房產(chǎn)項(xiàng)目拓客強(qiáng)殺、流程管理及代理管控系統(tǒng)4+1策略解析

1、利用羊群效應(yīng)
2、速度極致==工作前置 加大帶寬
－－【案例分享】：中海項(xiàng)目的開盤過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？
－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論中海的“極度簡單開盤流程”，從中看到中海和別的開發(fā)商運(yùn)營項(xiàng)目有何不同
武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算
1、亮點(diǎn)一 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
2、亮點(diǎn)二 簽約通道
3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝
－－【案例分享】：結(jié)合鄭州某項(xiàng)目拓客案例我們分析一下自己的項(xiàng)目開盤時(shí)有哪些作的不到位呢？
－－【分組討論】：學(xué)員討論針對中海的開盤應(yīng)急預(yù)案中還需要完善的？
－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行

第二模塊：贏在案場 心智殺客
一、破譯售樓密碼（客戶心智破解）
第一招：王婆賣瓜
第二招：引蛇出洞
第三招：蛇打七寸
第四招：美夢成真
第五招：噩夢醒來
第六法：換位思考
第七法：無中生有

二、顛覆銷售業(yè)績（現(xiàn)場殺單策略）
第一招：開價(jià)策略
第二招：挺價(jià)策略
第三招：踢球策略
第四招：算術(shù)策略
第五招：遛馬策略
第六招：紅白臉策略
第七招：讓步策略
第八招：交換策略
第九招：請示領(lǐng)導(dǎo)

三、打造售樓鐵軍
附件：心智行動(dòng)之突破締結(jié)障礙與成交特訓(xùn)

第三模塊：案場銷售整合接待流程
（1套流程體系+2套績效管理+13個(gè)作業(yè)指導(dǎo)）
一、流程設(shè)計(jì)背景
1、本項(xiàng)目具備哪些特性？
2、高端項(xiàng)目客戶特性？
3、競爭對手行為亮點(diǎn)？

二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)
1、顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場促進(jìn)銷售）
2、峰尾感知價(jià)值（離場促進(jìn)傳播）

三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制
“2+4”模式，2條主線、4個(gè)支撐體系
主明線1：銷售流程（工作事務(wù)管理）
主暗線2：監(jiān)督機(jī)制（人員管理）
1、客戶視覺感知（VP）
2、客戶行為感知（BP）
3、客戶理念感知（MP）
4、客戶體驗(yàn)感知（EP）

四、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)分解
1、視覺、行為感知價(jià)值
2、理念感知價(jià)值
3、客戶體驗(yàn)價(jià)值

五、客戶接待流程設(shè)計(jì)
1.電話接聽服務(wù)
2.紅線外服務(wù)崗
3.大門崗服務(wù)區(qū)
4.銷售門崗服務(wù)
5.客戶經(jīng)理接待   
6.區(qū)域模型講解
7.園林展示講解  
8.樣板房講解區(qū)  
9.工法樣板房講解
10.物業(yè)服務(wù)講解
11.小區(qū)模型講解
12.深度銷售談判

案例分享一： 幸福里流程設(shè)計(jì)案例
1、幸福里 全封閉式客戶洗腦動(dòng)線
2、幸福里  流程化、脈壓式價(jià)值滲透
3、幸福里  細(xì)節(jié)強(qiáng)調(diào)、精神價(jià)值強(qiáng)化區(qū)
4、幸福里  接待流程小結(jié)
通過打造全封閉式客戶接待區(qū)域，充分利用封閉式展廳每個(gè)區(qū)域空間進(jìn)行洗腦實(shí)現(xiàn)“精細(xì)化分區(qū)域價(jià)值點(diǎn)講解”模式，層層遞進(jìn)，營造價(jià)值點(diǎn)及服務(wù)體驗(yàn)連環(huán)脈壓，給客戶充分洗腦

案例分享二： 萬科蘭喬圣菲動(dòng)線流程
1、電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
2、紅線外崗?fù)ち鞒淘O(shè)計(jì)要點(diǎn)
3、大門崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4、客戶經(jīng)理崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
5、區(qū)域模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
6、園林展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
7、中信紅樹灣園林話術(shù)要點(diǎn)（節(jié)選）
8、樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
9、工法樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
10、物業(yè)展示區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
11、項(xiàng)目模型區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
12、深度洽談區(qū)流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)
13、統(tǒng)一話術(shù)一覽表（節(jié)選）
14、客戶分級(jí)接待流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)案場

第四模塊：代理公司 贏在管控
一、管控考核體系設(shè)置
KPI主要考核指標(biāo)：
培訓(xùn)工作
報(bào)告規(guī)范
客戶服務(wù)
銷售績效

