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大客戶銷售——高階顧問技巧

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大客戶銷售——高階顧問技巧內(nèi)訓(xùn)基本信息:
鄭濤
鄭濤
(擅長(zhǎng)：商業(yè)模式 市場(chǎng)營(yíng)銷 商務(wù)談判 )

內(nèi)訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1-2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線：010-68630945; 88682348

您將得到成為銷售劍道高手的系統(tǒng)分析方法
您將得到成為銷售劍道高手思維模式的轉(zhuǎn)變
您將掌握成為卓越銷售劍客的內(nèi)功心法
您將熟悉成為卓越銷售劍客的基本步驟
您將獲得決定銷售戰(zhàn)斗勝利的關(guān)鍵因素
您將洞悉成為卓越銷售劍客獨(dú)特的技能
您將精通成為卓越銷售劍客的殺敵技巧
您將得到如何系統(tǒng)全面的讀懂客戶的方法
您將得到銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析

內(nèi)訓(xùn)課程大綱
  • 劍道心法——銷售心態(tài)掌握
    1. 兩個(gè)銷售員的故事
    2. 成功的定義
    3. 成功的充要條件
    4. 銷售人員的成長(zhǎng)
    5. 銷售成功大門
    6. 銷售禮儀
  • 劍道技法——銷售流程熟悉
    1. 案例研討：盜墓尋寶
    2. 銷售流程分析
    3. 銷售流程的核心步驟
    4. 案例研討：如何決策
    5. 模擬訓(xùn)練
  • 鐵劍鋒利——電話銷售技巧精通
    • 主動(dòng)呼出電話流程
    • 主動(dòng)呼出電話前的準(zhǔn)備
    • 模擬訓(xùn)練
    • 電話銷售銷售人員常見問題分析
    • 以客戶承諾為導(dǎo)向的電話拜訪
    • 客戶承諾銷售示例
    • 模擬訓(xùn)練
  • 重劍無鋒——大客戶銷售技巧精通
    1. 大客戶銷售思維和行為的轉(zhuǎn)變
    2. 讀懂客戶的專業(yè)銷售技巧
    3. 不同類型的問題講析
    4. 各種類型的問題使用時(shí)機(jī)
    5. 銷售人員使用此種技巧常見的問題分析
    6. 各種問題方式的差異
    7. 模擬訓(xùn)練
    8. 銷售準(zhǔn)備階段
      1. 客戶為什么買
      2. 諸葛亮如何實(shí)現(xiàn)布衣到宰相的飛躍
      3. 銷售實(shí)戰(zhàn)案例分析
      4. 銷售人員常見問題分析
      5. 模擬訓(xùn)練
    9. 建立信任
      1. 客情關(guān)系發(fā)展的階段
      2. 客情關(guān)系階段的標(biāo)志性行為
      3. 每種階段應(yīng)如何與銷售方法去匹配
      4. 銷售人員常見問題分析
      5. 模擬訓(xùn)練
    10. 引導(dǎo)需求
      1. 什么是需求
      2. 模擬訓(xùn)練
      3. 引導(dǎo)需求的前提
      4. 引導(dǎo)需求的內(nèi)在因素
      5. 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
      6. 引導(dǎo)需求的法則
      7. 以客戶承諾為導(dǎo)向的引導(dǎo)需求問題設(shè)計(jì)
      8. 引導(dǎo)需求的問題漏斗
      9. 引導(dǎo)需求的要點(diǎn)
      10. 銷售人員常見問題分析
      11. 模擬訓(xùn)練
    11. 設(shè)計(jì)方案
      1. 設(shè)計(jì)方案的步驟
      2. 案例模擬
      3. 通常使用的公司介紹方法
      4. 通常使用的產(chǎn)品介紹方法
      5. 案例：官渡之戰(zhàn)分析
      6. 介紹產(chǎn)品的邏輯
      7. 介紹產(chǎn)品的方法
      8. 銷售人員常見問題分析
      9. 模擬訓(xùn)練
    12. 商務(wù)談判
      1. 如何要求客戶說話
      2. 客戶異議的處理技巧
      3. 價(jià)格讓步原則
      4. 銷售人員常見問題分析
  • 大巧若拙——關(guān)鍵銷售技能提煉
    1. 商機(jī)管理
    2. 訪談技巧
    3. 不同類型的客戶痛苦鏈
  • 事半功倍——高級(jí)關(guān)鍵銷售技能提煉
    1. 資料使用
    2. 高層資源的調(diào)用
    3. 問題漏斗的設(shè)計(jì)
    4. 準(zhǔn)備問題
    5. 客戶利益
  • 持之以恒——銷售劍道高手成長(zhǎng)圖
    1. 銷售劍道高手成長(zhǎng)路徑
    2. 路徑分析
學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識(shí)后將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
培訓(xùn)群體
銷售、銷售主管
 
講師 鄭濤 介紹

鄭濤，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘企業(yè)培訓(xùn)師，大客戶營(yíng)銷管理體系架構(gòu)師，高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢師，國(guó)際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法資深培訓(xùn)師，擁有10多年的銷售一線及管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)大客戶銷售系統(tǒng)的搭建有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓(xùn)的服務(wù)。

主要著作：
暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩(shī)作品《破冰》《破冰第二季.風(fēng)云再起》作者

暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會(huì)談贏在準(zhǔn)備》、《精彩源于開場(chǎng)》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設(shè)計(jì)師

個(gè)人榮譽(yù)：
 暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩(shī)《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
 多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實(shí)戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行

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