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關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

內(nèi)訓(xùn)講師：余大洪 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請(qǐng)聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
余大洪
余大洪
(擅長(zhǎng)：市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

通過該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠掌握：
1、如何在有限的資源條件下篩選優(yōu)先跟蹤的客戶和項(xiàng)目；
2、如何接觸到客戶的高層人士；
3、如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色分工、政治權(quán)力；
4.如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策；
5.如何臨門一腳、促成交易；
6.如何贏得項(xiàng)目投標(biāo)；
7.如何控制“公關(guān)”費(fèi)用；
8.如何管理與激勵(lì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)；

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
關(guān)系型大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景:

本課程參考國(guó)外課程《Executive Selling Process》（面向高層的銷售流程）《Target Account Selling》（TAS目標(biāo)客戶銷售），結(jié)合自己多年的大客戶銷售的實(shí)踐設(shè)計(jì)而成。

課程目的:

通過學(xué)習(xí)，能夠掌握：

  1. 如何在有限的資源條件下篩選優(yōu)先跟蹤的客戶和項(xiàng)目？
  2. 如何接觸到客戶的高層人士？
  3. 如何正確判斷用戶內(nèi)部的角色分工、政治權(quán)力？
  4. 如何分析客戶的性格并采取相應(yīng)的對(duì)策？
  5. 如何臨門一腳、促成交易？
  6. 如何贏得項(xiàng)目投標(biāo)？
  7. 如何控制“公關(guān)”費(fèi)用？
  8. 如何管理與激勵(lì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)？

培訓(xùn)講師：余大洪
課程內(nèi)容:

  1. 大客戶銷售理念
    • 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn)
    • “以人為本”的銷售
    • 案例：銷售員的“惰性”
    • 大客戶項(xiàng)目的里程碑
  2. 銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)
    • 碌碌無為的銷售員
    • 信息收集的方法
      •  C-MAN-C
    • 迫切事件
    • 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求
    • 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈
  3. 角色分析
    • 蝶型圖
    • 人物決策方向
    • 案例：替換IBM鍵盤
    • 案例：某城市VoIP工程
  4. 喜好分析
    • 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試
    • 案例：領(lǐng)袖的性格
    • 動(dòng)物圖
    • 案例：多種場(chǎng)景下的判別法
  5. 立場(chǎng)分析
    • 親疏圖
    • 深入客戶高層
      • 階梯型攻略
    • 3種關(guān)系策略
    • 案例：逐步浮現(xiàn)的千萬大單
  6. 銷售策略
    • 戰(zhàn)場(chǎng)沙盤
      • 東線——西線
    • 5種策略
    • “挖坑”法
    • 獨(dú)有業(yè)務(wù)價(jià)值USP---UBV
  7. 臨門一腳
    • 案例：項(xiàng)目決定的最后階段的客戶心理
    • 案例：某機(jī)場(chǎng)設(shè)備投標(biāo)
    • 跟進(jìn)
    • 斷橋法
    • 蛛網(wǎng)圖
  8. 大客戶銷售管理
    • 善用人員
    • 費(fèi)用控制
    • 銷售漏斗
    • 銷售業(yè)績(jī)分析

 
講師 余大洪 介紹
　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)特聘專家、北京大學(xué)EMBA班特聘教授、中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)、中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升工程特聘專家、國(guó)富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略》全國(guó)100家電視臺(tái)播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國(guó)家電網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)中心30多場(chǎng)商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場(chǎng)銷售管理培訓(xùn)課程講師、曾任方正集團(tuán)彩印公司副總經(jīng)理、蘋果中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、惠普中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、康柏公司中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)、Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理、“外體中用”教練式營(yíng)銷培訓(xùn)專家講師。

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：余大洪老師曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷最高獎(jiǎng)---銀河獎(jiǎng)。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　媒體報(bào)道：中央電視臺(tái)《絕對(duì)挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國(guó)青年報(bào)-中青在線》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、《羊城晚報(bào)-民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《電腦商報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志、《中華英才網(wǎng)》、《光華管理網(wǎng)》、《中國(guó)人力資源網(wǎng)》、《網(wǎng)易-商業(yè)報(bào)道》、《新浪網(wǎng)》

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