戰(zhàn)略大客戶銷售

大客戶銷售實(shí)務(wù)  
第一部分 大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)  
本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
 
一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的9個(gè)問(wèn)題
 
 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)。
 2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。
 3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？ 教練的獨(dú)特作用。
 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值？
 5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
 6、大客戶運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
 7、高層領(lǐng)導(dǎo)怎么突破，從而推進(jìn)客戶關(guān)系深度發(fā)展？
 8、搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理？
 9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關(guān)系資源，是合作不是競(jìng)爭(zhēng)。
 
二、案例分析 評(píng)估 總結(jié)

第二部分 大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
 
一、本部分學(xué)習(xí)提綱：
市場(chǎng)份額才是硬道理.面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提.應(yīng)充分整合各種資源,不斷培育和維護(hù)市場(chǎng),反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石,其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo).通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作,使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認(rèn)同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
 
1、政府職能部門公關(guān)：
2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略:
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
3、關(guān)于老客戶攻略:
巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作.
4、關(guān)于人力攻略:大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式,群狼效應(yīng)，非洲獵狗捕食斑馬.
5、其他市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作；
 
二、大客戶運(yùn)作流程實(shí)戰(zhàn)
共包括項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作等七項(xiàng).
1、項(xiàng)目信息:
A、項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
B、項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程(略)
C、操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作.
 
2、項(xiàng)目立項(xiàng):
A、電話預(yù)約要領(lǐng):
B、初訪客戶
C、準(zhǔn)備資料
D、著裝與情緒
E、傾聽(tīng)/下次預(yù)約/發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
 
3、項(xiàng)目追蹤:
A、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C、突破關(guān)鍵人物
D、雙線建立人脈,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
E、大項(xiàng)目推動(dòng)7種武器.
 
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
A、技術(shù)準(zhǔn)備階段:略
B、商務(wù)談判階段:略
C、注意事項(xiàng):略
 
5、招標(biāo)階段:
運(yùn)作甲方/基礎(chǔ)工作/招標(biāo)專家組工作/公開(kāi)議標(biāo)/注意事項(xiàng)等
 
6、后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務(wù)協(xié)議/關(guān)系維護(hù)等.
 
7、培育市場(chǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)/高校市場(chǎng)培育/業(yè)界/學(xué)界培育
                                                 
三、案例分析 評(píng)估 總結(jié)
 
四、現(xiàn)場(chǎng)咨詢，答疑（員工可提前準(zhǔn)備問(wèn)題）

青聯(lián)委員
中山大學(xué)客座教授
美國(guó)質(zhì)量學(xué)會(huì)（ASQ）專家
中國(guó)科學(xué)院中國(guó)工程熱物理學(xué)會(huì)委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷：
 
海爾集團(tuán)特聘專家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)
遠(yuǎn)大空調(diào)集團(tuán)公司副總裁 奧運(yùn)項(xiàng)目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團(tuán)) 政府公共事務(wù)總監(jiān)
中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān) 全國(guó)銷售總冠軍（蟬聯(lián)三年）
以親身經(jīng)歷為培訓(xùn)背景，成為國(guó)內(nèi)唯一一位講《政商關(guān)系》及《政府大客戶公關(guān)》的講師。
 
課程特色：
 “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”.
 他是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在國(guó)內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績(jī)和多項(xiàng)至今未被打破的紀(jì)錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領(lǐng)袖企業(yè)大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，“做所講，講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程，是書(shū)上沒(méi)有的，大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨(dú)一無(wú)二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來(lái)自一線,針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì),解決企業(yè)的實(shí)操能力。課程大量采用特色講授、親身實(shí)景案例、現(xiàn)場(chǎng)角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合于企業(yè)決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應(yīng)用。