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分銷商溝通談判與管理

內(nèi)訓(xùn)講師：吳興波 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
分銷商溝通談判與管理內(nèi)訓(xùn)基本信息:
吳興波
吳興波
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 客戶服務(wù) 其他課程 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

重新認(rèn)識(shí)銷售，學(xué)習(xí)銷售的精髓；
掌握銷售溝通核心關(guān)鍵；
掌握聽、說、看、問的技巧；
掌握如何使分銷商主動(dòng)溝通的方法；
掌握營(yíng)銷談判心理、策略及技巧；
掌握開局談判策略；
掌握議價(jià)、報(bào)價(jià)、讓價(jià)的技巧；
掌握分銷商的軟管理；
掌握分銷商的管理核心和關(guān)鍵點(diǎn)；

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
課程綱要：

第一部分：重新認(rèn)識(shí)銷售
  1. 銷售概念與意義
  2. 銷售就是結(jié)果
  3. 銷售是以顧客為主
  4. 銷售就是市場(chǎng)，就是人心所向
  5. 銷售三大要素
  6. 市場(chǎng)銷售意識(shí)
  7. 銷售的本質(zhì)
  8. 銷售四大問題
第二部分：銷售溝通與溝通策略
一、銷售溝通的目的
<>1.2.3.4.1.2.3.1.2.3.4.5.如何增加與分銷商的溝通

  • 讓分銷商主動(dòng)找我們溝通的方法
    • 

  • 如何說服分銷商執(zhí)行公司的政策
    • 

  • 分銷商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
    • 

  • 讓分銷商執(zhí)行的策略步驟
    • 

  • 設(shè)法與分銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通
    • 

  • 會(huì)議溝通
    • 

  • 關(guān)鍵人溝通
    • 

  • 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
    • 

  • 產(chǎn)品溝通
    • 

  • 激勵(lì)溝通等

      

      <>7.²²²²8.1.2.3.4.服飾儀容

    1. 微笑的力量
      2. 

    2. 坐有坐相、站有站姿
      3. 

    3. 同客戶一樣的“職業(yè)化”

        
三、傾聽

          

        1. 傾聽的技巧
          2. 

        2. 傾聽的十二種技巧
          3. 

        

        <>3.語言簡(jiǎn)潔明確

      1. 使用對(duì)方熟悉的語言
        2. 

      2. 運(yùn)用語調(diào)、音量、語速

          
五、察看

            

          1. 察看面部表情
            2. 

          2. 察看眼神
            3. 

          3. 察看內(nèi)心
            4. 

          
六、問話

            

          1. 個(gè)人方面
            2. 

          2. 業(yè)務(wù)方面
            3. 

          3. 原因、想法、期望
            4. 

          
七、總結(jié)

            

          1. 總結(jié)
            2. 

          2. 分析
            3. 

          3. 設(shè)計(jì)方案
            4. 

          
第四部分：銷售談判策略
一、認(rèn)識(shí)談判

            

          1. 談判的概念
            2. 

          2. 談判三要素
            3. 

          3. 談判的三個(gè)層面
            4. 

          4. 談判是一種信息處理過程
            5. 

          5. 博弈——不斷變化的談判過程
            6. 

          6. 人物作用的談判過程
            7. 

          7. 沖突作用的談判過程
            8. 

          
二、營(yíng)銷談判策略

            

          1. 不讓步
            2. 

          2. 不再讓步
            3. 

          3. 小讓步大回報(bào)
            4. 

          4. 讓步在先
            5. 

          5. 解決問題
            6. 

          6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
            7. 

          7. 談判中的壓力策略
            8. 

          8. 時(shí)間壓力
            9. 

          9. 環(huán)境壓力
            10. 

          10. 信息壓力

              

            • 如何增加談判能力

                

              1. 充分準(zhǔn)備
                2. 

              2. 增加談判籌碼
                3. 

              3. 了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
                4. 

              4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
                5. 

              5. 系統(tǒng)運(yùn)用談判技巧
                6. 

              6. 非談判桌談判
                7. 

              7. 營(yíng)造談判氛圍
                8. 

              

              • 

            

            11. 

          
第五部分：銷售談判技巧
一、談判開局技巧

            

          1. 摸底后談判開局
            2. 

          2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
            3. 

          3. 試水溫
            4. 

          4. 預(yù)留讓步空間
            5. 

          
二、如何創(chuàng)造雙贏談判

            

          1. 如何主導(dǎo)談判
            2. 

          2. 如何造勢(shì)
            3. 

          3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
            4. 

          
三、快速成交談判技巧

            

          1. 締結(jié)成交的十大方法
            2. 

          2. 成交前、中、后
            3. 

          3. 價(jià)格談判技巧
            4. 

          4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
            5. 

          5. 要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
            6. 

          6. 議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死
            7. 

          7. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
            8. 

          8. 讓步次數(shù)與幅度
            9. 

          9. 讓對(duì)方感覺他贏了，讓他感覺他在掌控格局
            10. 

          
四、談判心得

            

          1. 站在別人的角度來考慮自己的利益
            2. 

          2. 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
            3. 

          3. 給人面子
            4. 

          4. 身體語言比文字重要
            5. 

          
第六部分：分銷商服務(wù)與管理
1. 分銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷商的正規(guī)化

            

          • “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
            • 

          • 分銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
            • 

          • 分銷商的監(jiān)督和考核
            • 

          • 分銷商管理的四種策略
            • 

          • 分銷商管理的十大方法
            • 

          • 分銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
            • 

          • 與分銷商同盟之道

              

            • 沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
              • 

            • 常來常往，分銷商拜訪
              • 

            • 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
              • 

            • 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
              • 

            • 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
              • 

            • 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
              • 

            • 優(yōu)秀分銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
              • 

            • 信用管理：看得見的支持
              • 

            

            • 

          

          1. 

          

          1. 

          

          1.
          講師 吳興波 介紹
          吳興波，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師。


          實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
              從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。


          授課風(fēng)格
              吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

              以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。


          擅長(zhǎng)領(lǐng)域
          渠道營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、營(yíng)銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
          渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營(yíng)銷培訓(xùn)
          ☆

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