終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練

【課程大綱】
開場：
  何謂「熟」能生「巧」？
  熟什么？怎么熟？
  共性學(xué)習(xí)的三個秘訣
第一章      終端銷售固化七流程
討論：為什么一開場就被客戶拒之門外？沒關(guān)系我自己看就好，有需要再叫你！
討論：為什么客戶一開場問價格，我們一報價，十有八九不成交？
1、   什么是銷售流程？他能起到什么作用？
2、   最容易破壞流程的開場方式
3、   七流程解說：注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
 
第二章      贏在起點(diǎn)
1、   形象的重要性
2、   男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
3、   肢體語言的形象
4、   微笑的秘訣
5、   國際上最佳的服務(wù)語言匯總
 
第三章     新老客戶接待
1、   新客戶接待流程解說與演練
2、   新客戶接待注意事項
3、   老客戶接待流程與演練
4、   老客戶接待的注意事項
5、   顧客一開場就提出需求或異議的處理方式
 
第四章     接近顧客時間點(diǎn)的把握
1、   什么叫做來的早不如來的巧？
2、   接近時間點(diǎn)的分析與顧客心理解說
3、   各種接近時間點(diǎn)的開場方式
4、   找不到接近時間點(diǎn)的接待方式
 
第五章                    開場技巧
1、   贊美開場
2、   新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用：構(gòu)圖原則
3、   促銷開場
4、   重要誘因開場
5、   唯一性開場
6、   熱銷開場
7、   作業(yè)：為自己總結(jié)五句最佳的開場方式
 
第六章                    詢問技巧
1、   運(yùn)用詢問的好處
2、   問問題的三原則：S、Y、T原則
3、   開放性與封閉性問題的適用時機(jī)
4、   不連續(xù)發(fā)問：二加一法則
5、   從顧客的回答當(dāng)中整理需求
6、   詢問過程當(dāng)中的特殊狀況處理
   踩到地雷
   不搭里
   答非所問
   拒絕接觸
 
第七章     處理反對問題的技巧
1、   處理反對問題的正確心態(tài)
   顧客愿意說出口就是幸運(yùn)
   問題背后的積極含意
   情緒是業(yè)績最大的殺手
2、   處理反對問題的二大語言技巧
   接受、認(rèn)同、贊美原則
   太極原理
3、   具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
 
第八章     處理價格異議的技巧
1、   價格的組成因素
2、   價格與價值的差異
3、   具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版：
（由企業(yè)提供，由老師制作）
 
第九章     掌握結(jié)束銷售的時機(jī)
1、   為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售
   以為等待是一種安全
   前輩也是這樣做的
   認(rèn)為總是不到火候
   怕太過幾近把顧客嚇跑
2、   結(jié)束銷售時機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
3、   結(jié)束銷售時機(jī)的掌握
   語言的信息掌握
   肢體語言信息的掌握
 
第十章     結(jié)束銷售的技巧
1、   四大原則：
   理所當(dāng)然的態(tài)度
   堅定無疑的眼神
   自然肯定的語調(diào)
   邀請買單的手勢
2、   技巧一：幫客戶做出決定
3、   技巧二：門把法
 
第十一章總結(jié)回顧
1、   學(xué)員提問
2、   課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

     劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、朗姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。

     從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。 2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程 2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》 2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍 2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行 2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》 2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行

     劉子滔老師暢銷作品： 《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等