資產(chǎn)配置

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數(shù)據(jù)展示：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
1）券商
2）保險(xiǎn)
3）第三方理財(cái)
4）互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財(cái)富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
 
第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國足球的哲學(xué)
案例：美國各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
2）兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程：
1）問診
2）把脈
3）講思路
4）開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道
 
第三講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2014中國私人財(cái)富報(bào)告》
資料：《2015中國大眾富裕階層財(cái)富白皮書》
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風(fēng)險(xiǎn)屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
 
第四講：五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產(chǎn)品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品
四、另類產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品
五、保障類產(chǎn)品
 
第五講：資產(chǎn)配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1）打給誰？
2）打多少？
3）怎么打？
1、如何無風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶
2、客戶的四種性格類型
1）老鷹
2）孔雀
3）貓頭鷹
4）鴿子

二、客戶面訪技巧
1、基金調(diào)倉模塊
互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財(cái)經(jīng)理
案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動討論：你清楚自己買的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例：成交300萬期繳大單的奧秘
工具使用：保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用：資產(chǎn)檢視表格
案例：從50萬經(jīng)營到3億的超級大客戶

三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
 
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務(wù)分析
二、條線聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程
三、會議模塊

銀行營銷專家
湖南大學(xué)工商管理碩士，經(jīng)濟(jì)師
CFP國際金融理財(cái)師
17年銀行銷售及財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)
其中6年招商銀行理財(cái)經(jīng)理和私人銀行經(jīng)驗(yàn)
招商銀行總行優(yōu)秀教師
招商銀行總行招銀大學(xué)教師
曾任：農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行  分理處主任
曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行   
貴賓理財(cái)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理/私人銀行高級經(jīng)理
現(xiàn)任：華融湘江銀行湘潭分行   財(cái)富管理中心總經(jīng)理
 
從-3到+2：用3年的時(shí)間，將地處偏遠(yuǎn)、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網(wǎng)點(diǎn)，提升到綜合考核第2名，成為農(nóng)行湖南省分行最年輕的分理處主任；

從0到1000W的凈資產(chǎn)跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財(cái)專員到專為金融凈資產(chǎn)1000萬元以上客戶服務(wù)的私人銀行客戶經(jīng)理，個(gè)人管理客戶總資產(chǎn)最高達(dá)8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務(wù)綜合考評排名長沙分行第一；

400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產(chǎn)遠(yuǎn)低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經(jīng)理中，年度排名進(jìn)入前50；

17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財(cái)富管理中心總經(jīng)理，管理17名大堂經(jīng)理，并打造了分行23人的理財(cái)師隊(duì)伍，2014年下半年理財(cái)銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達(dá)到去年全年水平，至2015年6月底，財(cái)富客戶管理總資產(chǎn)達(dá)76億元（是前兩個(gè)年度的總和），各項(xiàng)財(cái)富管理指標(biāo)(VIP客群、理財(cái)銷售、代銷產(chǎn)品等) 均在總行遙遙領(lǐng)先。
 
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
主導(dǎo)參與了招行湘潭分行零售業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型及網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏項(xiàng)目，分管財(cái)富管理和服務(wù)管理，全程負(fù)責(zé)并成功申報(bào)支行獲評“中國銀行業(yè)服務(wù)千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網(wǎng)點(diǎn)單周銷售網(wǎng)銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險(xiǎn)600萬的驚人紀(jì)錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財(cái)牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險(xiǎn)公司的高手參賽)“十佳博客獎(jiǎng)”；以及招行長沙分行舉辦的理財(cái)宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財(cái)經(jīng)理服務(wù)技巧》和《理財(cái)主管督導(dǎo)管理》，并擔(dān)任內(nèi)部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時(shí)作為《內(nèi)訓(xùn)師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務(wù)內(nèi)訓(xùn)師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經(jīng)理講授《營業(yè)廳客戶經(jīng)營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，撰寫的《異地機(jī)構(gòu)擴(kuò)大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎(jiǎng)，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報(bào)》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報(bào)》、《湘潭晚報(bào)》撰寫專欄文章。
在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財(cái)團(tuán)隊(duì)并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財(cái)經(jīng)理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財(cái)師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財(cái)師（湖南僅此一位）。
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