大客戶銷售技能與流程

一、銷售人員的角色認(rèn)知
1.什么是銷售
2.如何做好銷售
3.銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
4.銷售人員的職業(yè)規(guī)劃
5.銷售團(tuán)隊在企業(yè)中的地位

二、客戶信息的搜集
  1、市場概況：基本概況、行業(yè)概況、未來發(fā)展走勢
  2、客戶現(xiàn)狀：客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址
  3、個人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、性格特點、家庭情況、子女、喜歡的運動等
4、競爭信息：
      1）競爭對手與客戶的合作歷史、合作性質(zhì)、營業(yè)額度、品牌、合作年限；
      2）競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點
      3）競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢
5、銷售機會判斷
      1）客戶的資金充足嗎？
      2）合作的時間表
      3）客戶所期望的是不是我們擅長、有優(yōu)勢的
      4）我們是否值得投入，贏利、銷售費用和成本、實施風(fēng)險等；
      5）判斷能不能贏

三、如何打造完美開場白
1）如何營造融洽氛圍
2）如何說明拜訪的目的
3）如何確認(rèn)客戶是否接受
4）開場白注意的事項

四、如何建立客戶關(guān)系
第一階段：認(rèn)知與好好感
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第二階段：激發(fā)客戶興趣與產(chǎn)生互動
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持
1、銷售關(guān)系的定義
2、標(biāo)志活動與描述
3、案例分析
第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助
     1、銷售關(guān)系的描述
     2、標(biāo)志活動與描述
     3、案例分析

五、如何挖掘客戶需求
1、了解客戶的目標(biāo)
  1）客戶在某時間段內(nèi)計劃達(dá)成的事項(通常帶有指標(biāo))
  2）客戶的目標(biāo)通常是由上往下落實
  3）例如: 在2004 年倉儲業(yè)務(wù)毛利潤增加到20%
2、明確關(guān)鍵成功要素
  1）為了達(dá)成客戶目標(biāo),必須要做成功(不許失敗)的事項
  2）例如：在年底前建立10 個口岸服務(wù)網(wǎng)點                  
  3）最好說明如何衡量關(guān)鍵成功要素,并設(shè)定指標(biāo)
   3、、識別客戶的問題及障礙
     1）阻礙我們達(dá)成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀
     2）例如：過時的手工記錄和電話溝通方式
  3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計劃目標(biāo)
   4、識別障礙/問題帶來的牽連影響
     1）障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負(fù)面影響
     2）例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務(wù)的不及時
   5、發(fā)現(xiàn)信息需求
 1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問題
 2）例如:從運價表中獲取運價記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì)
 3）信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化

六.如何做好產(chǎn)品展示
 1.什么是利益陳述
 2.如何界定益處與特性
 3.如何使用FAB銷售模式
 4.如何使用推廣工具

七.如何處理客戶異議
1.客戶為什么會產(chǎn)生異議
2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型
4.解決異議的方法與策略

八.如何獲取客戶承諾
1.如何判斷最佳的成交時機
2.如何達(dá)到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式
4.如何一步步地獲得客戶對購買的承諾
5.如何進(jìn)行客戶后續(xù)總結(jié)與分析

北京大學(xué)特邀客座教授、清華大學(xué)EMBA特邀講師、中華著名培訓(xùn)師、營銷業(yè)界少壯實戰(zhàn)派專家、15年營銷從業(yè)、管理經(jīng)驗；帶領(lǐng)團(tuán)隊10多年，為所在企業(yè)培養(yǎng)了眾多高績效、高競爭力的營銷隊伍，培養(yǎng)精英數(shù)眾。這些經(jīng)驗與挑戰(zhàn)使他具備敏銳分析信息的能力，而多年的講師生涯也讓他在總結(jié)、傳導(dǎo)個人經(jīng)驗及先進(jìn)營銷理念方面得到了進(jìn)一步的發(fā)揮，也獲得了眾多企業(yè)的肯定和青睞，被業(yè)界譽為“團(tuán)隊的導(dǎo)航燈”，以“喬式管理”的理念和精神引領(lǐng)21世紀(jì)營銷的新時代。 【授課風(fēng)格】 實踐真知，句無虛發(fā)；精辟之論，入木三分；幽默之語，笑于無形。 輕松的課堂，富有感染力的語言，讓您在激情澎湃中掌握技能。