區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)與管理

第一講  經(jīng)銷商開發(fā)與選擇
一、確定經(jīng)銷商數(shù)量的五種方法
二、確定區(qū)域招商策略
三、評(píng)估經(jīng)銷商的五大要素
四、經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判
【本講亮點(diǎn)】區(qū)域經(jīng)理能否完成任務(wù)，在很大程度上，與區(qū)域劃分?jǐn)?shù)量和招商質(zhì)量有著重要的關(guān)系。區(qū)域經(jīng)理的成功需要強(qiáng)有力的經(jīng)銷商——那些能有效履行分銷職責(zé)，實(shí)現(xiàn)渠道設(shè)計(jì)思路的經(jīng)銷商。所以，挑選經(jīng)銷商是一項(xiàng)重要的任務(wù)，應(yīng)避免隨意性和偶然性。       

第二講  激活經(jīng)銷商的五大秘訣
一、月度高效管理法
二、月度銷售簡(jiǎn)報(bào)法
三、年度競(jìng)賽激勵(lì)法
四、經(jīng)銷合同強(qiáng)制法
五、區(qū)域樣板刺激法
【本講亮點(diǎn)】本講從大量的激活經(jīng)銷商的方法中，從中篩選出五種激活經(jīng)銷商的方法，能幫助區(qū)域經(jīng)理快速提升區(qū)域經(jīng)銷商積極性，達(dá)到快速提升經(jīng)銷商的目的。

第三講  實(shí)施高效拜訪
一、提高下屬的拜訪效率
二、區(qū)域經(jīng)理拜訪的四大目的
三、防止下屬拜訪的錯(cuò)誤
【本講亮點(diǎn)】為提升拜訪經(jīng)銷商的效率，區(qū)域經(jīng)理不僅需要自己不定期的拜訪，更重要的是要有效的管理下屬的拜訪工作。本講從三個(gè)方面，幫助區(qū)域經(jīng)理提升拜訪效率。

第四講  區(qū)域終端精耕策略
一、地毯式策略
二、面式策略
三、點(diǎn)式策略
四、打擊式策略
五、貼式策略
【本講亮點(diǎn)】作為區(qū)域經(jīng)理，如何布局市場(chǎng)，首先，要制定好精耕策略。本講告訴區(qū)域經(jīng)理五種常見的精耕策略，一旦策略定出來后，就需要快速實(shí)施鋪市。

第五講  快速鋪貨方法
1 、鋪貨政策吸引法
2 、避實(shí)就虛鋪貨法
3 、反季節(jié)鋪貨法
4 、樣板店鋪貨法
5 、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6 、捆綁銷售鋪貨法
7 、終端拉動(dòng)鋪貨法
8 、營(yíng)造假象鋪貨法
【本講亮點(diǎn)】在精耕策略確定后，就要快速實(shí)施其精耕策略。鋪市是實(shí)施精耕策略的手段，許多快消品如咖啡、面巾紙、辦公用品等，只要都是可以接受的品牌，購買者更傾向于購買一種正在銷售的產(chǎn)品，而不會(huì)去刻意尋找他們喜歡的品牌。做好鋪市，是快速提升銷量的重要手段。

第六講  八大管理工具
一、 經(jīng)銷商檔案表
二、 經(jīng)銷商分類表
三、 月度拜訪行程表
四、 月度工作總結(jié)表
五、 月度銷售排行榜
六、 競(jìng)品比較圖
七、 促銷方案制定表
八、 反饋報(bào)告
【本講亮點(diǎn)】工欲善其事，必先利其器。表格，是管理的常用工具。利用表格管理，常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。那么，銷售人員在經(jīng)銷商管理中，究竟有哪些表格可以使用呢？

總結(jié)與提問
【本講目的】對(duì)以上培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行強(qiáng)化。同時(shí)，進(jìn)入到與學(xué)員問與答的環(huán)節(jié)，解決學(xué)員在實(shí)際工作中的問題。