大客戶銷售

【課程背景】
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。
筆者根據(jù)多年對(duì)西門子、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠（高鐵信號(hào)系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗(yàn)做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識(shí)、方法等角度與銷售人員進(jìn)行溝通。
 
【課程目的】
本課程將結(jié)合認(rèn)識(shí)大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個(gè)階段的方法，技巧，并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí)，并將練習(xí)直接用到實(shí)際的工作中。
使學(xué)員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得好，用得上。
 
【目標(biāo)對(duì)象】
從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
 
【課程形式】
講授、模擬演練、討論、練習(xí)等形式。
 
【課程時(shí)長(zhǎng)】
12小時(shí)（6小時(shí)/天）
 
【課程大綱】
第一部分     認(rèn)識(shí)大客戶
本部分目的：
通過本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶，誰(shuí)是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí)，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
1.1什么是大客戶？	大客戶（群）定義   大在哪里   大客戶的特征	案例   討論-目前客戶分析	形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)   對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰(shuí)是你的大客戶？	大客戶當(dāng)前情況   大客戶判斷依據(jù)	討論-大客戶特征

 
第二部分     銷售準(zhǔn)備
本部分目的：
“工欲善必先利器”，是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時(shí)候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。
本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備	產(chǎn)品知識(shí) n  FAB（E）法   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 n  SWOT分析法 n  FAB對(duì)比法	FAB練習(xí)   SWOT練習(xí)	從個(gè)人能力+產(chǎn)品+公司資源角度出發(fā)，發(fā)揮三者的最大整合能力，以為大客戶銷售工作的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)   產(chǎn)品分析方法的掌握   策略準(zhǔn)備方法的掌握   銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高
2.2策略準(zhǔn)備	分析方法 n  客戶分析支持 n  頭腦風(fēng)暴 n  思維導(dǎo)圖   策略準(zhǔn)備方法 n  行動(dòng)方案 n  假設(shè)—應(yīng)對(duì)—調(diào)整—提升   公司資源 n  全面了解資源 n  資源配合方案	案例   頭腦風(fēng)暴   思維導(dǎo)圖練習(xí)
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備	銷售人員自我認(rèn)識(shí) n  本我與自我 n  團(tuán)隊(duì)能力整合   銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)   銷售人員五大關(guān)鍵技能	全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)試   素質(zhì)及能力測(cè)試

 
第三部分     客戶切入及深入
本部分目的：
本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述，同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
3.1做人	人是任何銷售的核心   客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析 n  組織結(jié)構(gòu)分析 n  4種人   建立信任   人的核心驅(qū)動(dòng)力 n  10大核心驅(qū)動(dòng)力 n  影響力6要素   非正式話題 n  8大話題   客戶是你家	客戶關(guān)系分析練習(xí)   客戶溝通情景設(shè)計(jì)   8大話題演練	掌握在與客戶接觸的過程中需要了解的方法和技巧   掌握銷售過程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事	提問 n  提問方式及運(yùn)用   SPIN n  四大問題   晉級(jí)及談判 n  晉級(jí)標(biāo)識(shí) n  談判準(zhǔn)備 n  談判動(dòng)作	問答畫畫   SPIN練習(xí)   視頻分析   談判演練

 
第四部分     大客戶維穩(wěn)
本部分目的：
創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的焦點(diǎn)，你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的被攻擊者，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

章節(jié)	章節(jié)要點(diǎn)	授課形式	達(dá)成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚臺(tái)	技術(shù)動(dòng)作 n  定制 n  聯(lián)合開發(fā)   商務(wù)動(dòng)作 n  付款方式 n  倉(cāng)儲(chǔ)方式   售后服務(wù)   自我管理 n  銷售記錄 n  階段回顧 n  CRM系統(tǒng)	練習(xí)—做穩(wěn)的資本	掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大   掌握防范競(jìng)爭(zhēng)的方法
4.2打擊入侵者	聽風(fēng)者   設(shè)置壁壘   價(jià)值與利益	練習(xí)—利益清單

孫宏偉老師北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA、工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、銷售專家、中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售講師、中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)講師、孫宏偉老師是《B2B銷售四步曲》創(chuàng)始人。

孫宏偉老師在工業(yè)品行業(yè)有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶直接接觸的第一線；歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；孫宏偉老師在德國(guó)WAGO公司與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)場(chǎng)總線產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)、豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫宏偉老師能全方位的審視、思考、分析工業(yè)品銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨(dú)到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B銷售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷》課程。

孫宏偉老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、渠道規(guī)劃、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。

孫宏偉老師授課風(fēng)格 所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；孫宏偉老師通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；孫宏偉老師在授課過程中，孫老師思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，并融匯進(jìn)古今中外的歷史典故，達(dá)到了啟發(fā)引導(dǎo)，融會(huì)貫通，通俗易懂的效果，對(duì)銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的啟發(fā)性、激勵(lì)性和實(shí)用性！孫宏偉老師多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和豐富的理論基礎(chǔ)，使孫老師能夠把企業(yè)遇到的困惑和問題融合到培訓(xùn)課程中加以解決，大幅提升了培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)和銷售人員的價(jià)值；孫宏偉老師在培訓(xùn)內(nèi)容上，孫老師改變了傳統(tǒng)的以銷售人員為主導(dǎo)的推銷模式，倡導(dǎo)以“挖掘需求，創(chuàng)造價(jià)值，全價(jià)值鏈營(yíng)銷”的高層次銷售及營(yíng)銷模式。