高效渠道開發(fā)與管理

課程類別:渠道開發(fā)、營銷策劃、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象:渠道經(jīng)理、區(qū)域主管、區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)形式:專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間:一天/兩天 ， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課綱
第一部分：認(rèn)識(shí)渠道
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
1) 品牌傳播的載體
2) 消費(fèi)者需求
3) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的直接回饋

2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
1) 將產(chǎn)品進(jìn)入到渠道
2) 與經(jīng)銷商建立雙贏關(guān)系
3) 協(xié)助他們更快、更多地出貨

3. 渠道是一個(gè)多頭利益的載體
1) 廠家
2) 商家
3) 店家
4) 消費(fèi)者
5) 兩不要：一廂情愿和分贓不均

4. 不要忽視消費(fèi)行為對(duì)渠道開發(fā)的啟示意義
5. 多學(xué)習(xí)，了解各個(gè)渠道的發(fā)展趨勢(shì)
6. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場(chǎng)渠道
7. 善于發(fā)掘第二渠道
8. “以守為攻”，加強(qiáng)現(xiàn)有渠道的維護(hù)

第二部分：渠道的有效開發(fā)
一、渠道開發(fā)策略
1. 善用電話、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)渠道
2. 開發(fā)渠道要爭(zhēng)取主動(dòng)
3. 重獎(jiǎng)首批渠道
4. 不要急于開發(fā)渠道
5. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
6. 不要重大輕小
7. 要注重未來渠道建設(shè)
8. 開發(fā)渠道也要定位
9. 大客戶不一定是大渠道
10. 渠道重要，水更重要，水枯道涸。渠道是銷路，水是產(chǎn)品或服務(wù)

二、經(jīng)銷商的選擇與區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
1. 思考：我們要經(jīng)銷商做什么？
1) 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望---？
2) 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---？
3) 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---？

2. 經(jīng)銷商選擇、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3. 經(jīng)銷商選擇與區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的誤區(qū)
4. 商機(jī)轉(zhuǎn)化，有效捕捉商機(jī)
5. 選對(duì)人，是關(guān)鍵
6. 尋找經(jīng)銷商的方法
7. 經(jīng)銷商的考察
8. 經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)

9. 經(jīng)銷商的開發(fā)
1) 釣魚前，問問魚兒愛吃什么
2) 以客為主的顧問營銷
3) 不同性格經(jīng)銷商的開發(fā)策略

三、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作
1. 精耕細(xì)作的必要性
1) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作
2) 企業(yè)的發(fā)展要求精耕細(xì)作
3) 對(duì)經(jīng)銷商而言――白熱化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的生存之路
4) 對(duì)中小企業(yè)而言――生存的基礎(chǔ)、發(fā)展的基石
5) 對(duì)大企業(yè)而言――優(yōu)勢(shì)的源泉、王者的根基

2. 區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作
1) 討論：大魚吃小魚與快魚吃慢魚的終端品牌博弈
2) 區(qū)域市場(chǎng)的核心區(qū)域精耕細(xì)作
3) 核心市場(chǎng)的突破
 策略組合、整合營銷
 先易后難，重點(diǎn)突破，滾動(dòng)發(fā)展
 集中突破、把握節(jié)奏
 分工協(xié)作
4) 周邊區(qū)域有效輻射
 點(diǎn)面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
 因地制宜，多途徑進(jìn)入
5) 積極開拓周邊市場(chǎng)

四、渠道再造
1. 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)策略
1) 渠道多元化
 鞏固原有渠道
 進(jìn)一步細(xì)分渠道，利用某渠道取得優(yōu)勢(shì)和影響
 渠道細(xì)分，方便購買
 進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)
2) 大力發(fā)展分銷商
 一批經(jīng)銷商
 二批經(jīng)銷商
 零售終端
3) 增加拓展渠道成員
4) 提升終端覆蓋率
5) 設(shè)立分支機(jī)構(gòu)

2. 渠道再造
1) 渠道現(xiàn)象
 經(jīng)銷商要政策
 二批經(jīng)銷商砸價(jià)
 終端低價(jià)銷售
 竄貨
 企業(yè)渠道價(jià)格體系不穩(wěn)
2) 渠道的咽喉要塞是哪里？
3) 對(duì)經(jīng)銷商，打一批拉一批
4) 按20：80原則，運(yùn)作關(guān)鍵二批商
5) 助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)

第三部分：渠道管理
一.渠道管理策略
1. 先發(fā)展再完善
2. 加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度
3. 積極參與市場(chǎng)運(yùn)作
4. 了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難
5. 有效激勵(lì)和支持
6. 及時(shí)處理意外突發(fā)事件

二、渠道管理原則
1. 有效原則
2. 效率最大化原則
3. 增值原則
4. 協(xié)同原則

三、渠道管理的方法
1. 影響式管理
1) 向經(jīng)銷商派駐代表
2) 與經(jīng)銷商多方式合作
2. 支持式管理
3. 服務(wù)式管理
4. 政策式管理
5. 共贏式管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
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