贏銷大客戶的策略與技巧

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎？
我已經(jīng)很勤快了，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返。不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿到大單？面對復(fù)雜的銷售局面—大客戶，客戶有多個選擇，多道決策程序，多個層面的人員牽涉其中，客戶到底在想什么？客戶為什么又變臉了？為什么關(guān)鍵人物總是沒空？這些問題一直圍繞著我們。

課程亮點:
大客戶銷售的模型幫你理清思路
簡單好用的工具方便操作
現(xiàn)場討論你的實際工作

這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢
邏輯完整
實操性強，有一個完整的銷售流程步驟
上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程大綱：
模塊一：
第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標”
④“有效交流，影響標準”
⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”
 
第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個問題
②評估客戶風(fēng)險的7個因素
③制定客戶風(fēng)險評估表
④將客戶進行分類排序

第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對象的價值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
 
第四講：準確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源
 
第五講：有效競爭策略
①競爭的概念
②競爭的地位
③競爭的策略
④競爭的戰(zhàn)術(shù)
⑤競爭的關(guān)聯(lián)
 
第六講：雙贏談判策略
①談判前的準備
②了解談判對手
③開價一定要高于實價
④不接受對方的第一次還價
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略
 
模塊二：
第一講：售前準備
第二講：有效面談
第三講：確認需求
第四講：選擇標準
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進成交
 
總結(jié)回顧

著名工業(yè)品大客戶營銷專家
24年大客戶營銷經(jīng)驗
曾任：中國農(nóng)資集團湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
美國國際訓(xùn)練協(xié)會PTT認證培訓(xùn)師
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年營銷顧問
現(xiàn)任：上市公司國聯(lián)水產(chǎn)常年營銷顧問
被業(yè)界譽為農(nóng)資化工工業(yè)品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區(qū)域性大公司——中國農(nóng)資集團湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時間內(nèi)帶領(lǐng)一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產(chǎn)品做到了3千萬的業(yè)績，并且連續(xù)3年獲得全國第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經(jīng)驗和理論沉淀，是一名實戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營銷講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來，為眾多企業(yè)提供了專業(yè)和“落地式”的營銷培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。
 
課程特點：
黎老師24年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗；并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識和技能在較短的培訓(xùn)時間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
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