大客戶銷售

課程類別：銷售思路、銷售技巧、銷售策略、銷售談判
培訓(xùn)對象：全體銷售人員、大客戶部
培訓(xùn)形式：專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
培訓(xùn)時間：一天 / 兩天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

課程特色
  系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶銷售的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的銷售市場，介紹了大客戶銷售的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對性；
  實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶銷售的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于銷售實(shí)踐的方法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
  實(shí)效性：對銷售人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會用，非常適合大客戶銷售人員銷售能力的提升。

培訓(xùn)目標(biāo)和效果
  掌握大客戶銷售的定義與要領(lǐng)
  掌握大客戶開發(fā)的基本技能和策略
  了解大客戶銷售流程、步驟
  了解大客戶銷售前準(zhǔn)備內(nèi)容
  了解和掌握大客戶銷售中個人素質(zhì)提升的方法和技巧
  掌握面對大客戶的分析和掌控能力
  掌控大客戶運(yùn)作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)
  掌握競標(biāo)與談判的核心關(guān)鍵

課程綱要
第一單元：大客戶銷售基本概念
1. 大客戶的定義
大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候
2. 大客戶特征及分類
3. 大客戶的判定標(biāo)準(zhǔn)
4. 大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗(yàn)）
5. 大客戶采購趨勢

第二單元：大客戶銷售步驟
1. 接觸客戶的五大方法
2. 項(xiàng)目立項(xiàng)
3. 項(xiàng)目跟蹤
4. 項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
5. 招標(biāo)階段
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
6. 后續(xù)工作
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等

第三單元：大客戶銷售策略
1. 找準(zhǔn)你的大客戶
 選定你的大客戶
 大客戶的類型劃分及相應(yīng)策略
2. 攻——尋找突破點(diǎn)
 構(gòu)建客戶信息渠道
 挖掘客戶需求
 確定你的主攻方向
 客戶的采購流程
 找出你的關(guān)鍵人——投其所好
 如何與大客戶進(jìn)行第一次親密接觸
3. 守——守住你的客戶
 鞏固自己在客戶企業(yè)心目中的地位
 回避客戶的進(jìn)攻和競爭對手的影響
4. 防——打好最后攻堅(jiān)戰(zhàn)
 在信息孤島中求生
 防止客戶叛離與流失
5. 修——修己達(dá)人
 完美做事——銷售人員該懂得什么
 完美做人——讓你成為一種藝術(shù)
6. 客戶本位系統(tǒng)的構(gòu)建
 客戶最在乎的購買成因分析
 買產(chǎn)品等于賣功能和服務(wù)嗎？
 客戶最在乎的是價值還是什么？
 燈塔工程在大客戶營銷中的掌控位置
 賣產(chǎn)品不如賣人品——客戶關(guān)懷
 如何做個“銷售長青樹”？

第四單元：大客戶銷售前準(zhǔn)備
1. 大客戶銷售五種心理分析
2. 大客戶采購流程（發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評估比較、購買承諾、安裝實(shí)施）
3. 大客戶采購周期
4. 大客戶決策群體
5. 發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評估者、決策者、使用者
6. 個人準(zhǔn)備
7. 目標(biāo)設(shè)定

第五單元：大客戶拜訪
1. 與顧客建立信任的四個階段
2. 大客戶拜訪的六大步驟
3. 寒暄技巧
4. 贊美技巧
5. 客戶個人行為模式分析
6. 客戶需求SPIN分析
7. 判斷銷售機(jī)會五個標(biāo)準(zhǔn)
8. 介紹利益/好處的策略
9. FABE方法介紹產(chǎn)品
10. 八大拒絕種類分析

第六單元：關(guān)系導(dǎo)向的大客戶銷售
1. 關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系！
2. 如何建立關(guān)系
 界定：略
 發(fā)現(xiàn)：略
 建立關(guān)系：略
 維護(hù)關(guān)系：略
 利用關(guān)系：略
 提升關(guān)系：略

3. 大客戶成交的八種話術(shù)技巧
1) 顧客說：我要考慮一下               方法：略
2) 顧客說：太貴了                     方法：略
3) 顧客說：市場不景氣                 方法：略
4) 顧客說：能不能便宜一些             方法：略
5) 顧客說：別的地方更便宜             方法：略
6) 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）         方法：略
7) 顧客講：它真的值那么多錢嗎         方法：略
8) 顧客講：不，我不要……             方法：略

第七單元：大客戶競標(biāo)與議價
1. 招投標(biāo)書概念
2. 尋找內(nèi)線人
3. 價格商談技巧
4. 克服客戶異議處理
5. 尋找核心異議
6. 克服單個異議

第八單元：大客戶跟蹤維系
1. 鞏固滿意度
2. 索取推薦名單
3. 轉(zhuǎn)介紹銷售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格
    吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴!  使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

    以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

擅長領(lǐng)域
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
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