客戶溝通與談判實戰(zhàn)策略

第一章  客戶拜訪實效策略
一、觀念上的準(zhǔn)備
1、打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達(dá)成營銷!
2、建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達(dá)成營銷!

二、行動上的準(zhǔn)備
1、營銷人員隨身攜帶的物品
2、營銷人員的形象要求
三、訪問目標(biāo)的確定
四、訪前計劃的次序

五、五種提高意外拜方訪效率的方法
1.  省略俗套，單刀直入。
2.  遞給客戶一件樣品。
3.  把名片留在手提包里。
4.  堅持營銷主題，不跑題。
5.  永遠(yuǎn)想著成交。

六、約見客戶的方法
1、電話約見：方式、語言
2、當(dāng)面約見：方式、語言

七、接近客戶的主要方法
1、問題接近法、
2、介紹接近法、
3、利益接近法、
4、送禮接近法、
5、贊美接近法。
八、拜訪客戶的最佳時間
九、訪后分析的程序

第二章 高效的客戶溝通策略
一、言語溝通策略
1.   直言、
2.   委婉、
3.   模糊、
4.   沉默、
5.   幽默、
6.   含蓄。

二、非言語溝通策略
1.   目光、
2.   衣著、
3.   體勢、
4.   聲調(diào)、
5.   禮物、
6.   時間 、
7.   微笑。

三、客戶性格類型分析與營銷技巧
1、分析型
2、權(quán)威型
3、合群型
4、表現(xiàn)型

四、客戶溝通的開場技巧
1、稱贊   
2、探詢   
3、引發(fā)好奇心  
4、訴諸于好強  
5、提供服務(wù)   
6、建議創(chuàng)意   
7、戲劇化的表演   
8、以第三者去影響
9、驚異的敘述 

五、十二種創(chuàng)造性的開場白
1.   提及金錢
2.   真誠的贊美
3.   利用好奇心
4.   提及有影響的第三方
5.   舉著名的公司或人做例證
6.   提出問題
7.   向客戶提供信息/資料
8.   表演展示產(chǎn)品特性
9.   利用小禮品
10.  向客戶求教
11.  強調(diào)與眾不同
12.  利用贈品

第二章 高效的客戶談判策略
一、客戶談判原則
二、客戶談判的5W1H技巧
三、與客戶談判的注意事項
1.   切勿在接待處洽談
2.   不要忘記雙方心理上的相對地位
3.   沒有充分了解客戶需求前，切勿談?wù)搩r格與利益
4.   不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5.   不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
6.   要用肯定性語句
7.   注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
8.   及時總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點

四、談判讓步十六招
五、處理客戶異議的技巧
1、客戶的四類拒絕
2、客戶異議解讀
3、處理異議的基本觀念
4、處理異議的基礎(chǔ)
5、處理異議營銷人員常見的缺點
6、處理客戶異議的步驟
7、處理異議的基本程序
8、處理客戶異議的通用技巧
9、克服價格異議的12種方法
10、常見客戶異議分析與處理
Ø  認(rèn)為價格過高
Ø  要求賒銷
Ø  要贈品
Ø  要求促銷支持
11、客戶合作意向的積極訊號
Ø  非言辭的訊號
言辭的訊號

榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理：清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問;中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者;中國民營企業(yè)研究會研究員;曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān);國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師； 銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家；從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局。