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大客戶營銷策略十把飛刀

內(nèi)訓(xùn)講師:張金洋 需要此內(nèi)訓(xùn)課程請聯(lián)系中華企管培訓(xùn)網(wǎng)
大客戶營銷策略十把飛刀內(nèi)訓(xùn)基本信息:
張金洋
張金洋
(擅長:領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 職業(yè)素養(yǎng) 管理技能 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
了解大客戶分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)大客戶的計劃和實施步驟
學(xué)會迅速的將客戶合理的分類,掌握與不同類型客戶高效溝通的技巧
加強(qiáng)自我管理,掌握專業(yè)談判高手的談判技能,提升銷售業(yè)績


內(nèi)訓(xùn)課程大綱

培訓(xùn)目的:

掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力
了解區(qū)域市場分析和管理方法,
學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟
了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用
掌握營銷團(tuán)隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
建立公平高效的激勵機(jī)制,打造高績效銷售團(tuán)隊

培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員

課程綱要:
 
上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
 
第一步 5W1H管理思維 
第二步  找準(zhǔn)你的大客戶
 
 一、Why——為什么干這件事?(目的)
 二、What——怎么回事?(對象)
 三、Where——在什么地方執(zhí)行?(地點)
 四、When——什么時間執(zhí)行?
            什么時間完成?(時間)
 五、Who——由誰執(zhí)行?(人員)
 六、How——怎樣執(zhí)行?
           采取那些有效措施?(方法) 
 一、為什么大客戶如此重要?
 二、大客戶的重要意義
 三、什么樣的客戶算大客戶?
 四、什么是3A準(zhǔn)客戶?
 五、什么樣的客戶是潛在大客戶?
 六、如何找到目標(biāo)KA
 七、大客戶營銷特點與周期
 八、大客戶由誰來開發(fā)?
 九、如何開發(fā)大客戶?
 
中篇:進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
 
第一把飛刀  銷售漏斗圖,增加成交幾率
 
一、銷售漏斗圖
 
二、KA成交公式
 
第二把飛刀  工具準(zhǔn)備,快速成交
 
 一、如何走出信息孤島
 二、最實用客戶軟件推薦
 三、 基本拜訪工具 
 1、長期的準(zhǔn)備
 2、道具準(zhǔn)備
 3、五封信敲開了千萬大門
 4、準(zhǔn)備工作階段
 
第三把飛刀  挖出四種關(guān)鍵人 
第四把飛刀  找到買點和賣點
 
 一、四種不可忽視的關(guān)鍵人
    決策人——經(jīng)濟(jì)買家
    技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
    使用者——使用買家
    教練——內(nèi)線,向?qū)?,指南?br />  二、什么人可以做教練? 
 一、買點和賣點
  1、買點是從私的,感性的
  2、賣點是從公的,理性的
 
第五把飛刀  SPIN發(fā)問,鎖定成交
 
 一、開放型
 二、封閉型
 三、高獲得型問題
 四、SPIN:問的秘決
  1、狀況詢問/背景詢問 
  2、問題詢問/難點詢問
  3、暗示詢問
  4、需求滿足詢問/效益滿足詢問
  5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
 五、Listening – 傾聽技巧與觀察
 
第六把飛刀  FFAB講解產(chǎn)品 
第七把飛刀  意愿圖導(dǎo)航
 
 一、Presentation - FFAB 技巧
 二、FFAB與需求
 三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換
 四、Presentation - FFAB 展開 
 一、如何開發(fā)需求
 二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因
 三、鐘擺原理
 四、幫助客戶建立認(rèn)知圖像
 五、大客戶營銷是什么?
 
第八把飛刀  簡短提煉,記憶成交
 
 一、如何讓客戶第一次就記住你?
 二、心錨大法(一)——種怪樹
 三、如何一分鐘說清產(chǎn)品? 
 四、一分鐘有多長?
 五、如何提煉產(chǎn)品賣點?
 六、產(chǎn)品的五個層次
 
第九把飛刀  重復(fù)21次成交 
第十把飛刀   團(tuán)隊分工成交法
 
 一、心錨大法(二)——反復(fù)嘮叨
 二、重復(fù)多了,就是真理 
 一、個人銷售全能有什么問題?
 二、從目標(biāo)管理到過程管理
 三、團(tuán)隊分工:笨蛋也能做大單!
 
下篇:守城策略——牢牢守住大客戶
 
 一、怎么牢牢守住老客戶呢?
 二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者
 三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團(tuán)
 四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
 五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 
 六、客戶滿意度與忠誠度
 七、影響顧客滿意度的主要因素
 八、你用什么辦法防御競爭?
 九、客戶要拜訪多少次?
 十、成交必備:三相信


講師 張金洋 介紹

    張金洋,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師,知名講師,實戰(zhàn)派營銷管理專家;企業(yè)成長教練;東方名家特聘專家;暢銷書作家,著有《大雁精神》等12本暢銷書;2006年全國十大女性講師;武漢大學(xué)EMBA客座教授。被譽(yù)為中國培訓(xùn)界十大新坐標(biāo)人物,中國培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。
 
    她以“傳播智慧、解決難題、幫助企業(yè)蛻變”為終極使命。最擅長以幽默風(fēng)趣又發(fā)人深思語言來切中要害,是最受歡迎的講師。她的思想融會貫通、直指人心,并完成了從知識體到能量體的巨大超越,她的課程開啟心智,被人們評價為不可不上的必修課!

 
授課風(fēng)格
    擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程,激情灑脫,風(fēng)趣幽默,將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合,研發(fā)出一系列理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的團(tuán)隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括:理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論。

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