決戰(zhàn)終端——中海案場(chǎng)精細(xì)化管理及逼定殺客強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)

1、定戰(zhàn)略
2、擬戰(zhàn)術(shù)
3、繳成果
4、宣事跡
5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
－－【案例分享】：星河灣是怎樣通過(guò)“圍”“追”“堵”“截”來(lái)營(yíng)造火爆的案場(chǎng)銷(xiāo)售局面？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論星河灣的火爆營(yíng)銷(xiāo)案例，并擬定出自己樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。
二、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解讀技巧
1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)有哪些？                                                  
2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)于銷(xiāo)售有何幫助？
3、如何解讀銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
4、客戶屬性分析
5、交叉分析
6、典型客戶描述
－－【案例分享】：根據(jù)星河灣的項(xiàng)目數(shù)據(jù)解讀我們看自己的項(xiàng)目作數(shù)分析時(shí)有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論針對(duì)星河灣的數(shù)據(jù)解讀案例中還需要完善的？
－－【總結(jié)提升】：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都圍繞客戶分析而進(jìn)行

第三模塊：開(kāi)盤(pán)組織
一、靈活運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)空間
二、合理組織開(kāi)盤(pán)流程
三、設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)
四、學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“開(kāi)盤(pán)打法”，從中學(xué)習(xí)到如何有序組織開(kāi)盤(pán)期間所有的工作－－【總結(jié)提升】：從開(kāi)盤(pán)組織過(guò)程中，我們將客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格，而準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售引導(dǎo)及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)量預(yù)估作用重大。
 
第四模塊：案場(chǎng)執(zhí)行管理
一、如何提高來(lái)電3個(gè)核心數(shù)據(jù)來(lái)電接聽(tīng)優(yōu)化
二、目前呈現(xiàn)的主要問(wèn)題
三、解決首次來(lái)訪接待質(zhì)量提高的問(wèn)題
四、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——產(chǎn)品講述
五、首次來(lái)訪質(zhì)量提高——及時(shí)總結(jié)跟進(jìn)
六、提升客戶管理維護(hù)的功效
七、客戶級(jí)別記錄管理的再細(xì)化
八、客戶意向分級(jí)管理
九、客戶認(rèn)識(shí)及話術(shù)訓(xùn)練

（一）識(shí)客十二計(jì)
1.穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì)
2.喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì)
3.沉默寡言型：套近乎計(jì)
4.感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì)
5.優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì)
6.盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)
7.求神問(wèn)卜型：以為人本計(jì)
8.畏首畏尾型：生活模型計(jì)
9.神經(jīng)過(guò)敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì)
10.借故拖延型：原因追查計(jì)
11.斤斤計(jì)較型：熱銷(xiāo)逼定計(jì)
12.深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì)

（二）逼定話術(shù)十二計(jì)
1.首次接觸：喜好話術(shù)
2.競(jìng)品介紹：埋雷話術(shù)
3.初期報(bào)價(jià)：“制約”話術(shù)
4.講解過(guò)程：FAB話術(shù)
5.人際關(guān)系：控制話術(shù)
6.強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)：與競(jìng)品對(duì)比
7.不利因素：狠打預(yù)防針
8.劣勢(shì)比較：數(shù)字誘惑
9.新區(qū)樓盤(pán)：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
10、遠(yuǎn)郊樓盤(pán)：生活方式營(yíng)銷(xiāo)
11、震動(dòng)客戶：絕對(duì)結(jié)論
12.客戶猶豫：畫(huà)餅話術(shù)
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論星河灣的“識(shí)客以及話術(shù)”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何有做好自己的有備無(wú)患和應(yīng)對(duì)自如
－－【總結(jié)提升】：如何  對(duì)每日的各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)做到有效管理；又如何對(duì)于每日的工作做到事先計(jì)劃；然后將每日完成的工作做到逐一反饋；最后把階段數(shù)據(jù)做到自我評(píng)估、自我檢討。 
 
