新形勢下的政企大客戶營銷

【開篇】
     一、政企大客戶四大特征
     二、政企大客戶銷售的特殊性
     三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講、正確看待與處理中國政商關(guān)系
    一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
     二、政商圈子與中國式潛規(guī)則
     三、新政府，新環(huán)境的改變
     四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持
     五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制
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第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化
     一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
     二、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
     三、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
     四、政府官員與國企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
     五、透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
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第三講、解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
     一、如何駕馭官場風(fēng)向，學(xué)會在浪尖上跳舞；
     二、政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
     三、政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
     四、如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關(guān)系？
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第四講、政企營銷與公關(guān)策略
     一、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
     二、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
     三、政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
     四、政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
     五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
     六、如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進
    一、有多少種子才能打多少莊稼
        1、政企客戶信息獲取的八大渠道
        2、項目信息評估的“五項基本原則”
        3、項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
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     二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
          1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
           2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
           3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
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     三、銷售規(guī)劃與策略布局
         1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
          2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
          3、不同角色之間的派系識別
          4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
          5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
          6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
             案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
     四、客戶攻關(guān)與組織建交
           1、探詢不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
           2、尋找不同角色最真實的決策動力
           3、分層次點穴式攻關(guān)策略制定
           4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
              案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？
     五、標(biāo)書制作與項目投標(biāo)
           1、如何運作政企大客戶甲方
           2、如何運作專家評估小組
           3、成功標(biāo)書制作九步驟
           4、投標(biāo)報價（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險控制
              案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
     六、雙贏談判與合同簽訂
          1、政企客戶談判注意要領(lǐng)
           2、四大不同決策風(fēng)格談判策略
           3、雙贏談判策略制定與實施
             案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
      一、政企大客戶銷售人員勝任模型
      二、學(xué)會做人，讓你魅力無限
      三、要會做事，讓你價值連連
         案例分享：黃山水泵老周的精彩人生
 課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶營銷教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人
知名實戰(zhàn)派營銷管理教練

曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

  被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”營銷管理教練
  實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團、華工激光、泛海三江等國內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
 《銷售與市場》特約撰稿人，大量文章被國內(nèi)多個主流營銷媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”
國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、中國品牌協(xié)會理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……

包老師課程以“業(yè)績提升為主線，實操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶戰(zhàn)略營銷	大客戶銷售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營銷管控
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績突破	狼性精英團隊打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢式培訓(xùn)、提供營銷執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。