戰(zhàn)略大客戶銷售

大客戶銷售實務  
第一部分 大客戶銷售過程中的問題點  
本部分學習目標：
了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。
 
一、大客戶銷售過程中常遇的9個問題
 
 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道，找不到市場。
 2、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶。
 3、客戶關系與項目怎樣做透明？ 教練的獨特作用。
 4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價值？
 5、客戶決策鏈分析，迅速明確決策層、影響層、執(zhí)行層、教練。
 6、大客戶運作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項目良性發(fā)展？
 7、高層領導怎么突破，從而推進客戶關系深度發(fā)展？
 8、搞不清誰是競爭對手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關系根本做不進去怎么處理？
 9、渠道合作伙伴攻略：整合客戶關系資源，是合作不是競爭。
 
二、案例分析 評估 總結(jié)

第二部分 大客戶運作基礎
 
一、本部分學習提綱：
市場份額才是硬道理.面對市場,長期的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對短期行為是市場營銷中重要的基石,其成效是市場考核的重要指標.通過持續(xù)的基礎工作,使市場與客戶更近距離了解公司,信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產(chǎn)品.
 
1、政府職能部門公關：
2、關于科研與學界攻略:
業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學術年會/樣板工程/高校經(jīng)營/行業(yè)展會等八項工作
3、關于老客戶攻略:
巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作.
4、關于人力攻略:大客戶團隊運作模式,群狼效應，非洲獵狗捕食斑馬.
5、其他市場營銷基礎工作；
 
二、大客戶運作流程實戰(zhàn)
共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/培養(yǎng)教練/商務推動手段/關鍵人物突破/招標項目/后續(xù)工作等七項.
1、項目信息:
A、項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
B、項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程(略)
C、操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
 
2、項目立項:
A、電話預約要領:
B、初訪客戶
C、準備資料
D、著裝與情緒
E、傾聽/下次預約/發(fā)現(xiàn)關鍵人
 
3、項目追蹤:
A、明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
B、迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
C、突破關鍵人物
D、雙線建立人脈,項目進展透明化
E、大項目推動7種武器.
 
4、項目運作關鍵階段
A、技術準備階段:略
B、商務談判階段:略
C、注意事項:略
 
5、招標階段:
運作甲方/基礎工作/招標專家組工作/公開議標/注意事項等
 
6、后續(xù)工作:
合同成立/后續(xù)貨款/服務協(xié)議/關系維護等.
 
7、培育市場
市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育
                                                 
三、案例分析 評估 總結(jié)
 
四、現(xiàn)場咨詢，答疑（員工可提前準備問題）

青聯(lián)委員
中山大學客座教授
美國質(zhì)量學會（ASQ）專家
中國科學院中國工程熱物理學會委員 
 
主要職業(yè)經(jīng)歷：
 
海爾集團特聘專家 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部 全國培訓總監(jiān)
遠大空調(diào)集團公司副總裁 奧運項目部總經(jīng)理
首安工業(yè)消防公司副總裁 大客戶部總經(jīng)理
PERA GLOBAL(集團) 政府公共事務總監(jiān)
中國財稅信息網(wǎng)營銷總監(jiān) 全國銷售總冠軍（蟬聯(lián)三年）
以親身經(jīng)歷為培訓背景，成為國內(nèi)唯一一位講《政商關系》及《政府大客戶公關》的講師。
 
課程特色：
 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”.
 他是一位實踐經(jīng)驗極為豐富的職業(yè)經(jīng)理人講師。經(jīng)歷了從一線業(yè)務到企業(yè)總裁、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓師的轉(zhuǎn)變，在國內(nèi)外名企工作的20年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項至今未被打破的紀錄。他在工作中整合了不同行業(yè)間領袖企業(yè)大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合國內(nèi)外先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，“做所講，講所做 ”地原創(chuàng)了以上課程。
 吳老師的課程，是書上沒有的，大量的經(jīng)典實戰(zhàn)案例全部是原創(chuàng)制造、獨一無二的！作為職業(yè)經(jīng)理人，課程全部來自一線,針對企業(yè)實際問題而設計,解決企業(yè)的實操能力。課程大量采用特色講授、親身實景案例、現(xiàn)場角色扮演等形式，注重方法論與企業(yè)實務相結(jié)合，強調(diào)學員心得交流及經(jīng)驗分享，非常適合于企業(yè)決策層和關鍵崗位執(zhí)行層借鑒及應用。