關(guān)系營銷－信任的力量

Ø  課程大綱
1.什么是關(guān)系營銷？
  為什么要進(jìn)行關(guān)系營銷？
  個(gè)人客戶VS大客戶
  產(chǎn)品式銷售VS關(guān)系式銷售
  關(guān)系的種類
  關(guān)系的三種境界
  基于關(guān)系的三種銷售風(fēng)格
  關(guān)系營銷的定義

2.客戶經(jīng)理與關(guān)系式銷售
  關(guān)系式營銷做什么？
  客戶決策心理
  銷售顧問的核心價(jià)值定位
  四種習(xí)慣，四種命運(yùn)
  處理關(guān)系銷售的誤區(qū)
  關(guān)系式銷售人才的五種才干

3.地緣特質(zhì)與中國式關(guān)系
  中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
  大客戶采購行為的獨(dú)特性
  中國客戶的公私觀念
  中國客戶的為人處事
  中國客戶的溝通習(xí)慣
  中國客戶的思維方式
  中國客戶的應(yīng)變能力
  中國客戶對(duì)制度態(tài)度

4.如何快速建立人脈關(guān)系
  建立人脈關(guān)系的四大準(zhǔn)則
  變陌生拜訪為關(guān)系網(wǎng)突破
  人脈銷售五大法則
  人脈銷售六大建議
  如何快速接近你想接近的人

5.客戶需求與關(guān)系式銷售
  需求動(dòng)機(jī)分析
  個(gè)人利益動(dòng)機(jī)分析
  組織利益動(dòng)機(jī)分析
  需求分析方法
  需求調(diào)查渠道

6.CRM與客戶關(guān)系管理
  何為CRM？
  客戶關(guān)系管理四步法
  銷售漏斗管理客戶關(guān)系
  客戶關(guān)系管理之潛在階段
  客戶關(guān)系管理之意向階段
  客戶關(guān)系管理之方案階段
  客戶關(guān)系管理之談判成交階段

7.接近約見客戶
  繪制關(guān)系圖
  發(fā)掘客戶的關(guān)注點(diǎn)
  為你占用客戶時(shí)間提供價(jià)值回報(bào)
  靈活設(shè)計(jì)接近客戶活動(dòng)和約見詞
  送禮的關(guān)鍵技巧
  客戶個(gè)性識(shí)別

8.識(shí)別客戶角色
  第一步：尋找內(nèi)線。
  第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。
  第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。
  第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。
  第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。
  第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系。

9.把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
  把個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系的四大策略
  團(tuán)隊(duì)銷售
  高層互訪和高層銷售
  360度客戶關(guān)系管理
  與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系（戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)）

10.加強(qiáng)客戶關(guān)系
  人情債VS人情帳
  親進(jìn)度VS信任度
  建立信任度關(guān)系的策略
  建立個(gè)人信任度的七大要素
  建立企業(yè)信任的五大保證

11.如何建立銷售壁壘
  關(guān)系壁壘
  技術(shù)壁壘
  商務(wù)壁壘

12.談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
  項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
  報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
  項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

13.實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)
  孕育階段策略
  初期階段策略
  穩(wěn)定階段策略
  戰(zhàn)略合作伙伴策略

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，英國Herefordshire大學(xué)MBA、微軟（中國）有限公司 大客戶經(jīng)理，產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理，金牌講師、美國高通公司 產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)，高級(jí)講師、海信電器高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力咨詢顧問、用友集團(tuán)高級(jí)常任營銷顧問、央視“絕對(duì)挑戰(zhàn)”專家組成員、清華大學(xué)總裁班、國家行政學(xué)院總裁班客座教授。 崔老師在IT、通訊、高科技等領(lǐng)域擁有多年的從業(yè)和管理顧問咨詢經(jīng)歷，曾在微軟、高通等跨國企業(yè)擁有多年工作經(jīng)驗(yàn)。

　　在企業(yè)從事管理工作期間，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)運(yùn)營管理、營銷策略等方面業(yè)績十分突出，成功個(gè)案頗多，現(xiàn)為多家知名公司常年教練。 自2004年進(jìn)入培訓(xùn)咨詢行業(yè)以來，積累了豐富的企業(yè)管理顧問經(jīng)驗(yàn)，完成了一系列知名企業(yè)的培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，并由于其出色的英語授課技能，受到美國大使館，澳大利亞大使館的高級(jí)官員一致好評(píng)。授課風(fēng)格以信息量大、知識(shí)面廣、層次清晰為主，具有面向不同企業(yè)的課程設(shè)計(jì)能力。崔老師在企業(yè)管理、性格學(xué)、營銷管理領(lǐng)域有較深入的理論研究與咨詢實(shí)踐。