第五模塊：20招教你逼定客戶及案場(chǎng)sp設(shè)計(jì)大法
第一單元 逼定新招20法
一、思考客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？
二、認(rèn)清客戶，了解阻礙客戶成交的真正成因？
三、只要思想不滑坡，方法總比困難多。
四、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。
五、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演
六、為客戶解決問(wèn)題
七、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神
八、避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。
九、假設(shè)成交法。
十、逼單就是“半推半就”。
十一、編制一個(gè)“夢(mèng)”。
十二、給客戶一些好處。
十三、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的。
十四、 領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。
十五、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。
十六、 機(jī)不可失，失不再來(lái)。
十七、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。
十八、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。
十九、促使客戶做出最后決定。
二十、簽約時(shí)的注意八大事項(xiàng)。
 
第二單元 現(xiàn)場(chǎng)sp設(shè)計(jì)
    賣(mài)衣的有“衣”托，買(mǎi)藥的有“藥”托。各行各業(yè)都有“托“，但托并不等同于騙，其目的不一樣，騙是把假貨說(shuō)成真貨，把次品說(shuō)成正品，買(mǎi)空，賣(mài)空，從而造成消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)上的損失，是違反國(guó)家法律的，有”賊“托，換假幣，有一個(gè)說(shuō)這東西是真的，趕快換吧，帶頭引別人上鉤。Sp配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶加快成交速度。
一、SP配合有哪些方式？
范圍：銷(xiāo)控、喊柜、假電話、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待流程中的具體SP操作
（1）迎接客戶時(shí)：
（2）介紹產(chǎn)品階段：
（3）帶客戶看現(xiàn)場(chǎng)階段
（4）認(rèn)購(gòu)洽談階段
（5）客戶下定后
－－【分組討論】：學(xué)員分組討論“逼定訓(xùn)練”的重要性，從中學(xué)習(xí)到如何做好必定環(huán)節(jié)的各項(xiàng)情景模擬訓(xùn)練

【學(xué)歷背景】
1、南開(kāi)大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)（本科）
2、北京師范大學(xué) 工商管理專(zhuān)業(yè)（EMBA)

【職業(yè)履歷】
1、曾在上市公司中海房地產(chǎn)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年
2、曾在國(guó)內(nèi)各大院?？偛脿I(yíng)銷(xiāo)班授課及多家集團(tuán)公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總顧問(wèn)
3、擁有高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)房地產(chǎn)策劃師及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師

【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等通俗易懂有效方式；學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論25%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過(guò)外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。

【課程介紹】
確實(shí)，在過(guò)去十年，房地產(chǎn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量中的比重從未如此重要。其價(jià)格的漲幅也是令人嘆為觀止?？墒?，我們都無(wú)法預(yù)知未來(lái)，無(wú)法回到過(guò)去為今天做決定。未來(lái)十年，房地產(chǎn)依然是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支柱，而房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)管控卻與過(guò)往有著翻天覆地的變化。而在今天，龐大的庫(kù)存！緊張的資金鏈！眼睜睜地看著鋼筋水泥無(wú)法變現(xiàn)！部分房企儼然已經(jīng)面對(duì)赤裸裸的“生存”問(wèn)題，如何堅(jiān)持到市場(chǎng)的春天？如何迎戰(zhàn)房地產(chǎn)的白銀十年？房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新是幫助開(kāi)發(fā)企業(yè)找到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿地位的重要手段，更是實(shí)現(xiàn)快速去化，提高資金周轉(zhuǎn)速度，確保利潤(rùn)的重要方法。所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程一：房地產(chǎn)績(jī)效提升系列課程；
核心課程1：《新常態(tài)房企核心競(jìng)爭(zhēng)力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)秘笈、逆市強(qiáng)銷(xiāo)拓客殺客》
核心課程2：《中海逆市拓客強(qiáng)銷(xiāo)及高庫(kù)存去化系統(tǒng)策略解析---單日40億傳奇背后的營(yíng)銷(xiāo)革命》
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，而是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)就是管理的競(jìng)爭(zhēng)，俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效得到提升呢？
所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；
核心課程1：《中海中高層管理績(jī)效提升系統(tǒng)》
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒(méi)有很好的工作技能和方法，對(duì)我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來(lái)說(shuō)，就如諺語(yǔ)所說(shuō)：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績(jī)效，就是結(jié)果！如果提升績(jī)效，如何讓結(jié)果說(shuō)話呢？所以古博老師特研發(fā)了。

牌課程三：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)提升系列課程；
核心課程1、《逆市拓客強(qiáng)銷(xiāo)、心智殺客、流程管理及案場(chǎng)管控訓(xùn)練營(yíng)》