從項目土地獲取－策劃－設計－營銷關(guān)鍵點管理

培訓重點：招商培訓部門提出的本次授課重點是取地、策劃、設計和營銷環(huán)節(jié)，側(cè)重策劃和營銷，
招商關(guān)注的焦點：并不是解決實際的項目問題，而是整體營銷導向文化和人才培養(yǎng)上的考慮，即非營銷口的中高層營銷思維較缺乏，希望通過培訓可以建立樹立全程營銷的觀念，提高營銷能力，為進一步晉升做好準備。
本次授課目標：創(chuàng)建關(guān)鍵節(jié)點控制方式，創(chuàng)造比較優(yōu)勢營銷環(huán)境，創(chuàng)新全員營銷思維方式。
本次授課特點：
1、講師本人20年房地產(chǎn)總經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)歷，兼具實戰(zhàn)派經(jīng)驗和學院派理論，充分理解各階層人員操作難點、全員營銷理念的建立方式和路徑，創(chuàng)立了一套獨特的營銷前置方案。
2、單純以營銷關(guān)鍵節(jié)點來建立非營銷人員的營銷思維不具備可行性，取地、策劃、設計三者均銷售之前，如何為自身產(chǎn)品自身項目創(chuàng)造更良好更順暢的營銷條件？在競爭環(huán)境中能否營造出具備比較優(yōu)勢的銷售生態(tài)鏈，是非營銷人員為營銷做的最大貢獻。
3、快速擴張期的地產(chǎn)企業(yè)，一般都會經(jīng)歷一個營銷主導階段，并大力提倡節(jié)點控制的營銷思維，但這種文化并非簡單加入營銷人員、利用營銷思維進行取地策劃設計，更不是聚焦銷售、犧牲全部資源為銷售服務，而是超越營銷人員的思維，在更上層的高度、在更前段的環(huán)節(jié)為營銷徹底消除所謂“逆市營銷、超指標營銷而不得不進行的犧牲”。
4、通過創(chuàng)造比較優(yōu)勢、消除逆市犧牲，培養(yǎng)中高層人員的思維高度和思維廣度，形成職務晉升之前的思維方式晉升。
 
課件大綱
一、前言：營銷導向的背景和一般手段
1、周期性遭遇逆市
2、去庫存：降低新增開發(fā)規(guī)模、快速消化庫存數(shù)量、降低開發(fā)速度
3、快速擴張：加快周轉(zhuǎn)率、提升市場份額、超越指標
4、順馳的聚焦營銷到超前儲備豪宅
 
二、取地環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點：形成與高層決策對接的思維方式
1、銷售預期（價格與速度標桿設定）、
2、區(qū)域內(nèi)行業(yè)趨勢（區(qū)位、供地計劃、交通與配套改善投資）與企業(yè)定位
3、行業(yè)周期定位（城市與區(qū)域）、
4、取地與項目計劃項目指標
 
三、策劃環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：操盤者必須創(chuàng)造生存環(huán)境
1、上述數(shù)據(jù)修正與量化、
2、城市定性與區(qū)域定性（人口導入、產(chǎn)業(yè)導向、城市規(guī)劃）、
3、產(chǎn)品定位吻合度、
4、開發(fā)節(jié)奏設定、
5、策劃招標與成果驗收
 
四、設計環(huán)節(jié)的營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：想的和做的能否一致？
1、上述數(shù)據(jù)量化與轉(zhuǎn)化、
2、市場數(shù)據(jù)與趨勢（交易數(shù)據(jù)細分和優(yōu)劣兩類產(chǎn)品標桿與產(chǎn)品配比）、
3、產(chǎn)品和資產(chǎn)屬性（標桿售后跟蹤與用途分類）、
4、設計公司選擇和人口屬性產(chǎn)品屬性，行為。
5、產(chǎn)品測試
 
五、營銷環(huán)節(jié)的大營銷思維和關(guān)鍵節(jié)點控制：傳統(tǒng)行業(yè)的大數(shù)據(jù)
1、修正以上全體數(shù)據(jù)、
2、訪客數(shù)量和成交數(shù)量跟蹤、
3、訪客人口產(chǎn)業(yè)維度分析、成交人口產(chǎn)業(yè)維度分析、
4、推廣的目標性矯正、
5、設計對接、
6、用途跟蹤
7、代理商的選擇：誰掌握客戶？誰掌握渠道？
 
課前概念學習：
1、規(guī)模報酬遞增
2、路徑依賴和自我強化。

中華企管培訓網(wǎng)特邀講師，房地產(chǎn)戰(zhàn)略定位專家，國家環(huán)境產(chǎn)業(yè)園項目組組長，易信城市產(chǎn)業(yè)研究院董事長，房企總裁戰(zhàn)略顧問，實戰(zhàn)派培訓師，清華大學、北京大學房地產(chǎn)總裁特聘教授，畢業(yè)于華中科技大學，北京大學經(jīng)濟地理專業(yè)研修。

曾任春光集團、新華集團、澳美基業(yè)、中盈集團等大型房地產(chǎn)集團總裁；搜房網(wǎng)、新浪房地產(chǎn)網(wǎng)等知名網(wǎng)站房地產(chǎn)板塊顧問。

實操多個區(qū)域性開發(fā)和新市鎮(zhèn)開發(fā)。在土地獲取、區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、新型城鎮(zhèn)化方面均有深刻理論和實踐功底。十八年的項目操盤經(jīng)驗，主持一級土地整理項目總面積達100余平方公里，主持開發(fā)項目總建筑面積達500余萬平方，以實踐項目為載體，統(tǒng)籌研發(fā)、實踐和運營管控，涵蓋商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等領域。

講授過數(shù)十場專業(yè)領域企業(yè)內(nèi)訓及公開課，包括：中新生態(tài)城、松江集團、招商地產(chǎn)集團、萬路集團、冠魯集團、丁字灣南海新城城投公司、中建院、易筑設計、清華大學房地產(chǎn)總裁班、武漢大學房地產(chǎn)開發(fā)與金融領袖班等知名企業(yè)、教育機構(gòu)顧問及特聘講師。