大單做局與破局實戰(zhàn)秘笈

第一章   大單贏單之核心智慧
一、大單銷售的四大特征
二、大單贏單的核心智慧
三、大單做局的系統(tǒng)思維和方法論

第二章   大戰(zhàn)之前，必先“識局”
第一節(jié)  大單采購組織與決策角色識別——識局的五個層面
     大單內(nèi)部決策角色眾多、關(guān)系復(fù)雜、派系林立，準確的識別影響最終贏單的各關(guān)鍵決策角色、內(nèi)外部各種博弈力量，找對人，站好隊是贏單的先決條件。
1、大單內(nèi)部采購組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車馬炮士帥”
3、尋找無權(quán)有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析（對立、聯(lián)盟、裙帶）
5、關(guān)鍵人物態(tài)度分析
     案例討論：為什么煮熟的“鴨子”飛了？
   
第二節(jié)  大單競爭局勢識別
    大單參與競爭對手眾多，準確的識別每一競爭對手的能量與介入程度，清晰識別整個競爭態(tài)勢，明確自己的位置---知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆。
1、競爭對手SWOT與利器—軟肋分析
2、主要競爭對手客戶關(guān)系與支持度分析
3、整體競爭態(tài)勢分析（誰的底盤，哪方領(lǐng)先）
4、清晰我方所處位置與競爭狀態(tài)
     案例討論：為什么在河南市場老劉馬失前蹄？

第三章   高手過招，必先“布局”
第一節(jié)    內(nèi)線布局——打好地下另一場戰(zhàn)爭
    高手過招，必先布局，只有戰(zhàn)前巧妙安插各類內(nèi)線，戰(zhàn)中才能有人通風報信、里應(yīng)外合、暗中運籌，才能夠處處贏得先機，先身奪人。
1、結(jié)盟信息內(nèi)線，實現(xiàn)信息非對稱
2、發(fā)展業(yè)務(wù)內(nèi)線，做到關(guān)鍵時刻里應(yīng)外合
3、培養(yǎng)教練內(nèi)線，控制競爭對手活動范圍
4、內(nèi)線的“一帶三面”的布局原則
     
第二節(jié)    關(guān)鍵人布局——謀定全局才能贏單
     要想贏單，必須謀定而后動，精準分析整個戰(zhàn)局中的每一個棋子，善于發(fā)現(xiàn)其獨特價值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整個戰(zhàn)局。
1、明白全局與局部中的每一個棋子的價值
2、建立自己的根據(jù)地，搶占制高點
3、從上到下，一體兩面布局原則
4、從下到上，層層結(jié)盟布局原則
5、巧用力，才能搬倒大石頭
     案例討論：小人物如何搬倒“巨無霸”

第三節(jié)    技術(shù)布局
     沒有優(yōu)勢要創(chuàng)造優(yōu)勢，精心分析敵我矛盾，精心規(guī)劃競爭路線，通過聯(lián)合、離間、瓦解、策反，不斷為自己創(chuàng)造有利生存空間，將自己不斷推向有利局面。
1、面對競爭，巧妙制定自己的競爭路線圖
2、優(yōu)勢派系圈游戲原則
3、競爭的辯證思維——敵友相對法
4、聯(lián)合、離間、瓦解、策反策略的巧妙使用
     案例討論：南玻集團在某機場項目上，如何聯(lián)縱、瓦解強大對手，實現(xiàn)以小搏大
   
第四節(jié)   布局的四個關(guān)鍵
    “布局”是大單贏單的關(guān)鍵思維；但布局更講究宏觀統(tǒng)籌、高屋建瓴，微觀講究把握要塞、精準落子，手法講究滴水不漏、水到渠成。
1、時機：如春風化雨，潤物細無聲
2、合理：讓人心甘情愿，如癡如醉
3、平常：替罪羊與炮灰，神秘感也是種威懾力
4、到位：內(nèi)緊外松，步步把握要塞

