大客戶銷售

一、銷售解義

• 銷售的概念理解
• 銷售的不同層次
• 傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析

二、購買行為決定銷售行為

• 大客戶的購買行為分析
• 銷售行為與購買行為之間的關(guān)系
• 大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注
• 目標(biāo)市場及客戶關(guān)系的定位方法
• 大客戶銷售的六個步驟

三、大客戶拜訪的技巧與要點(diǎn)

• 拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)研
• 電話約訪——1+1+2的約訪技巧
• 銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止
• 初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速建立信任感

四、大客戶銷售的核心技巧之SPIN技術(shù)

• 銷售的本質(zhì)——需求匹配
• 需求開發(fā)——大客戶銷售的核心階段
• SPIN技巧——有效的需求開發(fā)方法
• 訓(xùn)練——SPIN提問方法 

五、大客戶銷售核心技巧之FAB產(chǎn)品介紹方法

• 客戶需求的優(yōu)先順序建立
• 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)——銷售人員常用的錯誤介紹方法
• 有效的產(chǎn)品介紹方法——FAB法則
• 研討——FAB使用方法研討

六、異議處理及有效進(jìn)展

• 正視客戶異議
• 處理客戶異議的基本步驟
• 如何判斷有效的銷售進(jìn)展
• 研討——BREMEN銷售案例分析

七、大客戶談判的基本技巧

• 正確認(rèn)識大客戶談判
• 談判的基本準(zhǔn)備工作——確定目標(biāo)、建立團(tuán)隊、擬定計劃
• 價格談判中的常用技巧

  價格高開、故作驚訝、老虎鉗策略等

• 避免談判中的誤區(qū)

八、贏得忠誠客戶

• 客戶滿意度推動客戶忠誠度
• 與客戶的關(guān)系定位
• 客戶關(guān)系的深入開發(fā)與管理

 

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，著名銷售談判、團(tuán)隊管理專家。中國職業(yè)經(jīng)理人特約專家、某學(xué)院副院長，清華大學(xué)總裁研修班特約講師，多所大學(xué)客座講師。曾擔(dān)任500強(qiáng)知名金融企業(yè)大客戶銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、及高級培訓(xùn)導(dǎo)師等重要職務(wù)，在商務(wù)談判、大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、中層管理等領(lǐng)域，有著非常豐富的培訓(xùn)與實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗。

　　授課風(fēng)格：佟老師已經(jīng)主持并主講培訓(xùn)500余場，作為一名出色的培訓(xùn)師和演講家，他的課程語言幽默、生動流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實際、特別強(qiáng)調(diào)學(xué)員的參與及感受；同時，佟老師還具有深厚的國學(xué)功底，熟讀易經(jīng)、孫子兵法、以及儒家、道家等經(jīng)典著作，并融會貫通于課程之中，使課程兼?zhèn)鋵嵱眯约吧疃龋哂泻軓?qiáng)的系統(tǒng)性和實操性，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評。