大客戶銷售

第一單元：準(zhǔn)確選擇和定位目標(biāo)大客戶
1.強(qiáng)化直接開發(fā)和管理大客戶戰(zhàn)略的目的和意義
目前市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和客戶需求在激變
市場(chǎng)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)在重組
大客戶對(duì)于公司的經(jīng)營(yíng)利益
2.選擇結(jié)合定位大客戶的方法-SWOT等方法
3.目標(biāo)大客戶的信息收集
4.目標(biāo)大客戶的背景分析
5.目標(biāo)大客戶的市場(chǎng)戰(zhàn)略分析和確認(rèn)

第二單元  大客戶的攻略方法
1.大客戶營(yíng)銷對(duì)銷售人員的管理要求
必備的四個(gè)資質(zhì)
營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
CS意識(shí)的強(qiáng)化
差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力
2.開發(fā)大客戶所必須考慮的競(jìng)爭(zhēng)因素
3.開發(fā)大客戶建立聯(lián)系的途徑和方法
4.如何進(jìn)行大客戶拜訪，拜訪的頻率
5.目標(biāo)大客戶的DMU分析
6.客戶需求的深度診斷—馬斯洛需求理論的應(yīng)用
7.如何探知和滿足大客戶DMU的隱形需求
8.客戶基本性格類型的分析
9.六種基本客戶類型的需求分析及對(duì)策
10.如何搞掂大客戶的Key Man
11.大客戶開發(fā)的基本流程
12.銷售漏斗的應(yīng)用
13.決定大客戶購(gòu)買的影響因素
14.大客戶勸說(shuō)的10項(xiàng)技能
15.大客戶成單后的后繼業(yè)務(wù)

第三單元：大客戶關(guān)系的維持與鞏固
1.大客戶忠誠(chéng)度模型
2.如何獲得客戶好感
3.如何提高客戶忠誠(chéng)度
4.強(qiáng)化客戶責(zé)任和承諾，恪守優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的流程
5.兌現(xiàn)客戶承諾要根據(jù)自己的責(zé)、權(quán)維度
6. 兌現(xiàn)客戶承諾的決定因素
7.如何讓客戶對(duì)承諾產(chǎn)生信賴
8.處理大客戶棘手問題的方法
9.如何巧妙地對(duì)客戶說(shuō)“不”
10.解決方案型的技術(shù)支持與客戶建議書的制作
11.養(yǎng)成系統(tǒng)化大客戶關(guān)系管理和客服的工作習(xí)慣
12.與客戶共發(fā)展，不斷尋找客戶利益的增長(zhǎng)點(diǎn)的URO與URP營(yíng)銷

李雍，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師。

職業(yè)履歷
    李老師具有豐富的銷售經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，并有著近10余年的講師經(jīng)驗(yàn)。在其近30年的職業(yè)生涯中，有豐富的銷售管理職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)曾服務(wù)于世界500強(qiáng)企業(yè)。留學(xué)前曾在大學(xué)做人事工作4年，兼任大學(xué)講師8年。其后，先后任雅馬哈日本總部高級(jí)銷售經(jīng)理，后回國(guó)擔(dān)任雅馬哈中國(guó)高級(jí)銷售經(jīng)理；NEC電子中國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理；FUJIFILM （中國(guó)）北京分公司銷售經(jīng)理；RICOH（中國(guó)）企業(yè)大學(xué)任銷售領(lǐng)域高級(jí)培訓(xùn)師兼北大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理。

研究方向及作品
    李老師具有多年的職業(yè)教師和國(guó)內(nèi)外銷售的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，曾為多種類型的企業(yè)學(xué)員成功進(jìn)行過內(nèi)訓(xùn)。理論充分，案例翔實(shí)。授課風(fēng)格深入淺出，風(fēng)趣盎然。注重理論知識(shí)和實(shí)際應(yīng)用的復(fù)合式教學(xué)法，鮮活而不失條理，嚴(yán)謹(jǐn)而不落羈絆。激情互動(dòng)式的培訓(xùn)，可使學(xué)員擊掌共鳴。特別是在崇尚現(xiàn)代營(yíng)銷理念以及顧客第一服務(wù)意識(shí)的外企常年供職的經(jīng)歷，能夠?qū)N售的策略和服務(wù)精髓以及爭(zhēng)取客戶的制勝法寶了如指掌，玲瓏透徹的講解，親身經(jīng)歷的體悟傳達(dá),對(duì)各個(gè)領(lǐng)域的銷售管理和普通銷售人員都是很好的闡發(fā)和借鑒。

主要發(fā)表過的文章和開發(fā)編撰的培訓(xùn)講義
1． <銷售渠道中惡意競(jìng)價(jià)行為的管理和對(duì)策>（《銷售與管理》雜志2007第6期）
2． <與不同類別經(jīng)銷商的溝通技巧>（《銷售與管理》雜志2007第8期）
3． <無(wú)序串貨的根源在于廠商>（《贏周刊》2007.7.13.第16版）
4． <日本公司新職員培訓(xùn)記>（《今晚報(bào)》2000.7.12）
5． <銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)>（用于企業(yè)內(nèi)訓(xùn)）
6． <與經(jīng)銷商的溝通技巧> (培訓(xùn)課程)
7． <渠道銷售管理> (培訓(xùn)課程)
8． <銷售人員的招聘技巧>（某HR網(wǎng)站的培訓(xùn)沙龍）
9.  <品質(zhì)型銷售經(jīng)理的鍛造> (培訓(xùn)課程)
10. <心中有上帝—金牌銷售經(jīng)理的基本技能> (銷售培訓(xùn)公開課程)
11. <一衣帶水的異文化--談?wù)勅毡镜奈幕c日本企業(yè)> (銷售培訓(xùn)公開課程)
12.  <顧客不是睬姜太公 品質(zhì)銷售撼人心>（店長(zhǎng)培訓(xùn)課程）
13.  <怎樣將徒弟領(lǐng)進(jìn)門？>（TTT培訓(xùn)課程）
14.  <現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷理念> （國(guó)企經(jīng)理人培訓(xùn)）
15.  <如何完成從普通銷售人員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)換？>（銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)）
16.  在《海外文摘》《今日文摘》以及網(wǎng)站等各類不同媒體發(fā)表各種內(nèi)容的文章20 余篇