大客戶(hù)”贏(yíng)”銷(xiāo)王道

【開(kāi)篇】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特征
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的常見(jiàn)困惑
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性

第一講、大客戶(hù)銷(xiāo)售贏(yíng)單的五個(gè)層次
一、大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶(hù)銷(xiāo)售案例深度剖析
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售采購(gòu)流程分析
2、基于采購(gòu)流程的銷(xiāo)售推進(jìn)步驟
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑
5、大客戶(hù)精益化營(yíng)銷(xiāo)成果
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售贏(yíng)單的系統(tǒng)方法

第二講、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)技巧
第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
二、商機(jī)評(píng)估
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則
案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)
     
第二節(jié)、銷(xiāo)售規(guī)劃，策略布局
一、銷(xiāo)售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶(hù)
模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入
2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉
情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入
小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶(hù)興趣，切入客戶(hù)采購(gòu)流程
          
二、策略布局
1、采購(gòu)組織與決策鏈分析
工具：組織權(quán)利地圖
2、如何布局內(nèi)線(xiàn)，巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏(yíng)利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
2、個(gè)人需求的五個(gè)層次- 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解
3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶(hù)需求，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
          
二、差異化方案設(shè)計(jì)
1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+ 兩項(xiàng)成本
2、客戶(hù)價(jià)值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
案例：三個(gè)賣(mài)狗人
落地工具：《差異化賣(mài)點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶(hù)又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書(shū)制作，項(xiàng)目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹(shù)”法則
2、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線(xiàn)
小節(jié)目標(biāo)：快速贏(yíng)得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關(guān)策略制定
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂
一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素
二、雙贏(yíng)談判之雙贏(yíng)策略
1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估
2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定
3、商務(wù)談判的交換策略
4、雙贏(yíng)談判之資源交換與完美收?qǐng)?br /> 小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié)  應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
1、事前：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”
2、事中：事中七大籌碼建立
3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講、大客戶(hù)分析與過(guò)程管理
一、大客戶(hù)報(bào)備與目標(biāo)制定
二、 策劃制作《大客戶(hù)作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)》
三、 召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源，分工合作
工具示例：大客戶(hù)銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)圖
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、大客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、大客戶(hù)項(xiàng)目分析四要素
2、大客戶(hù)項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
工具示例：銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開(kāi)
六、如何分步驟推進(jìn)大客戶(hù)項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶(hù)項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶(hù)狀況

 課程總結(jié)

包賢宗——著名工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)教練

中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師
工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人
知名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理教練

曾任國(guó)內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

  被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)管理教練
  實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式培訓(xùn)”引領(lǐng)者
  金晶集團(tuán)、華工激光、泛海三江等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，大量文章被國(guó)內(nèi)多個(gè)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載
2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”
國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、中國(guó)品牌協(xié)會(huì)理事、廣州品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……

包老師課程以“業(yè)績(jī)提升為主線(xiàn)，實(shí)操落地為導(dǎo)向”，主要以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與精品公開(kāi)課形式授課，涉及以下6大模塊：

大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)	大客戶(hù)銷(xiāo)售與高層攻關(guān)	工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理	工業(yè)品企業(yè)全面診斷與業(yè)績(jī)突破	狼性精英團(tuán)隊(duì)打造

【培訓(xùn)特色】
課程內(nèi)容：為B2B企業(yè)量身定制、側(cè)重技法與戰(zhàn)略思維結(jié)合而非單純技巧、案例均為老師實(shí)戰(zhàn)案例可借鑒使用性高。
授課風(fēng)格：智慧幽默、案例互動(dòng)居多。
培訓(xùn)形式：采用定制化咨詢(xún)式培訓(xùn)、提供營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工具、提供成果落地追蹤《督導(dǎo)系統(tǒng)》。