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卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練營

內(nèi)訓(xùn)講師：閆治民 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
卓越的門店店長管理技能與銷售業(yè)績提升訓(xùn)練營內(nèi)訓(xùn)基本信息:
閆治民
閆治民
(擅長：市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長：2天

邀請閆治民 給閆治民留言

內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
第一章  教練型精英店長管理能力提升與銷售團(tuán)隊打造
一、精英店長的定位
1、精英店長的角色定位
  • 為公司創(chuàng)造利潤
  • 為客戶創(chuàng)造價值
  • 為自己創(chuàng)造成功
2、精英店長的職責(zé)定位
  • 對內(nèi)：管理人員
  • 對外：銷售人員
二、精英店長應(yīng)具備的素質(zhì)
  • 精英店長的人精品質(zhì)
  • 高效學(xué)習(xí)
  • 擔(dān)當(dāng)責(zé)任
  • 做事看人
  • 精英店長的“532”素質(zhì)
  • 心態(tài)
  • 技能
  • 資源
  • 精英店長的“三能”素質(zhì)
  • 能講
  • 能寫
  • 能說
三、店長的管理者的幾種典型管理行為方式 
  1. 支持型管理行為
  2. 指導(dǎo)型管理行為
  3. 參與型管理行為
  4. 魅力型管理行為
  5. 專權(quán)型管理行為
  6. 民主型管理行為
  7. 放任型管理行為
三、做一個教練型精英店長
1、什么是教練？
案例：藍(lán)球老師與藍(lán)球教練

2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個素養(yǎng)
  • 付出
  • 激情
  • 欣賞
  • 可能性
  • 共贏
  • 負(fù)責(zé)任
  • 信任
  • 感召
  • 承諾
3、教練型精英店長的教練流程
  • 先說說看
  • 做給他看
  • 讓他試試看
  • 旁邊在指導(dǎo)看看
四、精英店長如何加強團(tuán)隊管理提升員工執(zhí)行力
1、什么才是真正的團(tuán)隊
案例：螞蟻軍團(tuán)
案例：看圖說話

2、卓越銷售團(tuán)隊6大特征
  • 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
  • 勇于競爭，主動出擊，先入為主
  • 超強自信，永不言敗，堅忍不拔
  • 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
  • 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王
  • 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
3、什么才是真正的執(zhí)行力
  • 中國人性分析與管理特點
  • 我發(fā)現(xiàn)的執(zhí)行力的秘密
案例：孫武練兵
  • 提升員工執(zhí)行力的方法與策略
  • 如何安排工作
  • 如何激勵員工
  • 如何表揚員工
  • 如何批評員工
  • 有效溝通的12大法則
  • 如何有效地開班前班后會
情景模擬：
  • 店長向店員、促銷安排布置工作方法。
  • 店長給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會或班后會
  • 店長對導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵演講
  • 店長用正確的方式或不正確的試對導(dǎo)購進(jìn)行批評或贊美（不少于5分鐘）
 
第二章  教練型店長面對面銷售技能提升
一、你的團(tuán)隊平時是如何銷售產(chǎn)品的？
  • 情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
  • 要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點評
  • 現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、最具實戰(zhàn)的面對面銷售工具情景演練
1、太極營銷模式
  • 建立信任
  • 挖掘需求
  • 產(chǎn)品說明
  • 業(yè)務(wù)成交
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
  • 權(quán)威型
  • 分析型
  • 合群型
  • 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練

3、客戶需求冰山模型分析與滿足
  • 顯性需求
  • 隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性

4、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
  • 背景詢問      SITUATION
  • 難點詢問      P ROBLEM
  • 暗示詢問       I  MPLICATIONS
  • 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
  • ABCD銷售術(shù)
  • AUTHORITY權(quán)威性
  • BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
  • CONVENIENCE服務(wù)的便利性
  • DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
  • AIDA銷售術(shù)
<>ØØØAction：行動

    
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

      

    • FABEEC銷售術(shù)
      • 

    • Features ：特色    →    因為……
      • 

    • Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……
      • 

    • Benefits ：利益    →    那也就是……
      • 

    • Evidence ：見證    →    你可以了解到……
      • 

    • Experience ：體驗     →    你來親自感受一下……
      • 

    • Confirm： 確認(rèn)    →  你覺得……
      • 

    
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

8、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號

      

    • 語言訊號
      • 

    • 非語言訊號
      • 

    
9、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

      

    • 喜好趨同
      • 

    • 給予償還（互惠）
      • 

    • 拒絕退讓
      • 

    • 落差對比
      • 

    • 承諾一致
      • 

    • 社會認(rèn)同
      • 

    • 權(quán)威印證
      • 

    • 機會短缺
      • 

    
10、如何達(dá)到雙贏成交

      

    • 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
      • 

    • 體貼周到的服務(wù)感動客戶
      • 

    • 讓客戶感覺到你總在幫他
      • 

    • 讓客戶感覺到是他做選擇
      • 

    • 讓客戶感到最大的成就感
      •
    講師 閆治民 介紹

        閆治民，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

        閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

        閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。

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