 能講
• 能寫
• 能說(shuō)

三、店長(zhǎng)的管理者的幾種典型管理行為方式 

1. 支持型管理行為
2. 指導(dǎo)型管理行為
3. 參與型管理行為
4. 魅力型管理行為
5. 專權(quán)型管理行為
6. 民主型管理行為
7. 放任型管理行為

三、做一個(gè)教練型精英店長(zhǎng)
1、什么是教練？
案例：藍(lán)球老師與藍(lán)球教練

2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)

• 付出
• 激情
• 欣賞
• 可能性
• 共贏
• 負(fù)責(zé)任
• 信任
• 感召
• 承諾

3、教練型精英店長(zhǎng)的教練流程

• 先說(shuō)說(shuō)看
• 做給他看
• 讓他試試看
• 旁邊在指導(dǎo)看看

四、精英店長(zhǎng)如何加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)
案例：螞蟻軍團(tuán)
案例：看圖說(shuō)話

2、卓越銷售團(tuán)隊(duì)6大特征

• 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
• 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
• 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
• 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
• 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
• 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行

3、什么才是真正的執(zhí)行力

• 中國(guó)人性分析與管理特點(diǎn)
• 我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密

案例：孫武練兵

• 提升員工執(zhí)行力的方法與策略
• 如何安排工作
• 如何激勵(lì)員工
• 如何表?yè)P(yáng)員工
• 如何批評(píng)員工
• 有效溝通的12大法則
• 如何有效地開(kāi)班前班后會(huì)

情景模擬：

• 店長(zhǎng)向店員、促銷安排布置工作方法。
• 店長(zhǎng)給導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
• 店長(zhǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
• 店長(zhǎng)用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行批評(píng)或贊美（不少于5分鐘）

 
第二章  教練型店長(zhǎng)面對(duì)面銷售技能提升
一、你的團(tuán)隊(duì)平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？

• 情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品（10分鐘）
• 要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

• 現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、最具實(shí)戰(zhàn)的面對(duì)面銷售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷模式

• 建立信任
• 挖掘需求
• 產(chǎn)品說(shuō)明
• 業(yè)務(wù)成交

2、顧客性格類型分析與溝通技巧

• 權(quán)威型
• 分析型
• 合群型
• 活潑型

情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足

• 顯性需求
• 隱含需求

案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

• 背景詢問(wèn)      SITUATION
• 難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM
• 暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS
• 需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問(wèn)詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問(wèn)客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式營(yíng)銷啟示
情景模擬：運(yùn)用SPIN模式問(wèn)詢客戶

• ABCD銷售術(shù)
• AUTHORITY權(quán)威性
• BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
• CONVENIENCE服務(wù)的便利性
• DIFFERENCE差異性

情景模擬：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹

• AIDA銷售術(shù)

<>ØØØAction：行動(dòng)

情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品

8、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

語(yǔ)言訊號(hào)
非語(yǔ)言訊號(hào)

9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對(duì)比
承諾一致
社會(huì)認(rèn)同
權(quán)威印證
機(jī)會(huì)短缺

10、如何達(dá)到雙贏成交

創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺(jué)
體貼周到的服務(wù)感動(dòng)客戶
讓客戶感覺(jué)到你總在幫他
讓客戶感覺(jué)到是他做選擇
讓客戶感到最大的成就感

    閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

    閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

    閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè)，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過(guò)全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。