從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧

第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術
2、“三道防線銷售模型”是中國最先進的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點：
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）
 
第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計劃與準備
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關鍵四步
三、個人準備
 
第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對人是大客戶開發(fā)的關鍵
１、如何找對人？
２、決定成交的四個影響者
３、四個影響者各自的特點
４、四個影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風格
1、四種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設計輕松愉快的開場白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
 
第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應用
3、提問成功應用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用
 
第四步：向客戶推介個性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價值強化
5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
二、從項目的醞釀/設計出發(fā)
三、將競爭對手引向我方有利的戰(zhàn)場
四、建立互信，步步為營推進大客戶銷售
 
第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術
4、談判三籌碼
5、縮短銷售周期的五大策略
 
第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：重視售后服務
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務承諾
3、擴大購買
4、重復購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關系的維護與發(fā)展
 
第五單元：鞏固與應用
1、《大客戶銷售手冊》的使用
2、《531行動表》的運用
3、短信平臺鞏固法

　　中華企管培訓網(wǎng)特聘講師，實戰(zhàn)渠道營銷專家，終端運營管理專家，MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人，北大/清華/浙大營銷管理特聘講師。       
                                          
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務到營銷管理，再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經(jīng)驗積累，并結合當下的市場變化，總結成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。

馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。

在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓練領域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。