大客戶戰(zhàn)略營銷

【課程優(yōu)勢】
研發(fā)自多國25年的商業(yè)實踐，全球25年經(jīng)久不衰，世界500強企業(yè)必備重器，徹底顛覆營銷人思維的精品之作。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點解密在紛繁復雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。

【培訓對象】
大客戶部門

【課程大綱】
第一章：大客戶開發(fā)              
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結構解析
調整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧

第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王”？從財務入手？還是技術？或是使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構企業(yè)權力結構與機制
個人：確定可以結盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關策略
年齡：論年齡注重公關方式
偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯

第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大?。翰町惙桨?br /> 大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事

第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略

    中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，實戰(zhàn)營銷與談判專家，談判創(chuàng)造財富的終身踐行者，中華企管培訓網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓師，上海市四川商會理事。2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。

【擅長領域】
    擅長談判、營銷兩大系列課程，2014年推出《財富秘密》超級總裁班?！敦敻幻孛堋肥仟氁粺o二的超級總裁課程，它一統(tǒng)談判、營銷、哲學、宗教、管理、領導力、人力資源等經(jīng)管課程，用一門課程，打通自然和社會科學的鴻溝，參透人間萬象，覺悟宇宙本質；幫助總裁省去95%的學費及學習時間，為總裁奉獻極速的最簡單財富公式。

【所獲榮譽】
    2013年，開創(chuàng)國內(nèi)首部談判微系列視頻《爐邊談判》，好評如潮。
    2013年《談判路線圖》成為“網(wǎng)易云課堂”長期推薦精品公益課程。同時7000人在線學習。同年該課程強勢登陸優(yōu)米網(wǎng)。
    2012年，分別受聘于中山大學兼職教授及華中科技大學高級顧問。
    2009-2012年，連續(xù)榮獲搜狐2012年度最佳人氣講師。
    2011年，李力剛先生受邀第一財經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場點撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評。
    2011年，被共青團上海市合作交流工作委員會評為“上海市合作交流青年五四獎章”獲得者。2006年李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎”。

【授課形式】—— 全新保障系統(tǒng)
    總綱 講師引導 學員宣誓 遵賞違罰 嚴格管理
    動力 創(chuàng)建班組、自我管理 全程比賽、調動激情
    能力 內(nèi)容討論、技能演練 設定目標、改進承諾