現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變

【課程大綱】
轉(zhuǎn)變VS改變---現(xiàn)代化經(jīng)營應(yīng)具備的七大轉(zhuǎn)變
前言：
1.     終端店鋪四項收入
   產(chǎn)品收入
   產(chǎn)品本身收入
   產(chǎn)品專業(yè)收入
   銷售服務(wù)收入
   經(jīng)營管理收入
   品牌收入
 
2.     商品屬性分析
   集客品：從集客品反思店長與導(dǎo)購的提成與考核
   一般品：從一般品反思連帶率的制訂與考核
   策略品：從策略品反思缺貨、補(bǔ)貨的不良現(xiàn)象
   標(biāo)識品：從標(biāo)識品反思公司新品對加盟商的重要性
   重點(diǎn)品：從住點(diǎn)品反思店鋪營利的商品結(jié)構(gòu)
 
3.     四個標(biāo)準(zhǔn)化工具
   終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
   終端陳列標(biāo)準(zhǔn)化
   終端店務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
   加盟商經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化
 
4.     市場現(xiàn)狀
   過度依賴人：弱化人、重視人
   忽略文本
   忽略制度、流程、規(guī)范
   經(jīng)驗無法傳承
   人留不住、招不來
   加盟商有錢不敢多開店
 
一、      定位轉(zhuǎn)變---強(qiáng)大自己才是解決根本之道
   從生意人到企業(yè)家
   降低依賴，壯大自己
   要有做大的愿景和計畫
   要具備社會責(zé)任感
   從生存經(jīng)營到發(fā)展經(jīng)營
   轉(zhuǎn)守為攻
   突破格局
   創(chuàng)大營收
   從短期經(jīng)營到長足發(fā)展
   思維
   計畫
   做法
   決心
   從個人智慧到組織合力
   培養(yǎng)是忠誠度建立的一個重要環(huán)節(jié)
   信任是付出的基本重要要素
   雙贏是上下的重要基礎(chǔ)
 
二、      觀念轉(zhuǎn)變---根源不對，結(jié)果自然大相徑庭
   提醒
   何謂分店的本質(zhì)意義
   何謂真正的服務(wù)營銷
   何謂用人
   何謂留人
   何謂投資
 
三、      思維轉(zhuǎn)變---思維不轉(zhuǎn)變，行為自然沒變化
提醒---精細(xì)化管理
   管理細(xì)化
   文本細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
   流程細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）
   貨品細(xì)化（案例視企業(yè)需要做安排）：歷史數(shù)據(jù)的應(yīng)用，周轉(zhuǎn)率，貢獻(xiàn)率，結(jié)構(gòu)…
   促銷，盤點(diǎn)，VIP，投訴調(diào)查表，退換貨紀(jì)錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
   銷售細(xì)化
   流程細(xì)化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進(jìn)和打出…
   問題細(xì)化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
   管理細(xì)化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
   服務(wù)細(xì)化
   現(xiàn)場服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   售后服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   老顧客服務(wù)（案例視企業(yè)需要做安排）
   重復(fù)購買率
 
四、      技術(shù)轉(zhuǎn)變---時代的巨輪在滾動，應(yīng)從善如流
   營業(yè)額目標(biāo)制定
   目標(biāo)制訂的四種方法
   購買顧客數(shù)與平均單價
   營業(yè)額的目標(biāo)分解
   購買顧客數(shù)與平均單價
   落實到行為數(shù)量的目標(biāo)分解方式
   一個月三周的目標(biāo)分解方式
   非正常天氣的目標(biāo)制訂
   三種動銷曲線
   月動銷曲線圖
   周動銷曲線圖
   日動銷曲線圖
   目標(biāo)的分解案例
 
五、      能力轉(zhuǎn)變---能力越大，發(fā)展的空間也會越大
   領(lǐng)導(dǎo)的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   個人影響力產(chǎn)生的五個過程
   提升對人影響力的五大技巧
   表達(dá)的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   強(qiáng)化表達(dá)能力的五大重點(diǎn)
   收心法則的五項原則
   組織的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   會議、促銷、團(tuán)隊、活動…的組織
   內(nèi)外部資源的整合
   分析的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   發(fā)現(xiàn)問題的方法
   分析問題的方法
   溝通的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   現(xiàn)代化溝通的三大轉(zhuǎn)變
   聽、問、說的能力提升
   學(xué)習(xí)的能力（案例視企業(yè)需要做安排）
   …………….
 
六、      方法轉(zhuǎn)變---跨越行業(yè)界線，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的空間
   激勵的方法
   激勵的分類：常規(guī)激勵，機(jī)動性激勵，短期激勵，長期激勵
   激勵的實際案例分析
   激勵的方法
   考核的方法
   考核的分類：常規(guī)考核，機(jī)動性考核，短期考核，長期考核
   考核的實際案例分析
   考核的方法
   管理的方法
   各行業(yè)不同的管理優(yōu)秀案例分析
 
七、      視野轉(zhuǎn)變---視野越大，格局越大
   從自身到他人
   從本地到外地
   從行業(yè)到跨行
   從國內(nèi)到國外
 
八、      總結(jié)回顧
«  學(xué)員提問
«  課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等