二、代理公司7大管控措施
管控措施1、培訓(xùn)工作單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
工作開展
培訓(xùn)資料
培訓(xùn)效果
管控措施2、報(bào)告規(guī)范單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
整體的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量
本項(xiàng)目出勤率
總結(jié)性報(bào)告
策略性報(bào)告
執(zhí)行性報(bào)告
市場研究及競爭報(bào)告
管控措施3、客戶服務(wù)單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
客戶滿意度調(diào)查
銷售員日?？己说怯?br /> 客戶投訴
管控措施4、營銷總監(jiān)績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營業(yè)務(wù)收入/銷售收入/銷售費(fèi)用/貨款回收率//目標(biāo)完成率/銷售計(jì)劃完成率/合同履約率/銷售增長率/市場推廣計(jì)劃完成率/市場占有率/客戶保有率/客戶滿意率/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施5、客服主管績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
凈資產(chǎn)回報(bào)率/主營業(yè)務(wù)收入/客服費(fèi)用控制/客服工作計(jì)劃完成率/客服標(biāo)準(zhǔn)有效執(zhí)行率/客服流程改善目標(biāo)達(dá)成率/客戶投訴處理滿意率/投訴解決率/部門協(xié)作滿意度/培訓(xùn)計(jì)劃完成率/核心員工保有率
管控措施6、售樓部經(jīng)理績效單項(xiàng)考核
KPI主要考核指標(biāo)：
（1）績效部分
銷售額銷售增長率銷售計(jì)劃完成率銷售回款率銷售費(fèi)用率市場占有率
（2）管理部分
管控措施7、置業(yè)顧問績效單項(xiàng)考核

【學(xué)歷背景】
1、南開大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)（本科）
2、北京師范大學(xué) 工商管理專業(yè)（EMBA)

【職業(yè)履歷】
1、曾在上市公司中海房地產(chǎn)擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)5年
2、曾在國內(nèi)各大院?？偛脿I銷班授課及多家集團(tuán)公司擔(dān)任營銷總顧問
3、擁有高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊房地產(chǎn)策劃師及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國特級(jí)講師

【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等通俗易懂有效方式；學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授30％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論25%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3、運(yùn)用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會(huì)正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達(dá)到知行合一的訓(xùn)練目的。

【課程介紹】
確實(shí)，在過去十年，房地產(chǎn)在中國經(jīng)濟(jì)總量中的比重從未如此重要。其價(jià)格的漲幅也是令人嘆為觀止?？墒牵覀兌紵o法預(yù)知未來，無法回到過去為今天做決定。未來十年，房地產(chǎn)依然是我國經(jīng)濟(jì)的重要支柱，而房地產(chǎn)的經(jīng)營與營銷管控卻與過往有著翻天覆地的變化。而在今天，龐大的庫存！緊張的資金鏈！眼睜睜地看著鋼筋水泥無法變現(xiàn)！部分房企儼然已經(jīng)面對赤裸裸的“生存”問題，如何堅(jiān)持到市場的春天？如何迎戰(zhàn)房地產(chǎn)的白銀十年？房地產(chǎn)營銷模式的創(chuàng)新是幫助開發(fā)企業(yè)找到競爭優(yōu)勢，樹立區(qū)域標(biāo)桿地位的重要手段，更是實(shí)現(xiàn)快速去化，提高資金周轉(zhuǎn)速度，確保利潤的重要方法。所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程一：房地產(chǎn)績效提升系列課程；
核心課程1：《新常態(tài)房企核心競爭力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)秘笈、逆市強(qiáng)銷拓客殺客》
核心課程2：《中海逆市拓客強(qiáng)銷及高庫存去化系統(tǒng)策略解析---單日40億傳奇背后的營銷革命》
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團(tuán)隊(duì)的競爭，團(tuán)隊(duì)的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，作為一個(gè)管理者如何管理好團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)的整體績效得到提升呢？
所以古博老師特研發(fā)了

品牌課程二：房地產(chǎn)管理提升系列課程；
核心課程1：《中海中高層管理績效提升系統(tǒng)》
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)管理能力和工具，如果團(tuán)隊(duì)成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運(yùn)來說，就如諺語所說：中看不中用，團(tuán)隊(duì)成員如何中用，檢驗(yàn)中用的唯一標(biāo)準(zhǔn)是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢？所以古博老師特研發(fā)了。

牌課程三：房地產(chǎn)營銷提升系列課程；
核心課程1、《逆市拓客強(qiáng)銷、心智殺客、流程管理及案場管控訓(xùn)練營》