行為心理學

第一單元  心理的動力基礎
本單元為后面實際閱人操作的基礎，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
一、人的內部心理動機
二、人的內部心理狀態(tài)
三、人類的行為
1、行為種類
2、行為定義
3、外顯行為、內隱行為
四、精神分析學派的
        1、基本觀點
        2、關于意識的觀點 無意識、潛意識、意識
        3、結構理論：本我、自我、超我及其關系
五、操作性行為反射
六、文化對行為的影響

第二單元  行為與欲求---體驗者或消費者內在需求初探
本單元同樣為后面實際閱人操作的基礎，需要理解就好，課上只做簡單介紹。
一、 決斷和沖動行為
二、 抑制與欲求不滿
三、 置換機制
幽默、投射、攻擊、嫉妒、代償、升華等機制在消費者購買時候的表現(xiàn)和觀察。
四、 自我保護機制
九種自我防御機制的不同內在
九種自我保護機制的不同表現(xiàn)
如何識別不同的機制
如何應對 

第三單元  氣質與性格—個性對消費者的影響
一、 氣質
二、 性格
  1、性格的分類
  2、不同性格的特征
  3、購買特點
  4、溝通成交方式

第四單元  消費者行為----讀懂我的顧客 （簡單介紹）
一、 基本概念
消費、消費者、消費行為、消費資料。
消費者決策、行為內容的重要性分析 9項指標
消費者一般購買行為三要素分析框架
消費需求與消費心理
需要
欲望
動機
需求
客觀與主觀
分類
20種主要的消費心理
三種面孔
五種常見的購買行為模式
心理活動過程

第五單元  你知道我嗎----體驗中心中的閱人術
一、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
不同情緒的區(qū)分及內在動機
不同行為的區(qū)分和動機
不同能量氣質的區(qū)分
二、察行觀止-----一眼看透人心    講解加練習
    “吃相”暴露本質
     身體語言會說話
     看透人心不是夢
三、 肢體語言----舉手投足的玄機
頭部動作在表達什么
     手掌和手臂 流露的欲望
     擰毛巾  暗示著什么
     收放車票  折射的性格
     拿手機姿勢  展現(xiàn)的性格特征
     吸煙姿勢   男人風采
     習慣動作  的真面目
四、 體態(tài)語言----無聲世界的暗語
頭部姿勢
尖塔型手勢
交叉型
雙臂交叉、
疊腿
腳尖
。。。。。。。。。
五、 目光語言----心靈窗戶內部的精彩
瞳孔
注視時間
注視部位
眼球位置
如何控制對方的目光
六、 服飾語言-----讓我的裝扮告訴你
著裝透出的個性和品位
皮鞋
飾物
隨身包
眼鏡
腰帶
。。。 。。。
七、 空間語言---我的地盤我做主 
勿入他人的秘密花園
不愿意被打擾的私人空間
空間感中隱藏的人文背景
座次位置
體驗者是如何選擇空間的 ，它代表了什么
八、筆跡代表你的心
    筆跡與個性
九、銷售中因人而異的溝通方法
練就我們的一雙“慧眼”

系統(tǒng)整合：實際操作練習，分享 總結

授課方式：
老師講解—老師引導—學員展示--互動練習—案例分析---視頻觀摩—小組討論