大客戶銷售策略與客戶維護(hù)

培訓(xùn)目標(biāo)
大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理，更好地服務(wù)高端用戶或消費(fèi)者。
本課程是為參與大客戶管理的相關(guān)銷售人員量身定做的實(shí)戰(zhàn)課程，通過2天時(shí)間的培訓(xùn)，學(xué)員能夠成為更有效的大客戶管理經(jīng)理，并能與大客戶更好地協(xié)同業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)效率，從而為企業(yè)贏得產(chǎn)品競爭和市場(chǎng)競爭方面的優(yōu)勢(shì)。
 
課程收益
  理解大客戶管理在銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作中的重要作用
  充分了解大客戶管理主管的角色與職責(zé)
  掌握大客戶管理的工作內(nèi)容
  如何甄選大客戶？
  掌握如何制定大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃
  掌握如何處理好與大客戶的客情關(guān)系
  掌握如何建立與大客戶的雙贏？
  如何準(zhǔn)確及時(shí)地把握大客戶的相關(guān)信息？
  如何更好地配合并服務(wù)于大客戶？
  如何最大程度地優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)？

課程內(nèi)容
第一天
大客戶的概念與劃分
  開場(chǎng)白與破冰；
  討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺，簡單描述什么是大客戶？
  大客戶的定義、概念與劃分
  大客戶的甄選標(biāo)準(zhǔn)
  四種大客戶類型
  大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
  大客戶對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
 
大客戶的銷售    
  大客戶銷售理念的首先提出
  大客戶銷售部門的建立
-    大客戶銷售經(jīng)理
-    客戶代表
  大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
  大客戶銷售的六大要點(diǎn)
  討論二：大客戶為何如此重要？
大客戶銷售，難在何處？
 
大客戶需要銷售顧問
  大客戶銷售中存在的五個(gè)誤區(qū)
  市場(chǎng)競爭態(tài)勢(shì)與我們的策略
  銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
  成為銷售顧問的三大條件
  討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別？
 
大客戶的銷售策略         
  大客戶成功銷售的關(guān)鍵
  大客戶采購行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
  如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
  從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實(shí)現(xiàn)
  討論三：大客戶要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k？
 
大客戶采購流程的分析      
  為何找到關(guān)鍵的人很重要？
  客戶采購流程的“天龍八部”
  組織架構(gòu)與采購流程的關(guān)系
  采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色
  如何逃離信息迷霧？
  如何利用客戶采購中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？
 
第二天
建立并發(fā)展與大客戶的客情關(guān)系
  客戶關(guān)系發(fā)展的五大步驟
  四大死黨的結(jié)成
  忠誠客戶是如何形成的？
  客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
 
顧問式銷售的重要工具——SPIN
  SPIN的產(chǎn)生背景
  SPIN的運(yùn)用要點(diǎn)
  運(yùn)用SPIN的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷售人員運(yùn)用SPIN的成效
 
客戶關(guān)系管理與CRM
  CRM的發(fā)展歷程
  CRM在企業(yè)營銷中的具體應(yīng)用
  CRM管理軟件的運(yùn)用

大客戶銷售中的招投標(biāo)
  競爭優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
  如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢(shì)的最佳賣點(diǎn)？
  招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
  述標(biāo)過程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
 
大客戶的溝通與談判      
  溝通的第一要素
  如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶？
  大客戶溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
  大客戶談判中的“四不”原則
 
提升大客戶的客戶滿意度
  客戶滿意度調(diào)查手段
  提升滿意度的具體措施
  滿意度與忠誠度的辯證關(guān)系
 
問題回答與總結(jié) 

桑加清老師，畢業(yè)于華東師范大學(xué)，在教育學(xué)院任教6年、桑加清老師交通大學(xué)EMBA、桑加清老師1992年開始從事銷售工作。先后在理光傳真機(jī)、東芝復(fù)印機(jī)、通用電氣醫(yī)療系統(tǒng)部等500強(qiáng)公司擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職，在長達(dá)10多年的銷售工作中，積累了非常豐富的市場(chǎng)開發(fā)及銷售管理方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加入培訓(xùn)行業(yè)迄今有九年了，對(duì)于培訓(xùn)師工作有著深厚的感情，與學(xué)員分享知識(shí)當(dāng)作人生的一大樂趣。桑加清老師培訓(xùn)過程中堅(jiān)持以學(xué)員為中心，堅(jiān)持啟發(fā)式教學(xué)方式，堅(jiān)持做真正的培訓(xùn)而非滿堂灌式的演講，因而課堂氣氛熱烈，學(xué)員參與度極高。主要的授課方式是互動(dòng)式，解決問題式，可操作式。通過大量的案例來剖析一個(gè)行業(yè)，提煉有指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略性的要點(diǎn)供企業(yè)使用。