加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸

【課程大綱】
第一章     經(jīng)銷商對(duì)自身的定位  40%
---  定位轉(zhuǎn)變---強(qiáng)大自己才是解決根本之道
目的：明確自身定位是發(fā)展的基礎(chǔ)
 
  從生意人到企業(yè)家
   降低依賴，壯大自己
   要有做大的愿景和計(jì)畫
   要具備社會(huì)責(zé)任感
  從生存經(jīng)營(yíng)到發(fā)展經(jīng)營(yíng)
   轉(zhuǎn)守為攻
   突破格局
  空白市場(chǎng)沒有開拓的原因：
小富積安，心態(tài)疲憊
過去個(gè)性化管理的結(jié)果，店鋪復(fù)制困難
既有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)空白市場(chǎng)，心有余而力不足
過度強(qiáng)化人，造成人力資源無法上帶
  市場(chǎng)開拓的成功要素：
強(qiáng)調(diào)法治
嚴(yán)格篩選
過程控管
目標(biāo)管理
  市場(chǎng)開拓的方向
同品牌擴(kuò)張縱深
多品牌擴(kuò)張橫寬
   創(chuàng)大營(yíng)收
  從短期經(jīng)營(yíng)到長(zhǎng)足發(fā)展
   思維
   計(jì)畫
   做法
   決心
  從個(gè)人智慧到組織合力
   培養(yǎng)是忠誠(chéng)度建立的一個(gè)重要環(huán)節(jié)
   信任是付出的基本重要要素
   雙贏是上下的重要基礎(chǔ)
 
第二章      經(jīng)銷商應(yīng)具備的觀念   15%
---  觀念轉(zhuǎn)變---根源不對(duì)，結(jié)果自然大相徑庭
目的：只有轉(zhuǎn)變觀念才能做大做強(qiáng)
 
  提醒
  何謂分店的本質(zhì)意義
  何謂真正的服務(wù)營(yíng)銷
  何謂用人
  何謂留人
  何謂投資
 
第三章     經(jīng)銷商的思維方向  30%
---  思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化
目的：改變思維，一切從細(xì)節(jié)出發(fā)
 
提醒---精細(xì)化管理
  管理細(xì)化
   文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
   流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
   貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
   促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長(zhǎng)工作日志，日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)，庫(kù)存表…
  銷售細(xì)化
   流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請(qǐng)，電話打進(jìn)和打出…
   問題細(xì)化：反對(duì)問題，價(jià)格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
   管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價(jià)…
  服務(wù)細(xì)化
   現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   售后服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   老顧客服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   重復(fù)購(gòu)買率
  激勵(lì)的方法
   激勵(lì)的分類：常規(guī)激勵(lì)，機(jī)動(dòng)性激勵(lì)，短期激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)
   激勵(lì)的實(shí)際案例分析
   激勵(lì)的方法
  考核的方法
   考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動(dòng)性考核，短期考核，長(zhǎng)期考核
   考核的實(shí)際案例分析
   考核的方法
 
第四章     經(jīng)銷商應(yīng)掌握的技術(shù)   15%
---  技術(shù)轉(zhuǎn)變---時(shí)代的巨輪在滾動(dòng)，應(yīng)從善如流
目的：掌握技術(shù)和方法，為擴(kuò)張做好準(zhǔn)備
 
  營(yíng)業(yè)額目標(biāo)制定
   目標(biāo)制訂的四種方法
   購(gòu)買顧客數(shù)與平均單價(jià)
  營(yíng)業(yè)額的目標(biāo)分解
   購(gòu)買顧客數(shù)與平均單價(jià)
   落實(shí)到行為數(shù)量的目標(biāo)分解方式
   一個(gè)月三周的目標(biāo)分解方式
  三種動(dòng)銷曲線
   月動(dòng)銷曲線圖
   周動(dòng)銷曲線圖
   日動(dòng)銷曲線圖
  目標(biāo)的分解案例
 
第五章     總結(jié)回顧
  學(xué)員提問
  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長(zhǎng)于加盟體系建立、終端運(yùn)營(yíng)管理與銷售等服務(wù)項(xiàng)目。劉子滔老師是水慕天成首席營(yíng)銷顧問；知名實(shí)戰(zhàn)終端咨詢專家；中國(guó)店鋪營(yíng)銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報(bào)喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長(zhǎng)期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場(chǎng)次3500場(chǎng)，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對(duì)性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營(yíng)管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國(guó)首套針對(duì)服飾終端銷售語(yǔ)言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等