高層營銷與政府客戶公關(guān)

課程大綱
 
第一部分  大客戶高層領(lǐng)導(dǎo)運作實戰(zhàn)流程
 
流程共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動手段/關(guān)鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七個階段.
 
1,項目信息階段:
A,領(lǐng)導(dǎo)信息獲取:政府職能部門等7個渠道
B,高層信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
C,操作要點:重視領(lǐng)導(dǎo)信息/及時建立VIP檔案等兩項工作.
 
2,項目立項階段:
A,電話預(yù)約高層領(lǐng)導(dǎo)要領(lǐng):
B,初訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)
C,如何準備
 
3,項目追蹤階段:
A,明確高層需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
B,迅速明確決策層,執(zhí)行層、影響層和教練關(guān)系，做好布局。
 
C,關(guān)鍵人物突破術(shù)；
 
4,項目運作關(guān)鍵階段
A,技術(shù)準備階段:略
B,商務(wù)談判階段:略
 
5,招標階段:
運作甲方?jīng)Q策層/基礎(chǔ)工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
 
6,后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護等.
 
7，培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學(xué)界培育
 
 
第二部分  政府客戶高層公關(guān)實戰(zhàn)技巧篇
 
第一單元  官場文化與潛規(guī)則
 
   政府部門運作程序及政府決策流程圖圖解；
   如何成功的與政府打交道，爭取到政府的支持？
 政府客戶的核心利益和風(fēng)險；顯形需求和隱性需求；
 官場游戲規(guī)則和文化以及官員處事方法；
 政府官員天天在想什么？干什么？
 透視官員四象限攻略（貪官/昏官/明星型/沉浮型）；
 政府官員四難處（位置狀態(tài)/政治前途/財政/內(nèi)控管理）；
 官場現(xiàn)象背后的深層次解析：避開官場禁忌的“雷區(qū)”。
 
第二單元  駕馭官場風(fēng)向 在浪尖上跳舞
 
如何同政府部門建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？ 
   政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么？怎么公關(guān)？
 政府行業(yè)公關(guān)的四大目標；
   常見類型官員解析，特別注意“天花板官員”；
 政府客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
 同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系。
 
 
第三單元  官場關(guān)鍵人物如何突破？ 
    政府公關(guān)制高點：關(guān)鍵人物-決策人的核心價值與關(guān)切
政府項目公關(guān)實戰(zhàn)中如何持續(xù)交往核心政府官員和領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長期的朋友？
 政府行業(yè)營銷基礎(chǔ)工作；
 做人--------平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
 做事--------工作上怎么做？如何真正創(chuàng)造政府客戶價值？
如何成為政府公共事務(wù)專家？政治素養(yǎng)怎么積累？如何培養(yǎng)？
 
第四單元  政府公關(guān)全攻略
 
政府公關(guān)流程及實用技巧 政府公關(guān)之N種切入方案
曲線公關(guān)—戰(zhàn)略清楚、戰(zhàn)術(shù)到位、攻堅得力的過程講解
通路搭建—象工兵一樣工作
模擬實戰(zhàn)演練：如何敲開政府的大門？
公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧；
如何邀請官員出席宴會、宴會座位安排、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)；
如何在不同場合談工作、辦公室談話如何進行？
 
政府項目公關(guān)實戰(zhàn)案例全流程現(xiàn)場咨詢，答疑；
爭取政府客戶，利益與風(fēng)險判斷迥異，方法更有一番不同……
案例分析 評估 演練 總結(jié)
     現(xiàn)場咨詢，答疑
 
演練篇（略）
政府公共事務(wù)/政府行業(yè)/政府項目/政府大客戶業(yè)務(wù)流程模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練。

青聯(lián)委員
中山大學(xué)客座教授
美國質(zhì)量學(xué)會（ASQ）專家
中國科學(xué)院中國工程熱物理學(xué)會委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷：
 
海爾集團特聘專家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國培訓(xùn)總監(jiān)
遠大空調(diào)集團公司副總裁 奧運項目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團) 政府公共事務(wù)總監(jiān)
中國財稅信息網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售總冠軍（蟬聯(lián)三年）
以親身經(jīng)歷為培訓(xùn)背景，成為國內(nèi)唯一一位講《政商關(guān)系》及《政府大客戶公關(guān)》的講師。
 
課程特色：
 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”.
 他是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在國內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領(lǐng)袖企業(yè)大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合國內(nèi)外先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，“做所講，講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經(jīng)典實戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨一無二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來自一線,針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,解決企業(yè)的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應(yīng)用。