工業(yè)品狼性營銷

第一講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷
一、競爭環(huán)境深度解讀
1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視
2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析
3、工業(yè)品銷售團隊常見狀態(tài)
二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性
三、銷售團隊缺乏狼性的結果
四、狼性營銷的關鍵特征
1、斗志（強者意識，挑戰(zhàn)不可能）
2、敏銳（高度警惕，不放過任何機會）
3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）
4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）
5、頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）
6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）
五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征
六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生
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第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法
    【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖析
一、工業(yè)品狼性營銷鐵律
1、千里追蹤，只為洞察一切
2、深度潛伏，只為伺機而動
3、目標明確，只為刀刀見血
4、永不放棄，我的命運我做主
5、進攻進攻，再進攻，直到全勝
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二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法
1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀
2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進
3、關鍵成功要素，掌握成功80%
4、步步為營，過程成果驗證
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第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲
一、項目立項與狼性目標制定
1、要吃就吃最肥的“羊”
2、狼行千里吃肉，項目目標制定
3、組建項目團隊---善于群體攻擊
4、項目啟動會---出擊前保持最好狀態(tài)
    案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術
二、客戶分析與狼性洞若觀火
1、客戶決策鏈識別
2、關鍵決策角色五緯解析
3、競爭對手利器---軟肋分析模型
4、繪制《策略總體進攻地圖》
5、是狼就是不打無準備之仗
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三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃
1、找到項目前進的羅盤
2、用SSO判斷項目當前的問題
3、巧妙布局信息內(nèi)線
4、誰可以成為我們的“教練”
5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)
6、領悟狼性智慧與狼王謀略
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四、戰(zhàn)術推進與狼性高效突圍
1、關系突破的三級時空定位
2、從MAP地圖找出目標關鍵人
3、制定高效拜訪與關系突圍計劃
4、手術刀式的狼性精準行動
5、是狼就要快速行動，決不等待
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五、壓強原理與狼性貼身短打
1、狼性項目需求識別
2、狼性差異化價值再造
3、狼性需求引導，教育客戶
4、投標報價（構建利益陣地）與風險控制
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六、關系突破與狼性銷售攻關
1、關系是由兩種力量驅(qū)動（貪婪與恐懼）
2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
    案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性關系拓展關鍵步驟
4、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛 
5、立體式客戶關系的構建
    案例分享：華為的普遍客戶關系策略
七、拆局破局與狼性博弈
1、面對被動局面的博弈策略
1）客戶已被競爭對手引導
2）競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關鍵人
3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡
2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案
3、設計通關路徑，制定顛覆策略
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八、籌碼建立與狼性銷售回款
1、應收賬款成因
2、應收賬款三級防范
1）事前客戶風險識別
2）事中籌碼建立，過程管控
3）事后補救策略的巧妙鋪墊
3、不同欠款原因與心理分析
4、高效催款策略與實戰(zhàn)技巧
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第四講、工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)
     一、工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”
     二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立
     三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉
     四、工業(yè)品狼性銷售習慣培養(yǎng)的351法則
課程總結

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓網(wǎng)特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關	工業(yè)品營銷管控
關鍵客戶關系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團隊打造

【培訓特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側重技法與戰(zhàn)略思維結合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導系統(tǒng)》。