打造經(jīng)銷商核心競爭力

第一單元：核心之一——廠商合力塑造品牌
一、廠商同心贏天下
1、廠商關(guān)系的種種理解
2、廠商是同一繩子上的螞蚱
二、如何做到廠商共贏
1、廠商要斗智斗勇還是要二人同心？
2、最大的合力：一心一體一方向
3、廠商共贏的四個(gè)基礎(chǔ)
4、瞎子點(diǎn)燈故事的啟示
三、攜手共進(jìn)，品牌落地
1、經(jīng)銷商要頂天（廠家）立地（終端）
2、經(jīng)銷商的三級(jí)跳：夫妻店→批發(fā)商→品牌運(yùn)營商
3、樹品牌對于經(jīng)銷商的好處
4、消滅“等靠要”資源的念頭
5、做品牌敢投入是未來的必然選擇
案例分析：陳老板代理雷士照明由小變大，成為當(dāng)?shù)赝欣洗蟮慕?jīng)歷。
 
第二單元：核心之二——公司規(guī)范修煉內(nèi)功
一、經(jīng)銷商的瓶頸突破
1、照鏡子：十種問題經(jīng)銷商老板
2、四個(gè)思維瓶頸導(dǎo)致經(jīng)銷商“忙、盲、茫”
3、經(jīng)銷商的重重 “圍城”
①前線作戰(zhàn)與后線保障，如何兼顧？
②“雜事纏身”，如何做甩手掌柜？
二、經(jīng)銷商老板的五項(xiàng)突破
1、戰(zhàn)略2、胸懷3、授權(quán)4、誠信5、學(xué)習(xí)
三、經(jīng)銷商如何搭建管理平臺(tái)
1、如何梳理企業(yè)文化，并使之落地？
2、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)，如何設(shè)定？
3、管理制度如何規(guī)范？
四、打造超強(qiáng)戰(zhàn)斗力“鐵軍”
1、挑選你要的士兵
①優(yōu)秀≠合適，挑選士兵的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
②從什么渠道招聘合適的士兵
③如何判斷與篩選合適的苗子？
指標(biāo)評估法/ 性格測試法/ STAR法/ 反差法/演示法
2、讓士兵會(huì)打仗
①培養(yǎng)人才的系統(tǒng)是公司的核心競爭力
②新員工特訓(xùn)營
③老員工傳幫帶
④三洗五會(huì)培訓(xùn)系統(tǒng)
3、讓士兵愛打仗
①你給的是不是他想要的
②四個(gè)維度全面激勵(lì)員工
③不同性格/狀態(tài)員工的對癥下藥
4、銷售人員日常工作的管理與監(jiān)督
5、經(jīng)銷商公司的留人與離職處理
6、如何迅速提升員工的執(zhí)行力？
案例分析：廣州經(jīng)銷商何老板三年無一人主動(dòng)辭職，員工積極性高漲的秘訣。
 
第三單元：核心之三——強(qiáng)勢終端搶占市場
第一招：品牌推廣
一、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應(yīng)用
1、傳統(tǒng)媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應(yīng)用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產(chǎn)品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計(jì)劃與實(shí)施
3、終端促銷ROI分析
六、線上線下結(jié)合的品牌推廣互動(dòng)
1、品牌互聯(lián)網(wǎng)宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識(shí)、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關(guān)注
2、O2O時(shí)代，如何做好線上營銷與線下門店結(jié)合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業(yè)不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應(yīng)該注意的3個(gè)問題
④、現(xiàn)場建立《門店O2O推廣模式》，增加進(jìn)店人數(shù)，提升促成率
第二招：門店氛圍
一、門店氛圍的銷售助力
二、門店“三化”的營造
1、人的運(yùn)動(dòng)化，如何做？
2、貨的生動(dòng)化，如何做？
3、場的節(jié)日化，如何做？
第三招：銷售技能
一、單兵作戰(zhàn)的銷售技巧
三、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的操作策略
三、價(jià)格談判的四個(gè)方法
第四招：售后服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、滿意顧客帶來的價(jià)值
二、顧客滿意度的提升
1、為什么顧客不滿意？
2、創(chuàng)新性提升顧客滿意度的六個(gè)方法
三、顧客投訴抱怨的處理方法
第五招：顧客管理
一、會(huì)員制管理遇到的問題：
1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？
2、會(huì)員活動(dòng)沒有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦？
3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦？
二、競爭形勢下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
三、會(huì)員制有效管理八大流程
四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
案例分析：深圳經(jīng)銷商余老板借助網(wǎng)絡(luò)推廣，門店銷量翻番。
 
 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家，終端運(yùn)營管理專家，MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。       
                                          
馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場變化，總結(jié)成一套實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的渠道營銷模式。

馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級(jí)區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”四種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強(qiáng)做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨(dú)樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。