中國(guó)式大客戶銷售培訓(xùn)

課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《中國(guó)式大客戶銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

本課程的適合人員:銷售人員，銷售主管，營(yíng)銷主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。
課程時(shí)間:2－3天

第一部分  企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人
1. 天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
 WTO－與狼共舞
 變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
 營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2. 地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
 中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性
 中國(guó)人的公私觀念
 中國(guó)人的為人處事
 中國(guó)人的溝通習(xí)慣
 中國(guó)人的思維方式
 中國(guó)人的應(yīng)變能力
 中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度
 
3. 人－打造中國(guó)式銷售專家
 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
 中國(guó)式銷售的工作重點(diǎn)
 中國(guó)式銷售的時(shí)間管理
 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分  銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略
4. 聞“香”識(shí)客戶
 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
 客戶背景調(diào)查
 銷售的CUTE理論
  教練(Coach Buyer)
  用戶(User Buyer)
  技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
  關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)

5. 中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧
 中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)
 客戶關(guān)系種類
  親近度關(guān)系
  信任度關(guān)系
  人情關(guān)系
 提升客戶關(guān)系四種策略
  建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
  做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
  拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
  用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源 ）

第三部分  細(xì)節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
 掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)
 客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用
 各種銷售專業(yè)工具分析
 利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用

7. 專業(yè)拜訪禮儀
 男士職業(yè)著裝技巧
 女士職業(yè)著裝技巧
 化妝的技巧
 專業(yè)儀態(tài)
 站姿、坐姿、蹲姿
 上車、下車
 介紹的禮節(jié)
 握手的禮節(jié)
 交換名片的禮儀
 會(huì)客室入座的禮儀
 記程車的座位次序
 主人開(kāi)車時(shí)的座位次序
 乘火車時(shí)的座位次序
 商務(wù)交往的四忌
 電話溝通的禮儀
 拜訪客戶的禮儀
 中餐的禮儀
 西式自助餐禮儀
 西餐注意點(diǎn)

8. FABE產(chǎn)品介紹技巧
 FABE是什么
 如何做FABE
 F-features
 A-advantages
 B-benefits
 E-evidence
 如何讓FABE更有效

9. 影響力銷售工具――SPIN
 SPIN是什么
 如何使用SPIN
 背景問(wèn)題
 難點(diǎn)問(wèn)題
 暗示問(wèn)題
 需求－效益問(wèn)題
 如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

10. 專業(yè)演示技巧
 專業(yè)演示禮儀
 銷售演示前的準(zhǔn)備
 塑造有說(shuō)服力的印象
 利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象
 后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部分  臨門(mén)一腳－專業(yè)談判技巧
11. 談判必要準(zhǔn)備工作
 明確談判的目標(biāo)
 談判人員的心態(tài)
 報(bào)價(jià)策略
 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位
 談判議題安排策略
 談判人員配合策略
 談判風(fēng)格塑造

12. 突破式談判五大步驟
 跨越心理習(xí)慣
 強(qiáng)制換位
 重新定義
 留有余地
 實(shí)力引導(dǎo)

13. 談判讓步與結(jié)束策略
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制
 談判友好結(jié)束策略
 談判以執(zhí)行目標(biāo)
 不要獨(dú)家全贏
 買賣不成仁義在的理念

工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
資深技能培訓(xùn)專家
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年地產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)； 長(zhǎng)期負(fù)責(zé)銷售管理及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)工作.
任職機(jī)構(gòu):香港恒基地產(chǎn),寶華置業(yè),韓國(guó)地安地產(chǎn),史泰博（中國(guó)）有限公司
 
培訓(xùn)特色：
憑借十五年在大型地產(chǎn)公司任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

學(xué)員感言：
張老師的課非常有激情，很有感染力。老師的課很生動(dòng)，也很幽默，在歡聲笑語(yǔ)中學(xué)會(huì)了知識(shí)。
案例與課程配合的非常好，看得出老師本身的實(shí)踐經(jīng)歷很豐富。
案例分析深入淺出，看似生活化，分析的卻很到位。
張老師整個(gè)授課過(guò)程一直面帶微笑，這點(diǎn)很難得。
老師思維縝密，講解清晰流暢，表達(dá)能力非常好。
能掌握實(shí)實(shí)在在的工具以便我們以后在工作中運(yùn)用，是此次培訓(xùn)最大的收獲。