信托、資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧

授課對(duì)象：
個(gè)金部人員、對(duì)私客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等一線人員

課程內(nèi)容：
一、信托是什么玩意兒
1. 2007年以來的信托井噴狀況
2. 信托公司：全牌照優(yōu)勢(shì)，貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)及實(shí)業(yè)投資
3. 信托的一法三規(guī)
4. 自然人信托與非自然人信托分析：委托人—受托人—受益人
5. 信托的七種分類
（1） 按收益分類
（2） 按投資的標(biāo)的分類
（3） 按委托人數(shù)量分類
（4） 按委托的事務(wù)分類
……
6. 信托的設(shè)立流程
7. 信托的架構(gòu)分析
（1） 收益、期限、募集規(guī)模、用途、托管銀行
（2） 信托的亮點(diǎn)分析、還款來源、風(fēng)控措施
8. 信托的風(fēng)險(xiǎn)控制
（1） 五大風(fēng)險(xiǎn)閘門
（2） 五小風(fēng)險(xiǎn)閘門
（3） 信托的風(fēng)險(xiǎn)管理與銀行的八先八后、三品三表之間的關(guān)系
（4） 結(jié)構(gòu)化分析
9. 信托與有限合伙的區(qū)別與聯(lián)系
10. 信托公司與第三方理財(cái)公司分析
11. 信托產(chǎn)品實(shí)際案例分析
二、客戶的需求分析
1. 客戶的理性與非理性
2. 人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼
3. 行為金融理論：郁金香——博傻——選美
4. 基于投資沖動(dòng)以及理財(cái)專業(yè)性的九種VIP客戶行為分析
5. 五種類型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶
6. 客戶的家庭背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析
7. 五層需求與五層境界的需求分析
三、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置
1、金融投資/產(chǎn)品的配置，根據(jù)以下產(chǎn)品配置，實(shí)現(xiàn)交叉營(yíng)銷，適合的才是最好的
（1） 黃金產(chǎn)品分析：不會(huì)下雞蛋的金雞？
（2） 房地產(chǎn)相關(guān)投資
（3） 股票類與債券的蹺蹺板理論分析
（4） 基金：晨星基金的九宮格分類
（5） 私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC
（6） 保險(xiǎn)：雙10定律；4321方式；80法則
（7） 期貨與美林時(shí)鐘分析
（8） 高利貸與收藏品分析
2、相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析
（1） 相關(guān)性：期望、方差與協(xié)方差
（2） 互補(bǔ)性：理財(cái)產(chǎn)品與銀行的產(chǎn)品渠道
3、資產(chǎn)配置理論
（1） 經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘方式配置
（2） 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
（3） 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置
（4） 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置
四、客戶經(jīng)理的角色定位及營(yíng)銷策略
1、基于關(guān)系型與產(chǎn)品型的四種客戶經(jīng)理分析
2、目標(biāo)客戶：四掃四化
3、電話的預(yù)約：二選一
4、額度營(yíng)銷：饑餓營(yíng)銷法
5、天時(shí)、地利、人和法
（1）天時(shí)：合適的時(shí)機(jī)
（2）地利：合適的地點(diǎn)
（3）人和：MAN，關(guān)鍵的人
6、雙贏營(yíng)銷
（1）互為大客戶
（2）資源整合：資源共享

陳瑜，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師；華南理工大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院講師；廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問；北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士；金融展、IBM、宇信易誠(chéng)等高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理；曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
    陳瑜老師先后任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。2011年培訓(xùn)輔導(dǎo)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格
    陳瑜老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。