大客戶營銷策略十把飛刀

培訓目的：

掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力
了解區(qū)域市場分析和管理方法，
學習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用
掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領導風格
建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊

培訓對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務人員

課程綱要：
 
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
 
第一步 5W1H管理思維 
第二步  找準你的大客戶
 
 一、Why——為什么干這件事？（目的）
 二、What——怎么回事？（對象）
 三、Where——在什么地方執(zhí)行？（地點）
 四、When——什么時間執(zhí)行？
            什么時間完成？（時間）
 五、Who——由誰執(zhí)行？（人員）
 六、How——怎樣執(zhí)行？
           采取那些有效措施？（方法） 
 一、為什么大客戶如此重要？
 二、大客戶的重要意義
 三、什么樣的客戶算大客戶？
 四、什么是3A準客戶？
 五、什么樣的客戶是潛在大客戶？
 六、如何找到目標KA
 七、大客戶營銷特點與周期
 八、大客戶由誰來開發(fā)？
 九、如何開發(fā)大客戶？
 
中篇：進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
 
第一把飛刀  銷售漏斗圖，增加成交幾率
 
一、銷售漏斗圖
 
二、KA成交公式
 
第二把飛刀  工具準備，快速成交
 
 一、如何走出信息孤島
 二、最實用客戶軟件推薦
 三、 基本拜訪工具 
 1、長期的準備
 2、道具準備
 3、五封信敲開了千萬大門
 4、準備工作階段
 
第三把飛刀  挖出四種關鍵人 
第四把飛刀  找到買點和賣點
 
 一、四種不可忽視的關鍵人
    決策人——經(jīng)濟買家
    技術把關者——技術買家
    使用者——使用買家
    教練——內線，向導，指南針
 二、什么人可以做教練？ 
 一、買點和賣點
  1、買點是從私的，感性的
  2、賣點是從公的，理性的
 
第五把飛刀  SPIN發(fā)問，鎖定成交
 
 一、開放型
 二、封閉型
 三、高獲得型問題
 四、SPIN:問的秘決
  1、狀況詢問/背景詢問 
  2、問題詢問/難點詢問
  3、暗示詢問
  4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
  5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
 五、Listening – 傾聽技巧與觀察
 
第六把飛刀  FFAB講解產(chǎn)品 
第七把飛刀  意愿圖導航
 
 一、Presentation - FFAB 技巧
 二、FFAB與需求
 三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉換
 四、Presentation - FFAB 展開 
 一、如何開發(fā)需求
 二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因
 三、鐘擺原理
 四、幫助客戶建立認知圖像
 五、大客戶營銷是什么？
 
第八把飛刀  簡短提煉，記憶成交
 
 一、如何讓客戶第一次就記住你？
 二、心錨大法（一）——種怪樹
 三、如何一分鐘說清產(chǎn)品？ 
 四、一分鐘有多長？
 五、如何提煉產(chǎn)品賣點？
 六、產(chǎn)品的五個層次
 
第九把飛刀  重復21次成交 
第十把飛刀   團隊分工成交法
 
 一、心錨大法（二）——反復嘮叨
 二、重復多了，就是真理 
 一、個人銷售全能有什么問題？
 二、從目標管理到過程管理
 三、團隊分工：笨蛋也能做大單！
 
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶
 
 一、怎么牢牢守住老客戶呢？
 二、培養(yǎng)內部支持者
 三、培養(yǎng)內部支持者：粉絲團
 四、與組織建立穩(wěn)固關系
 五、與關鍵人物建立穩(wěn)固關系 
 六、客戶滿意度與忠誠度
 七、影響顧客滿意度的主要因素
 八、你用什么辦法防御競爭？
 九、客戶要拜訪多少次？
 十、成交必備：三相信

    張金洋,中華企管培訓網(wǎng)特邀培訓講師，知名講師，實戰(zhàn)派營銷管理專家;企業(yè)成長教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國十大女性講師;武漢大學EMBA客座教授。被譽為中國培訓界十大新坐標人物，中國培訓界新一代領軍人物。
 
    她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風趣又發(fā)人深思語言來切中要害，是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心，并完成了從知識體到能量體的巨大超越，她的課程開啟心智，被人們評價為不可不上的必修課！

 
授課風格
    擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結合，研發(fā)出一系列理論與實戰(zhàn)相結合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論。