拿下對(duì)手的客戶--大客戶行銷

 第一部分：狼性行銷：把銷售當(dāng)成事業(yè)（1.5小時(shí)）

• 危機(jī)意識(shí)：我們正在走向“相對(duì)貧困”

拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱
回報(bào)社會(huì)、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由，更需要用成功來保證
如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會(huì)的貧困階層
絕不小富即安

• 雄心：狼行千里吃肉

業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)

• 把銷售當(dāng)成事業(yè)（重點(diǎn)）

如何“經(jīng)營(yíng)”你的銷售，讓銷售成為你的事業(yè)，成為你一生持續(xù)高收入的來源
如何經(jīng)營(yíng)你自己，使自己不斷成長(zhǎng)，成為銷售的高手
 
第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時(shí)）

• 狼性掠奪，從別人（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的碗里奪飯吃

爭(zhēng)奪對(duì)手的客戶
守住自己的陣地

• 中國(guó)本土營(yíng)銷文化解析：

產(chǎn)品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕
大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)：關(guān)系營(yíng)銷+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷

• 如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù)，做到銷售中的“出奇制勝”

“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，
正，是正規(guī)部隊(duì)，正面戰(zhàn)場(chǎng)，是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格、廣告等一系列的組合
奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊(duì)，包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù)，是計(jì)謀

• 銷售中的“狼性特工”思維

搜集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)
進(jìn)行策反，讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”

• 狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”

猛：傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn)：準(zhǔn)確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”
狠：不達(dá)目的決不罷休

• 狼性行銷十準(zhǔn)則

 
第三部分：戰(zhàn)前“廟算”，客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研（3小時(shí)）
狼尊重每個(gè)對(duì)手，狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手，而不會(huì)輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。
 

• 了解對(duì)手的重要性

欲攻城，必先拿到對(duì)方的城防圖

• 對(duì)攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研，做到“準(zhǔn)”

重點(diǎn)：哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵

• 目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
• 客戶身邊人物“策反”，以便獲取準(zhǔn)確的信息情報(bào)
• 關(guān)鍵人物分析：如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
• 影響采購(gòu)決策的外圍人物攻關(guān)策略

第四部分：奇正結(jié)合，猛攻客戶“軟肋”（3小時(shí)）
正面進(jìn)攻：陽謀篇

• 突破客戶的心理防線，讓客戶接納你
• 進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋，突出自我優(yōu)勢(shì)
• 解除客戶異議，堅(jiān)定購(gòu)買信心

 
側(cè)面進(jìn)攻：陰謀騙

• 側(cè)面進(jìn)攻，策反關(guān)鍵人物

如何策反“客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（現(xiàn)任供貨商）的忠誠(chéng)度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動(dòng)
如何通過拜訪關(guān)鍵人物，繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購(gòu)調(diào)研
各級(jí)決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則

• 側(cè)面進(jìn)攻，迂回包抄

進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)代表，策反其為我所用
 
第五部分：服務(wù)與價(jià)位談判，締結(jié)盟約（3小時(shí)）

• 談判的狼性原則

把訂單做大
把價(jià)值做大
互惠雙贏，把訂單做牢

• 成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

• 談判的類型

合作式談判
 
競(jìng)爭(zhēng)式談判
 
理性式談判 

• 談判過程中不同階段的目標(biāo)、困難與對(duì)策
• 談判技巧

要求客戶高層出面的好處  
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則 
成功的談判守則
 
第六部分：陣地防守，讓對(duì)手無懈可擊（1.5小時(shí)）

• 服務(wù)到位，讓客戶生產(chǎn)（使用）順利
• 態(tài)度到位，讓客戶有成就感
• 打造戰(zhàn)略聯(lián)盟，與客戶共同發(fā)展
• 信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠(chéng)
• 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
• 時(shí)刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動(dòng)
• 持續(xù)澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎

 
第七部分：自強(qiáng)成狼，成長(zhǎng)為大客戶行銷大師（1.5小時(shí)）

• 團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)作

大客戶行銷是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn)，如何與同事配合

• 心態(tài)成長(zhǎng)：如何自強(qiáng)成狼，成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
• 自我充電：如何進(jìn)行自我充電，永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
• 個(gè)人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷
• 自強(qiáng)不息、勇于面對(duì)，正視挫折，決不輕易放棄

企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師，中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人、金戈狼性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席講師。清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。 金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。