大客戶銷售
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大客戶營(yíng)銷策略十把飛刀
大客戶營(yíng)銷策略十把飛刀內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張金洋
(擅長(zhǎng):領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
了解大客戶分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計(jì)劃和實(shí)施步驟
學(xué)會(huì)迅速的將客戶合理的分類,掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧
加強(qiáng)自我管理,掌握專業(yè)談判高手的談判技能,提升銷售業(yè)績(jī)
培訓(xùn)目的:
掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法,
學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟
了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用
掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
建立公平高效的激勵(lì)機(jī)制,打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對(duì)象:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員
課程綱要:
上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營(yíng)銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一、Why——為什么干這件事?(目的)
二、What——怎么回事?(對(duì)象)
三、Where——在什么地方執(zhí)行?(地點(diǎn))
四、When——什么時(shí)間執(zhí)行?
什么時(shí)間完成?(時(shí)間)
五、Who——由誰執(zhí)行?(人員)
六、How——怎樣執(zhí)行?
采取那些有效措施?(方法)
一、為什么大客戶如此重要?
二、大客戶的重要意義
三、什么樣的客戶算大客戶?
四、什么是3A準(zhǔn)客戶?
五、什么樣的客戶是潛在大客戶?
六、如何找到目標(biāo)KA
七、大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)與周期
八、大客戶由誰來開發(fā)?
九、如何開發(fā)大客戶?
中篇:進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把飛刀 銷售漏斗圖,增加成交幾率
一、銷售漏斗圖
二、KA成交公式
第二把飛刀 工具準(zhǔn)備,快速成交
一、如何走出信息孤島
二、最實(shí)用客戶軟件推薦
三、 基本拜訪工具
1、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備
2、道具準(zhǔn)備
3、五封信敲開了千萬大門
4、準(zhǔn)備工作階段
第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人
第四把飛刀 找到買點(diǎn)和賣點(diǎn)
一、四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人——經(jīng)濟(jì)買家
技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
使用者——使用買家
教練——內(nèi)線,向?qū)?,指南?br />
二、什么人可以做教練?
一、買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1、買點(diǎn)是從私的,感性的
2、賣點(diǎn)是從公的,理性的
第五把飛刀 SPIN發(fā)問,鎖定成交
一、開放型
二、封閉型
三、高獲得型問題
四、SPIN:問的秘決
1、狀況詢問/背景詢問
2、問題詢問/難點(diǎn)詢問
3、暗示詢問
4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五、Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品
第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航
一、Presentation - FFAB 技巧
二、FFAB與需求
三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
四、Presentation - FFAB 展開
一、如何開發(fā)需求
二、反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因
三、鐘擺原理
四、幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五、大客戶營(yíng)銷是什么?
第八把飛刀 簡(jiǎn)短提煉,記憶成交
一、如何讓客戶第一次就記住你?
二、心錨大法(一)——種怪樹
三、如何一分鐘說清產(chǎn)品?
四、一分鐘有多長(zhǎng)?
五、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)?
六、產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把飛刀 重復(fù)21次成交
第十把飛刀 團(tuán)隊(duì)分工成交法
一、心錨大法(二)——反復(fù)嘮叨
二、重復(fù)多了,就是真理
一、個(gè)人銷售全能有什么問題?
二、從目標(biāo)管理到過程管理
三、團(tuán)隊(duì)分工:笨蛋也能做大單!
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
一、怎么牢牢守住老客戶呢?
二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團(tuán)
四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系
六、客戶滿意度與忠誠(chéng)度
七、影響顧客滿意度的主要因素
八、你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)?
九、客戶要拜訪多少次?
十、成交必備:三相信
張金洋,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師,知名講師,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家;企業(yè)成長(zhǎng)教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家,著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國(guó)十大女性講師;武漢大學(xué)EMBA客座教授。被譽(yù)為中國(guó)培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物,中國(guó)培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。
她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長(zhǎng)以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語言來切中要害,是最受歡迎的講師。她的思想融會(huì)貫通、直指人心,并完成了從知識(shí)體到能量體的巨大超越,她的課程開啟心智,被人們?cè)u(píng)價(jià)為不可不上的必修課!
授課風(fēng)格
擅長(zhǎng)高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程,激情灑脫,風(fēng)趣幽默,將中國(guó)幾千年古文化與國(guó)內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合,研發(fā)出一系列理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊(duì)管理課程。課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括:理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論。