工業(yè)品營銷渠道建設(shè)與管理

【核心模塊】

• 渠道規(guī)劃
• 經(jīng)銷商的選擇與評估
• 經(jīng)銷商銷售政策制定
• 經(jīng)銷商談判的技巧
• 經(jīng)銷商的管控

【授課方式】
講授+現(xiàn)場演練+視頻解析+大量案例分析+團(tuán)隊(duì)競爭

【道具準(zhǔn)備】
電腦+投影設(shè)備一組（電腦可由老師自備，但需一臺備用）；
白板架一套，大鐵夾5枚，全開大白紙40張，紅、黑、藍(lán)三色記號筆各5支。
 
【課程綱要】

• 問題挖掘與課程目標(biāo)設(shè)定：
• 現(xiàn)場學(xué)員提出自己工作中存在的困惑；
• 設(shè)置課程最終目標(biāo)為解決這些困惑與問題。
  • 工業(yè)品渠道的規(guī)劃：
• 影響渠道規(guī)劃的六個因素
• 渠道規(guī)劃的工具和方法

案例剖析：廈門金鷺的渠道規(guī)劃

• 經(jīng)銷商的篩選與評估：
• 優(yōu)秀渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)與四條思路
• 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動作分解

案例分析：某鋼鐵企業(yè)的渠道經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)

• 經(jīng)銷商的談判策略：
• 招商談判前的準(zhǔn)備工作；
• 經(jīng)銷商需求模型分析；
• 談判過程中的需求挖掘與需求引導(dǎo)技巧；
• SPIN溝通技巧
• 高效提問溝通技巧
• 成交機(jī)會的把握與殺單技巧
• 銷售談判技巧；

現(xiàn)場訓(xùn)練：談判技巧的實(shí)際應(yīng)用

• 經(jīng)銷商銷售政策的制定：
• 制定渠道銷售政策的四個原則
• 四大銷售政策避免竄貨和價格戰(zhàn)

案例分析：某空調(diào)暖通企業(yè)的渠道銷售政策

• 經(jīng)銷商的控制與維護(hù)：
• 經(jīng)銷商控制的五個方法；
• 經(jīng)銷商維護(hù)與服務(wù)策略；
• 經(jīng)銷商管理工具的使用

案例分析：河南某商用車企業(yè)的廠商關(guān)系

• 最終總結(jié)環(huán)節(jié)：
• 對一天課程內(nèi)容進(jìn)行回顧；
• 解決第一環(huán)節(jié)中學(xué)員提出的問題。

資深企業(yè)管理和營銷導(dǎo)師
全國近30家企業(yè)資深咨詢師
中國十大營銷培訓(xùn)師
上海交大客座教授
佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁
工業(yè)品營銷研究院總經(jīng)理

職業(yè)履歷
     陳文學(xué)老師，擁有多年市場一線經(jīng)驗(yàn)及高層管理經(jīng)驗(yàn)，更是培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)一位擁有15年培訓(xùn)經(jīng)歷的資深講師，先后為《上海工業(yè)》《經(jīng)濟(jì)日報》《銷售與管理》《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文數(shù)百篇。
     歷任佩高門業(yè)（上海）有限公司，曾任職營銷副總裁；工業(yè)品營銷研究院 ，曾任職總經(jīng)理、上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家。有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗(yàn)，先后從事過人力資源，企業(yè)運(yùn)營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。
     陳文學(xué)老師始終強(qiáng)調(diào)“前瞻、系統(tǒng)、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)”原則，在戰(zhàn)略營銷、新市場開發(fā)、渠道建設(shè)、品牌運(yùn)作、商務(wù)談判銷售管理制度和流程，客戶服務(wù)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)創(chuàng)富有激情演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出。

授課風(fēng)格
專   業(yè)——多年來一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)   用——生動豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計案例和知識點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情
況靈活調(diào)整，量身定做互動式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開啟自身智慧。