大客戶銷售
培訓(xùn)搜索引擎
大客戶銷售策略與客戶維護
大客戶銷售策略與客戶維護內(nèi)訓(xùn)基本信息:
理解大客戶管理在銷售業(yè)務(wù)運作中的重要作用
充分了解大客戶管理主管的角色與職責(zé)
掌握大客戶管理的工作內(nèi)容
如何甄選大客戶?
掌握如何制定大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
掌握如何處理好與大客戶的客情關(guān)系
掌握如何建立與大客戶的雙贏?
如何準(zhǔn)確及時地把握大客戶的相關(guān)信息?
如何更好地配合并服務(wù)于大客戶?
如何最大程度地優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)?
內(nèi)訓(xùn)課程大綱
培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力,大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系,加強對重點客戶的管理,更好地服務(wù)高端用戶或消費者。
本課程是為參與大客戶管理的相關(guān)銷售人員量身定做的實戰(zhàn)課程,通過2天時間的培訓(xùn),學(xué)員能夠成為更有效的大客戶管理經(jīng)理,并能與大客戶更好地協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò),優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)效率,從而為企業(yè)贏得產(chǎn)品競爭和市場競爭方面的優(yōu)勢。
課程收益
理解大客戶管理在銷售業(yè)務(wù)運作中的重要作用
充分了解大客戶管理主管的角色與職責(zé)
掌握大客戶管理的工作內(nèi)容
如何甄選大客戶?
掌握如何制定大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
掌握如何處理好與大客戶的客情關(guān)系
掌握如何建立與大客戶的雙贏?
如何準(zhǔn)確及時地把握大客戶的相關(guān)信息?
如何更好地配合并服務(wù)于大客戶?
如何最大程度地優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)?
課程內(nèi)容
第一天
大客戶的概念與劃分
開場白與破冰;
討論一:每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗及個人感覺,簡單描述什么是大客戶?
大客戶的定義、概念與劃分
大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)
四種大客戶類型
大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里?
大客戶的銷售
大客戶銷售理念的首先提出
大客戶銷售部門的建立
- 大客戶銷售經(jīng)理
- 客戶代表
大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
大客戶銷售的六大要點
討論二:大客戶為何如此重要?
大客戶銷售,難在何處?
大客戶需要銷售顧問
大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
市場競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三大條件
討論三:賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別?
大客戶的銷售策略
大客戶成功銷售的關(guān)鍵
大客戶采購行為的關(guān)注要點分析
如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉(zhuǎn)變?
從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)
討論三:大客戶要求降價,我們怎么辦?
大客戶采購流程的分析
為何找到關(guān)鍵的人很重要?
客戶采購流程的“天龍八部”
組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系
采購過程中,客戶內(nèi)部的五種角色
如何逃離信息迷霧?
如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機會?
第二天
建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
四大死黨的結(jié)成
忠誠客戶是如何形成的?
客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
顧問式銷售的重要工具——SPIN
SPIN的產(chǎn)生背景
SPIN的運用要點
運用SPIN的四步流程
案例分析:阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
客戶關(guān)系管理與CRM
CRM的發(fā)展歷程
CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用
CRM管理軟件的運用
大客戶銷售中的招投標(biāo)
競爭優(yōu)勢的SWOT分析
如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?
招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
大客戶的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對強勢的大客戶?
大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對策
大客戶談判中的“四不”原則
提升大客戶的客戶滿意度
客戶滿意度調(diào)查手段
提升滿意度的具體措施
滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系
問題回答與總結(jié)
大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力,大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系,加強對重點客戶的管理,更好地服務(wù)高端用戶或消費者。
本課程是為參與大客戶管理的相關(guān)銷售人員量身定做的實戰(zhàn)課程,通過2天時間的培訓(xùn),學(xué)員能夠成為更有效的大客戶管理經(jīng)理,并能與大客戶更好地協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò),優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)效率,從而為企業(yè)贏得產(chǎn)品競爭和市場競爭方面的優(yōu)勢。
課程收益
理解大客戶管理在銷售業(yè)務(wù)運作中的重要作用
充分了解大客戶管理主管的角色與職責(zé)
掌握大客戶管理的工作內(nèi)容
如何甄選大客戶?
掌握如何制定大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
掌握如何處理好與大客戶的客情關(guān)系
掌握如何建立與大客戶的雙贏?
如何準(zhǔn)確及時地把握大客戶的相關(guān)信息?
如何更好地配合并服務(wù)于大客戶?
如何最大程度地優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)?
課程內(nèi)容
第一天
大客戶的概念與劃分
開場白與破冰;
討論一:每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗及個人感覺,簡單描述什么是大客戶?
大客戶的定義、概念與劃分
大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)
四種大客戶類型
大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里?
大客戶的銷售
大客戶銷售理念的首先提出
大客戶銷售部門的建立
- 大客戶銷售經(jīng)理
- 客戶代表
大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
大客戶銷售的六大要點
討論二:大客戶為何如此重要?
大客戶銷售,難在何處?
大客戶需要銷售顧問
大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
市場競爭態(tài)勢與我們的策略
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三大條件
討論三:賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別?
大客戶的銷售策略
大客戶成功銷售的關(guān)鍵
大客戶采購行為的關(guān)注要點分析
如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉(zhuǎn)變?
從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)
討論三:大客戶要求降價,我們怎么辦?
大客戶采購流程的分析
為何找到關(guān)鍵的人很重要?
客戶采購流程的“天龍八部”
組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系
采購過程中,客戶內(nèi)部的五種角色
如何逃離信息迷霧?
如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關(guān)系,創(chuàng)造我方獲勝機會?
第二天
建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
四大死黨的結(jié)成
忠誠客戶是如何形成的?
客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
顧問式銷售的重要工具——SPIN
SPIN的產(chǎn)生背景
SPIN的運用要點
運用SPIN的四步流程
案例分析:阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
客戶關(guān)系管理與CRM
CRM的發(fā)展歷程
CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用
CRM管理軟件的運用
大客戶銷售中的招投標(biāo)
競爭優(yōu)勢的SWOT分析
如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?
招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
大客戶的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對強勢的大客戶?
大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對策
大客戶談判中的“四不”原則
提升大客戶的客戶滿意度
客戶滿意度調(diào)查手段
提升滿意度的具體措施
滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系
問題回答與總結(jié)
講師 桑加清 介紹
桑加清老師,畢業(yè)于華東師范大學(xué),在教育學(xué)院任教6年、桑加清老師交通大學(xué)EMBA、桑加清老師1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機、東芝復(fù)印機、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職,在長達10多年的銷售工作中,積累了非常豐富的市場開發(fā)及銷售管理方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗,加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有九年了,對于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情,與學(xué)員分享知識當(dāng)作人生的一大樂趣。桑加清老師培訓(xùn)過程中堅持以學(xué)員為中心,堅持啟發(fā)式教學(xué)方式,堅持做真正的培訓(xùn)而非滿堂灌式的演講,因而課堂氣氛熱烈,學(xué)員參與度極高。主要的授課方式是互動式,解決問題式,可操作式。通過大量的案例來剖析一個行業(yè),提煉有指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略性的要點供企業(yè)使用。
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