卓越顧問(wèn)式銷(xiāo)售訓(xùn)練

【開(kāi)篇】
一、市場(chǎng)變革下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
二、新形勢(shì)下的銷(xiāo)售再定位
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售素質(zhì)模型與能力結(jié)構(gòu)
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售修煉的四個(gè)階梯
     自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？

第一講、顧問(wèn)式樣銷(xiāo)售核心理念
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念：以客戶(hù)為中心
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售核心：需求、價(jià)值
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶(hù)方）
1、需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題        
2、決定解決——難以忍耐
3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖        
4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇
5、明確對(duì)象——下定決心        
6、反饋真相——寵物效應(yīng)
小節(jié)目標(biāo)：把握采購(gòu)脈搏，清晰階段需求
   
四、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷(xiāo)售方）
1、探察傾聽(tīng)——隔墻有耳            
2、沖擊試探——痛并快樂(lè)
3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵            
4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想
5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)            
6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知
小節(jié)目標(biāo)：明確銷(xiāo)售步驟，明確關(guān)鍵任務(wù)

第二講、目標(biāo)人接近與組織角色解讀
一、快速接近目標(biāo)人的五項(xiàng)基本功
二、拜訪(fǎng)前的四個(gè)準(zhǔn)備：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
三、拜訪(fǎng)的策劃：目標(biāo)、策略、方法與工具
    【實(shí)戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪(fǎng)計(jì)劃
四、引起目標(biāo)人興趣的“六把利劍”
五、組織客戶(hù)的決策角色解讀
1、大單內(nèi)部采購(gòu)組織與決策鏈分析
2、影響決策的“車(chē)馬炮士帥”
3、尋找無(wú)權(quán)有影響力的“狐貍精”
4、不同角色之間的派系分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）
    【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了

第三講、關(guān)鍵角色解碼與信任建立
一、關(guān)鍵角色解碼
1、關(guān)鍵人物態(tài)度、立場(chǎng)與決策影響力分析
2、四大決策風(fēng)格分析
3、有效客戶(hù)心理探測(cè)與行為驅(qū)動(dòng)
4、影響客戶(hù)決策渠道分析
    【典型案例】為什么經(jīng)常是到手的鴨子飛了
二、關(guān)鍵人信任建立
1、信任建立的首因效應(yīng)
2、“信任樹(shù)”法則
3、信任直通車(chē)之“三步曲”
4、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)
5、高層約見(jiàn)的“七把利刃”
    【典型案例】客戶(hù)總是踢皮球，我該怎么辦

第四講、需求挖掘與機(jī)會(huì)尋找
一、正確理解客戶(hù)需求的本質(zhì)
二、不同角色需求動(dòng)因解讀
1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
2、個(gè)人需求的五個(gè)層次- 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
三、潛在需求挖掘的4P模式
    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶(hù)需求話(huà)術(shù)
四、幫用戶(hù)總結(jié)需求，鎖定精準(zhǔn)需求
五、解除四大溝通暗礁
1、設(shè)身處地的聽(tīng)——聽(tīng)出玄外之音
2、入木三分的看——讀懂肢體語(yǔ)言
3、循循善誘的問(wèn)——打破沙鍋問(wèn)到底
4、悅耳動(dòng)聽(tīng)的贊——贊的心花怒放
    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)學(xué)員，排除自己的溝通暗礁
六、需求探詢(xún)過(guò)程中的客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)

第五講、競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化方案
一、有效競(jìng)爭(zhēng)分析
     競(jìng)爭(zhēng)分析的“利器---軟肋模型”
二、差異化方案設(shè)計(jì)
1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+ 兩項(xiàng)成本
2、客戶(hù)價(jià)值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
4、認(rèn)知客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
     案例：三個(gè)賣(mài)狗人
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶(hù)又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第六講、需求優(yōu)勢(shì)對(duì)接與極限價(jià)值塑造
一、不同腳色的價(jià)值需求識(shí)別
    【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
二、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
    【實(shí)戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動(dòng)—價(jià)值座標(biāo)圖”的應(yīng)用
三、極限價(jià)值塑造
1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
    【實(shí)戰(zhàn)演練】一分鐘之內(nèi)，介紹自己企業(yè)產(chǎn)品
2、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話(huà)術(shù)
3、銷(xiāo)售故事講述的五情景
    【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你產(chǎn)品，練習(xí)講授銷(xiāo)售故事
4、現(xiàn)場(chǎng)展示產(chǎn)品的十個(gè)關(guān)鍵“技術(shù)動(dòng)作”
     小節(jié)目標(biāo)：秀出你的肌肉來(lái)，讓客戶(hù)暗戀上你
四，處理客戶(hù)異議的太極“五步曲”

第七講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的自我修煉
一、不轉(zhuǎn)變思維，早晚被客戶(hù)拋棄
1、市場(chǎng)在變，客戶(hù)在變，我們呢？
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售成長(zhǎng)的三階梯
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)業(yè)績(jī)的幫助
    【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾
二、金牌銷(xiāo)售顧問(wèn)的“三個(gè)三”
1、金牌顧問(wèn)的三業(yè)：專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、樂(lè)業(yè)
2、金牌顧問(wèn)的三信：信團(tuán)隊(duì)、信產(chǎn)品、信自己
3、金牌顧問(wèn)的三情：激情、熱情、動(dòng)情
    【實(shí)戰(zhàn)演練】小組PK，自我承諾
課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線(xiàn)，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。