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拿下對手的客戶--大客戶行銷

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拿下對手的客戶--大客戶行銷內(nèi)訓(xùn)基本信息:
金戈
金戈
(擅長:市場營銷 )

內(nèi)訓(xùn)時長:2天

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內(nèi)訓(xùn)咨詢熱線:010-68630945; 88682348

如何策反客戶對競爭對手的忠誠度
如何搶奪競爭對手的客戶
針對特定客戶的訂單爭奪戰(zhàn),如何擊敗競爭對手
如何與客戶建立牢不可分的戰(zhàn)略聯(lián)盟,讓對手無懈可擊
如何自強(qiáng)成狼,絕不言敗,永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
銷售代表動力激發(fā),打造永不滿足的成功欲望


內(nèi)訓(xùn)課程大綱
 第一部分:狼性行銷:把銷售當(dāng)成事業(yè)(1.5小時)
  • 危機(jī)意識:我們正在走向“相對貧困”
拒絕貧困,貧困是人生的一種恥辱
回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由,更需要用成功來保證
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,淪落為社會的貧困階層
絕不小富即安
  • 雄心:狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識就是強(qiáng)者意識
  • 把銷售當(dāng)成事業(yè)(重點(diǎn))
如何“經(jīng)營”你的銷售,讓銷售成為你的事業(yè),成為你一生持續(xù)高收入的來源
如何經(jīng)營你自己,使自己不斷成長,成為銷售的高手
 
第二部分:狼性行銷新思維:大客戶攻守之道(1.5小時)
  • 狼性掠奪,從別人(競爭對手)的碗里奪飯吃
爭奪對手的客戶
守住自己的陣地
  • 中國本土營銷文化解析:
產(chǎn)品好,不一定賣得好:如何分析客戶的拒絕
大客戶營銷的現(xiàn)實(shí):關(guān)系營銷+產(chǎn)品優(yōu)勢營銷
  • 如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù),做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。(孫子兵法)”,
正,是正規(guī)部隊,正面戰(zhàn)場,是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價格、廣告等一系列的組合
奇,是奇兵,是特工、是間諜,是游擊隊,包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù),是計謀
  • 銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競爭對手的商業(yè)情報
進(jìn)行策反,讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
  • 狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛:傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn):準(zhǔn)確把握客戶軟肋,才能“攻其必救”
狠:不達(dá)目的決不罷休
  • 狼性行銷十準(zhǔn)則
 
第三部分:戰(zhàn)前“廟算”,客戶與競爭對手調(diào)研(3小時)
狼尊重每個對手,狼在每次攻擊前都會去了解對手,而不會輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。
 
  • 了解對手的重要性
欲攻城,必先拿到對方的城防圖
  • 對攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研,做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn):哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
  • 目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
  • 客戶身邊人物“策反”,以便獲取準(zhǔn)確的信息情報
  • 關(guān)鍵人物分析:如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
  • 影響采購決策的外圍人物攻關(guān)策略
第四部分:奇正結(jié)合,猛攻客戶“軟肋”(3小時)
正面進(jìn)攻:陽謀篇
  • 突破客戶的心理防線,讓客戶接納你
  • 進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋,突出自我優(yōu)勢
  • 解除客戶異議,堅定購買信心
 
側(cè)面進(jìn)攻:陰謀騙
  • 側(cè)面進(jìn)攻,策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對競爭對手(現(xiàn)任供貨商)的忠誠度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟,與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交,而且自行采取必要的行動
如何通過拜訪關(guān)鍵人物,繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購調(diào)研
各級決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
  • 側(cè)面進(jìn)攻,迂回包抄
進(jìn)攻競爭對手的業(yè)務(wù)代表,策反其為我所用
 
第五部分:服務(wù)與價位談判,締結(jié)盟約(3小時)
  • 談判的狼性原則
把訂單做大
把價值做大
互惠雙贏,把訂單做牢
  • 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
  • 談判的類型
合作式談判
 
競爭式談判
 
理性式談判 
  • 談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對策
  • 談判技巧
要求客戶高層出面的好處  
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則 
成功的談判守則
 
第六部分:陣地防守,讓對手無懈可擊(1.5小時)
  • 服務(wù)到位,讓客戶生產(chǎn)(使用)順利
  • 態(tài)度到位,讓客戶有成就感
  • 打造戰(zhàn)略聯(lián)盟,與客戶共同發(fā)展
  • 信守承諾和保密原則,讓客戶忠誠
  • 密切關(guān)注競爭對手的動向
  • 時刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動
  • 持續(xù)澆灌,決不讓客戶的熱情枯萎
 
第七部分:自強(qiáng)成狼,成長為大客戶行銷大師(1.5小時)
  • 團(tuán)隊精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊集體作戰(zhàn),如何與同事配合
  • 心態(tài)成長:如何自強(qiáng)成狼,成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
  • 自我充電:如何進(jìn)行自我充電,永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
  • 個人魅力:如何提升自我魅力,使自己適合大客戶行銷
  • 自強(qiáng)不息、勇于面對,正視挫折,決不輕易放棄

講師 金戈 介紹
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師,中國《造狼運(yùn)動》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。 金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

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