大客戶銷售
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大客戶銷售
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)基本信息:
李雍
(擅長(zhǎng):市場(chǎng)營(yíng)銷 管理技能 )內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天
增強(qiáng)銷售人員直接開發(fā)和維持大客戶的能力。從大客戶的定位、選擇、攻略以及客戶關(guān)系的深入鞏固等方面出發(fā),強(qiáng)化銷售人員主動(dòng)挖掘大客戶資源、開拓以及維護(hù)大客戶關(guān)系的意識(shí)與能力。追求結(jié)合實(shí)際,啟發(fā)聯(lián)想,求真實(shí)用的的培訓(xùn)效果。
一線銷售經(jīng)理
培訓(xùn)內(nèi)容:
第一單元:準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶
1.強(qiáng)化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義
目前市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求在激變
市場(chǎng)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在重組
大客戶對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)利益
2.選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法
3.目標(biāo)大客戶的信息收集
4.目標(biāo)大客戶的背景分析
5.目標(biāo)大客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析和確認(rèn)
第二單元 大客戶的攻略方法
1.大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的管理要求
必備的四個(gè)資質(zhì)
營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
CS意識(shí)的強(qiáng)化
差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力
2.開發(fā)大客戶所必須考慮的競(jìng)爭(zhēng)因素
3.開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法
4.如何進(jìn)行大客戶拜訪,拜訪的頻率
5.目標(biāo)大客戶的DMU分析
6.客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用
7.如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求
8.客戶基本性格類型的分析
9.六種基本客戶類型的需求分析及對(duì)策
10.如何搞掂大客戶的Key Man
11.大客戶開發(fā)的基本流程
12.銷售漏斗的應(yīng)用
13.決定大客戶購(gòu)買的影響因素
14.大客戶勸說(shuō)的10項(xiàng)技能
15.大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù)
第三單元:大客戶關(guān)系的維持與鞏固
1.大客戶忠誠(chéng)度模型
2.如何獲得客戶好感
3.如何提高客戶忠誠(chéng)度
4.強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾,恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程
5.兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度
6. 兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素
7.如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴
8.處理大客戶棘手問題的方法
9.如何巧妙地對(duì)客戶說(shuō)“不”
10.解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作
11.養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣
12.與客戶共發(fā)展,不斷尋找客戶利益的增長(zhǎng)點(diǎn)的URO與URP營(yíng)銷
李雍,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。
職業(yè)履歷
李老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),并有著近10余年的講師經(jīng)驗(yàn)。在其近30年的職業(yè)生涯中,有豐富的銷售管理職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)。留學(xué)前曾在大學(xué)做人事工作4年,兼任大學(xué)講師8年。其后,先后任雅馬哈日本總部高級(jí)銷售經(jīng)理,后回國(guó)擔(dān)任雅馬哈中國(guó)高級(jí)銷售經(jīng)理;NEC電子中國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理;FUJIFILM (中國(guó))北京分公司銷售經(jīng)理;RICOH(中國(guó))企業(yè)大學(xué)任銷售領(lǐng)域高級(jí)培訓(xùn)師兼北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理。
研究方向及作品
李老師具有多年的職業(yè)教師和國(guó)內(nèi)外銷售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師,曾為多種類型的企業(yè)學(xué)員成功進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。理論充分,案例翔實(shí)。授課風(fēng)格深入淺出,風(fēng)趣盎然。注重理論知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用的復(fù)合式教學(xué)法,鮮活而不失條理,嚴(yán)謹(jǐn)而不落羈絆。激情互動(dòng)式的培訓(xùn),可使學(xué)員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營(yíng)銷理念以及顧客第一服務(wù)意識(shí)的外企常年供職的經(jīng)歷,能夠?qū)N售的策略和服務(wù)精髓以及爭(zhēng)取客戶的制勝法寶了如指掌,玲瓏透徹的講解,親身經(jīng)歷的體悟傳達(dá),對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。
主要發(fā)表過的文章和開發(fā)編撰的培訓(xùn)講義
1. <銷售渠道中惡意競(jìng)價(jià)行為的管理和對(duì)策>(《銷售與管理》雜志2007第6期)
2. <與不同類別經(jīng)銷商的溝通技巧>(《銷售與管理》雜志2007第8期)
3. <無(wú)序串貨的根源在于廠商>(《贏周刊》2007.7.13.第16版)
4. <日本公司新職員培訓(xùn)記>(《今晚報(bào)》2000.7.12)
5. <銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)>(用于企業(yè)內(nèi)訓(xùn))
6. <與經(jīng)銷商的溝通技巧> (培訓(xùn)課程)
7. <渠道銷售管理> (培訓(xùn)課程)
8. <銷售人員的招聘技巧>(某HR網(wǎng)站的培訓(xùn)沙龍)
9. <品質(zhì)型銷售經(jīng)理的鍛造> (培訓(xùn)課程)
10. <心中有上帝—金牌銷售經(jīng)理的基本技能> (銷售培訓(xùn)公開課程)
11. <一衣帶水的異文化--談?wù)勅毡镜奈幕c日本企業(yè)> (銷售培訓(xùn)公開課程)
12. <顧客不是睬姜太公 品質(zhì)銷售撼人心>(店長(zhǎng)培訓(xùn)課程)
13. <怎樣將徒弟領(lǐng)進(jìn)門?>(TTT培訓(xùn)課程)
14. <現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷理念> (國(guó)企經(jīng)理人培訓(xùn))
15. <如何完成從普通銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)換?>(銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn))
16. 在《海外文摘》《今日文摘》以及網(wǎng)站等各類不同媒體發(fā)表各種內(nèi)容的文章20 余篇
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