大客戶銷售策略與技巧

• 大客戶銷售策略

1、大客戶的銷售特征
2、大客戶的重要性
3、客戶區(qū)隔
4、交易型銷售
5、附加價值型銷售
6、戰(zhàn)略伙伴型銷售
7、小組討論：我們的客戶是怎樣的？

•  大客戶內(nèi)部采購流程
  • 購買行為中的5類人
  • 了解客戶內(nèi)部采購流程圖
  • 分析客戶內(nèi)部多采購的作用
  • 逃離信息孤島的關(guān)鍵點
  • 大客戶內(nèi)部采購的關(guān)鍵點
  • 案例研討：
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• 引導(dǎo)大客戶購買的程序

1、與客戶建立信任關(guān)系
2、顧問式銷售
3、SPIN提問技巧
4、探詢客戶需求
5、開發(fā)及演示符合客戶需求的解決方案
6、如何對待客戶的負面反饋

• 獲取大客戶決策的關(guān)鍵

1、成功與失敗的信號
2、進展與無進展的標志
3、“推”與“拉”
4、自己的人
5、大客戶售后服務(wù)

• 銷售是問出來的

1、有效的客戶提問技巧
-封閉式問題
-開放式問題
-復(fù)合式問題
2、與客戶面談的要點
a、觀察客戶的要求
b、觀察顧客的角度
c、不同客戶的性格分析
d、小組演練

• 銷售人員電話的接聽技巧

1、電話交流的原則
2、傾聽技巧
-傾聽的技巧
-傾聽的層次
-傾聽的反饋
3、積極的語言表達

SGS特聘培訓(xùn)講師、廣東省咨詢協(xié)會專家、HKTCC高級培訓(xùn)師、PMI會員、華南多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師、曾任職于多家知名企業(yè)、曾任某大宗商品銷售公司總經(jīng)理、《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人、中山大學(xué)早期MBA，中山大學(xué)MBA校外導(dǎo)師曾系統(tǒng)接受過新加坡培訓(xùn)機構(gòu)目標銷售、摩托羅拉大學(xué)顧客完全滿意、管理及領(lǐng)導(dǎo)力、項目管理等專業(yè)培訓(xùn)，持有工程及工商管理等不同領(lǐng)域的學(xué)歷及學(xué)位。某大學(xué)外聘專家。十年以上的知名企業(yè)工作經(jīng)歷，早年從事工程技術(shù)及銷售領(lǐng)域的工作，近年來主要從事員工培訓(xùn)、員工效能激發(fā)等人力資源資源方面的研究和實踐。有豐富電力、工業(yè)品銷售、金融、公用事業(yè)等行業(yè)的服務(wù)經(jīng)驗。 專長：憑借多年豐富的經(jīng)驗，對銷售服務(wù)、人力資源管理、員工培訓(xùn)發(fā)展以及與之相關(guān)內(nèi)容有著系統(tǒng)的見解。在為企業(yè)提供培訓(xùn)時，不僅從實際操作上給出建議，同時還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工，也培訓(xùn)和輔導(dǎo)了眾多的管理人員。