B2B大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售管理

【開(kāi)篇】
    一、B2B大客戶(hù)四大特征
    二、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售管理八大困惑
    三、當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境對(duì)B2B大客戶(hù)管理提了哪些新挑戰(zhàn)

第一講、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售管理建構(gòu)
    一、項(xiàng)目常見(jiàn)失敗原因解讀
       【典型案例】一個(gè)失敗的B2B大客戶(hù)深度剖析
    二、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的五個(gè)層次
        1、B2B大客戶(hù)采購(gòu)決策鏈分析
             1）有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
             2）每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
          2、B2B大客戶(hù)結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃
              1）階段里程碑
              2）階段可驗(yàn)證工作任務(wù)
           3、里程碑設(shè)置與過(guò)程管理節(jié)點(diǎn)
           4、《項(xiàng)目分析會(huì)》，做好過(guò)程監(jiān)控
           5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售手冊(cè)》沉淀---成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)
              案例分享：愛(ài)默生大客戶(hù)管理的成功實(shí)踐
    三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立
          案例分享：某設(shè)備企業(yè)的大客戶(hù)管理體系解讀
          小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)B2B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的系統(tǒng)體系

第二講、B2B大客戶(hù)組織級(jí)銷(xiāo)售
    一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
       【典型案例】搶單五人組的江湖人生
    二、B2B大客戶(hù)三級(jí)銷(xiāo)售管理設(shè)計(jì)
    三、大客戶(hù)基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計(jì)
        1、客戶(hù)群客戶(hù)價(jià)值鏈解析
          2、客戶(hù)群銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
          3、客戶(hù)群項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建
            【典型案例】華為的“鐵三角”如何以弱勝?gòu)?qiáng)
    四、辦事處（區(qū)域市場(chǎng)）管理層規(guī)劃
        1、辦事處的組織設(shè)計(jì)
          2、辦事處業(yè)務(wù)職能規(guī)劃
          3、辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
            【典型案例】研祥辦事處的變革之路
    五、公司級(jí)大客戶(hù)管理規(guī)劃
        1、如何建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
          2、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
          3、三級(jí)聯(lián)動(dòng)式的大客戶(hù)組織運(yùn)作模式
            【典型案例】金天科技鷹的重生

第三講、B2B大客戶(hù)結(jié)構(gòu)化項(xiàng)目管理
    一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定
          分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化
    二、 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
    三、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書(shū)》
    四、 召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
          1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
          2、申請(qǐng)資源，分工合作
             工具示例：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
    五、B2B大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)及策略制定
          1、如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
          2、項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
    六、制定并實(shí)施銷(xiāo)售策略
        1、銷(xiāo)售策略TWOS矩陣分析
          2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇
          3、競(jìng)爭(zhēng)策略制定
          4、客戶(hù)公關(guān)策略制定
             工具模板：策略有效性與完整性檢查清單

第四講、B2B大客戶(hù)項(xiàng)目過(guò)程監(jiān)控與執(zhí)行
    一、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）
        案例分享：將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
          練習(xí)：OGSM+WBS完成大客戶(hù)銷(xiāo)售的項(xiàng)目化設(shè)計(jì)
    二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
          練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)項(xiàng)目管控計(jì)劃
    三、B2B大客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
          1、大客戶(hù)項(xiàng)目分析四要素
          2、大客戶(hù)項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
             工具示例：銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
          3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
             案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開(kāi)
     四、項(xiàng)目溝通管理計(jì)劃
           工具示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃單

第五講、B2B大客戶(hù)項(xiàng)目管理落地實(shí)踐
     一、大客戶(hù)項(xiàng)目管理核心價(jià)值
           A、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
           B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果
           C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單
      二、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
      三、如何善用《項(xiàng)目分析會(huì)》
      四、如何分步驟推進(jìn)大客戶(hù)項(xiàng)目管理
          實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶(hù)項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶(hù)狀況
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線(xiàn)，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。