區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)

課程背景：
銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻要面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)增量的壓力！但是對(duì)手資源比你多，或者對(duì)手品牌比你大，亦或你的市場(chǎng)已經(jīng)飽和等等因素都極有可能存在。如何運(yùn)籌帷幄，殺敵制勝？有的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量大利潤(rùn)小，用什么方式形成良好的投入產(chǎn)生？《區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)》將給你一個(gè)整體解決方案。
 
培訓(xùn)收益：
1、深入了解區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作體系；
2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略；
3、學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合的方法，以達(dá)到效果最大化；
4、學(xué)習(xí)渠道開(kāi)發(fā)、組合的方式，提高渠道產(chǎn)出；
5、學(xué)習(xí)終端推廣的方法，擴(kuò)大品牌影響力，提升銷(xiāo)量；
6、學(xué)習(xí)區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍的打造方法，組建鐵軍。

培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練
 
課程大綱：
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)
一、區(qū)域經(jīng)理的困惑：
1、新市場(chǎng)如何切入？
2、老市場(chǎng)怎么增長(zhǎng)？
3、弱勢(shì)市場(chǎng)如何競(jìng)爭(zhēng)？
4、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？
......
二、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)125模型
1、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)一核心：ROI
2、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)二支點(diǎn)：戰(zhàn)略/資源
3、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)五連環(huán)：市場(chǎng)環(huán)/產(chǎn)品環(huán)/渠道環(huán)/推廣環(huán)/團(tuán)隊(duì)環(huán)
 
第二單元：市場(chǎng)環(huán)
一、銷(xiāo)售增長(zhǎng)的模式
1、銷(xiāo)量增長(zhǎng)公式
2、區(qū)域市場(chǎng)增量策略
二、了解區(qū)域市場(chǎng)
1、十多調(diào)研深入了解市場(chǎng)
2、發(fā)現(xiàn)水源再去打井
三、選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、SWOT分析
2、各類(lèi)市場(chǎng)定量分析
四、區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、市場(chǎng)布局的三種套路
2、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的六種戰(zhàn)法
-防御戰(zhàn)  -進(jìn)攻戰(zhàn) –側(cè)翼戰(zhàn)
-游擊戰(zhàn)  -搶先戰(zhàn) –跟隨戰(zhàn)
 
第三單元：產(chǎn)品環(huán)
一、產(chǎn)品ROI：?jiǎn)纹樊a(chǎn)出
二、了解目標(biāo)客戶群
1、客戶群的需求特點(diǎn)
2、客戶群的行為特點(diǎn)
3、不同區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣差異化對(duì)策略的影響
三、構(gòu)建區(qū)域產(chǎn)品組合
1、產(chǎn)品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略
 
第四單元：渠道環(huán)
一、渠道ROI：?jiǎn)慰彤a(chǎn)出
二、理解各類(lèi)渠道的特點(diǎn)
1、不同渠道的投入產(chǎn)出
2、市場(chǎng)不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細(xì)化策略
 
第五單元：推廣環(huán)
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷(xiāo)
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷(xiāo)方法
2、終端促銷(xiāo)的計(jì)劃與實(shí)施
3、如何提升終端促銷(xiāo)的執(zhí)行力度？
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問(wèn)答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代，如何做好線上營(yíng)銷(xiāo)與線下門(mén)店結(jié)合問(wèn)題？
①、如何定位你的營(yíng)銷(xiāo)模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過(guò)程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問(wèn)題
④、現(xiàn)場(chǎng)建立《門(mén)店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
 
第六單元：團(tuán)隊(duì)環(huán)
一、領(lǐng)導(dǎo)魅力的塑造
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五個(gè)來(lái)源
2、營(yíng)造領(lǐng)導(dǎo)氣場(chǎng)
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優(yōu)秀≠合適
3、挑選士兵的9個(gè)渠道
4、測(cè)試士兵的5個(gè)方法
三、培育士兵的體系
1、銷(xiāo)售培訓(xùn)體系失敗的3大原因
2、新員工特訓(xùn)營(yíng)
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會(huì)培訓(xùn)體系
四、讓士兵愛(ài)上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵(lì)策略
3、駝鳥(niǎo)型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷(xiāo)售人員的不同激勵(lì)法
4、制定一套針對(duì)性的激勵(lì)方案
五、解決士兵“放羊”問(wèn)題
1、幫助下屬制定銷(xiāo)售計(jì)劃
2、堅(jiān)決推動(dòng)銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成
3、牢牢抓好銷(xiāo)售人員績(jī)效活動(dòng)管理
4、用銷(xiāo)售會(huì)議推動(dòng)銷(xiāo)售管理
5、處理違紀(jì)銷(xiāo)售人員的方法與藝術(shù)
六、“李云龍”式的執(zhí)行力
1、為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有執(zhí)行力？
2、打造縱橫執(zhí)行力
3、形成瘋狂的銷(xiāo)售文化
 
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)渠道營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，終端運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家，MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大/清華/浙大營(yíng)銷(xiāo)管理特聘講師。       
                                          
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國(guó)公司與民營(yíng)企業(yè)，具備雙重視角看待國(guó)內(nèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從一線業(yè)務(wù)到營(yíng)銷(xiāo)管理，再?gòu)氖聽(tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場(chǎng)磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)變化，總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。

馬堅(jiān)行老師長(zhǎng)期致力于成長(zhǎng)性企業(yè)渠道營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題研究與營(yíng)銷(xiāo)管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來(lái)解決具體渠道問(wèn)題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷(xiāo)商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無(wú)根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，提出“經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷(xiāo)商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷(xiāo)售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹(shù)一幟。特別是在銷(xiāo)售心理解剖、銷(xiāo)售動(dòng)作分解、銷(xiāo)售工具應(yīng)用與銷(xiāo)售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營(yíng)企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷(xiāo)售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷(xiāo)售人員起到了非常重要的作用。