第四章   高手博弈，必會“控局”
    “控盤”是大單銷售之精髓，大單銷售需要對過程精準把控，并不斷引導(dǎo)局勢，利用局勢，讓更多的人、事、物、資源在局勢的推動下棄暗投明，暗渡陳倉。
第一節(jié)   贏單控局的系統(tǒng)解決方案
1、采購過程的巧妙把控
2、關(guān)鍵棋子的排他性支持
3、中間“選民”的暗渡陳倉
4、調(diào)虎離山，無風也能起大浪
5、看似無關(guān)系，也能橫空出世
     案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？
   
第二節(jié)   贏單控標的系統(tǒng)解決方案
    戰(zhàn)爭的最高境界是不戰(zhàn)而屈人之兵，大單銷售要通過控制客戶的采購標準，控制潛在游戲規(guī)則，選擇競爭對手等策略不斷讓自己獲取一個有利的競爭空間。
1、大單“控標”的四大奧秘和三個層次
2、高分與特殊分的巧妙設(shè)置，讓優(yōu)勢為我量身定做
3、“我定規(guī)則、我定對手、我定評委”的三步控局法
4、打蛇就是找準七寸，爭取一擊致敵
     案例討論：江西安源客車如何三招滅了蘇州小金龍，搶走4200萬大單

第五章  高手贏單，巧妙“拆局與破局”
第一節(jié)   精確拆局，定位破綻
    面對不利的競爭局勢，需要精準分析，找到“阿基利斯”的腳后跟（競爭對手的漏洞與破綻），并針對對手的破綻，精確制定拆解策略，讓對手無力還手，一招致勝。
1、競爭態(tài)勢評估的五個緯度
2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案
3、拆局的關(guān)鍵要點與關(guān)鍵步驟
4、拆局翻盤的五大執(zhí)行步驟
     案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓“死單”起死回生
    
第二節(jié)   輕松破局，反敗為勝
    當對方已經(jīng)中標，如何巧妙結(jié)盟關(guān)鍵人，抓住其核心痛點，讓其為我方站臺；如何結(jié)盟第三方力量，實現(xiàn)競爭博弈力量的最大化，從而創(chuàng)造新的機會，讓死局變活，實現(xiàn)翻盤制勝。
1、機會不是等來的，沒有東風可以造東風
2、設(shè)計通關(guān)路徑，制定顛覆策略
3、拉攏臺上人、結(jié)盟臺下人，利用第三方力量
4、突破對方的嚴防死守，突出重圍
     案例討論：武漢財富大廈中央空調(diào)的二次廢標，誰是最大贏家？

第六章  培訓效果檢驗環(huán)節(jié)
一、學員案例輔導(dǎo)分析一
     現(xiàn)場以學員跟進的實際案例為背景，通過引導(dǎo)學員識局、幫助學員一起制定布局策略、控局      控標戰(zhàn)術(shù)，實現(xiàn)項目的水到“局”成，自然天成。
1、采購組織與決策角色識別
2、競爭局勢識別與策略制定
3、信息內(nèi)線、業(yè)務(wù)內(nèi)線與教練的布局
4、講述自己的布局思路和布局策略
5、老師分析與點評

二、學員案例輔導(dǎo)分析二
現(xiàn)場以學員難以突破的案例為背景，通過引導(dǎo)學員識局、拆局，找到競爭對手的軟肋，制定廢標、  翻盤步驟與關(guān)鍵策略，最終實現(xiàn)反敗為勝。
1、項目整個競爭局勢分析與評估
2、學員制定反敗為勝的策略與計劃
3、學員依據(jù)翻盤廢標五步曲制定行動計劃
4、講述自己的策劃策略和行動計劃
5、老師分析與點評
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓網(wǎng)特聘培訓講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓”引領(lǐng)者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團隊打造

【培訓特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓形式：采用定制化咨詢式培訓、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。