大客戶經(jīng)理銷售拓展策略

一、集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、通訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局及主要運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)策略
2、集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的基本策略方法
4、集團(tuán)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位

二、集團(tuán)客戶客戶關(guān)鍵價(jià)值分析
1、價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)與影響客戶決策流程關(guān)鍵因素
2、集團(tuán)客戶需求分析與集團(tuán)客戶策略

主題
一、客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
滿足客戶需求的銷售流程
目標(biāo)：大客戶經(jīng)理的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。

二、收集和分析客戶資料
案例：通過(guò)向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷售機(jī)會(huì)的方法

三、建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：溝通風(fēng)格分析
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
推動(dòng)客戶關(guān)系的八種武器
區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型

四、挖掘需求
目標(biāo)：學(xué)習(xí)建立互信關(guān)系、超越客戶期望、挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問(wèn)練習(xí)
案例二：挖掘需求
什么是需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望
問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

五、呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
顧問(wèn)式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問(wèn)題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
制作建議書(shū)的提綱
呈現(xiàn)方案

六、贏取訂單（談判策略和技巧）
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線
讓步
脫離談判桌
達(dá)成協(xié)議

八、跟進(jìn)服務(wù)
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
應(yīng)收賬款管理

九、好的心態(tài)是一切成功的基礎(chǔ)
滿懷信心
正直誠(chéng)信
積極主動(dòng)
不斷學(xué)習(xí)
雙贏思維
要事第一
²目標(biāo)導(dǎo)向

2010年上海世博會(huì)中國(guó)移動(dòng)禮儀培訓(xùn)師、DISC@全球認(rèn)證培訓(xùn)師/咨詢師、2008年奧帆賽禮儀培訓(xùn)師、清華大學(xué)、北京大學(xué)MBA特聘禮儀培訓(xùn)師曾任：香格里拉大飯店 市場(chǎng)公關(guān)部經(jīng)理 浪潮集團(tuán)信息安全事業(yè)部 銷售經(jīng)理 戴爾（中國(guó)）有限公司 行業(yè)銷售經(jīng)理 中國(guó)海洋大學(xué)、山東大學(xué)職業(yè)生涯規(guī)劃特聘講師 青島大學(xué)、青島科技大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)特聘講師 宋海燕老師主講“商務(wù)禮儀”、“服務(wù)禮儀”、“醫(yī)護(hù)禮儀”、“政務(wù)禮儀”、“銷售禮儀”“職業(yè)形象塑造”“優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧”及“顧問(wèn)式銷售”、“電話銷售”、“新銷售入門”等課程，并兼任多家機(jī)構(gòu)禮儀及形象顧問(wèn)。