新形勢(shì)下的政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

【開(kāi)篇】
     一、政企大客戶(hù)四大特征
     二、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
     三、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)

第一講、正確看待與處理中國(guó)政商關(guān)系
    一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
     二、政商圈子與中國(guó)式潛規(guī)則
     三、新政府，新環(huán)境的改變
     四、如何與新一界政府打交道，爭(zhēng)取政府的支持
     五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機(jī)制
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第二講、解碼中國(guó)官場(chǎng)規(guī)則及官場(chǎng)文化
     一、解碼政府決策程序與政企客戶(hù)的核心利益；
     二、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的顯形需求和隱性需求；
     三、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)的處世原則和處事方法；
     四、政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)天天在想什么？干什么？
     五、透視官場(chǎng)新型是非，避開(kāi)官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
        案例分享：他與劉處長(zhǎng)如何情同手足

第三講、解碼政企營(yíng)銷(xiāo)高手與公關(guān)專(zhuān)家
     一、如何駕馭官場(chǎng)風(fēng)向，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞；
     二、政企營(yíng)銷(xiāo)與政府公關(guān)是怎樣煉成的
     三、政府公關(guān)人員政治覺(jué)悟怎么積累
     四、如何長(zhǎng)期交往官員和持續(xù)維護(hù)政府客戶(hù)關(guān)系？
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第四講、政企營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)策略
     一、如何破冰與政企客戶(hù)建立關(guān)系
     二、與政企客戶(hù)建立什么樣的關(guān)系
     三、政企營(yíng)銷(xiāo)與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
     四、政企客戶(hù)攻關(guān)的特殊營(yíng)銷(xiāo)模式；
     五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
     六、如何破冰---敲開(kāi)政府和國(guó)企的大門(mén)

第五講、政企大客戶(hù)業(yè)務(wù)推進(jìn)
    一、有多少種子才能打多少莊稼
        1、政企客戶(hù)信息獲取的八大渠道
        2、項(xiàng)目信息評(píng)估的“五項(xiàng)基本原則”
        3、項(xiàng)目信息處理：信息專(zhuān)員/商務(wù)助理工作流程
             案例分享：某局外包項(xiàng)目的華麗外衣
     二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
          1、項(xiàng)目突破的三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)
           2、政企客戶(hù)前期拜訪要領(lǐng)
           3、政企銷(xiāo)售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
              案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
     三、銷(xiāo)售規(guī)劃與策略布局
         1、政企客戶(hù)決策鏈、決策模式分析
          2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
          3、不同角色之間的派系識(shí)別
          4、如何在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
          5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
          6、尋找無(wú)權(quán)有影響力的”狐貍精”
             案例討論：對(duì)手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
     四、客戶(hù)攻關(guān)與組織建交
           1、探詢(xún)不同決策角色“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
           2、尋找不同角色最真實(shí)的決策動(dòng)力
           3、分層次點(diǎn)穴式攻關(guān)策略制定
           4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
              案例討論：面對(duì)局長(zhǎng)的態(tài)度，這個(gè)錢(qián)該花嗎？
     五、標(biāo)書(shū)制作與項(xiàng)目投標(biāo)
           1、如何運(yùn)作政企大客戶(hù)甲方
           2、如何運(yùn)作專(zhuān)家評(píng)估小組
           3、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟
           4、投標(biāo)報(bào)價(jià)（構(gòu)建利益陣地）與風(fēng)險(xiǎn)控制
              案例分享：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
     六、雙贏談判與合同簽訂
          1、政企客戶(hù)談判注意要領(lǐng)
           2、四大不同決策風(fēng)格談判策略
           3、雙贏談判策略制定與實(shí)施
             案例分享：價(jià)格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶(hù)經(jīng)理自身修煉
      一、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售人員勝任模型
      二、學(xué)會(huì)做人，讓你魅力無(wú)限
      三、要會(huì)做事，讓你價(jià)值連連
         案例分享：黃山水泵老周的精彩人生
 課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。