大客戶銷售策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景
管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是工業(yè)品銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這部分客戶，是每一個(gè)銷售人員首要考慮的問題。特別是技術(shù)背景很強(qiáng)的方案型項(xiàng)目銷售中，在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)：快速消費(fèi)品的那一套怎么能用在我這樣的產(chǎn)品上？什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項(xiàng)目給了別人？沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺？我不應(yīng)該是一個(gè)人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
一個(gè)專業(yè)的銷售人員要做好銷售，專業(yè)知識(shí)必不可少，強(qiáng)烈的自信心、良好的心態(tài)再加上專業(yè)的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學(xué)員從一個(gè)單純的推銷員成長(zhǎng)為專業(yè)的銷售顧問，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務(wù)形象，將公司的品牌價(jià)值通過他們傳遞給客戶，為自己和團(tuán)隊(duì)帶來突破性的業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)
Ø  強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
Ø  掌握大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，取得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
Ø  掌握探詢需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
Ø  掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單；
Ø  擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力，提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；

授課對(duì)象
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問、銷售主管、資深的銷售人員等

培訓(xùn)用時(shí)
2天，每天6-6.5小時(shí)。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評(píng)—感悟—突破”訓(xùn)練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動(dòng)+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；從而成為企業(yè)需要的卓越銷售精英。

課程大綱
一、選擇比努力更重要——大客戶營(yíng)銷策略
1、為什么要做大客戶營(yíng)銷
1）什么是大客戶營(yíng)銷
2）大客戶營(yíng)銷的目的
3）大客戶營(yíng)銷的特征
4）思維轉(zhuǎn)換的力量
演練：做做看

2、全球頂尖銷售精英的秘密
1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣
教學(xué)影片：我已經(jīng)盡力了
2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)

3、營(yíng)銷基本原則
4、競(jìng)爭(zhēng)無處不在
演練：大客戶銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
5、直面競(jìng)爭(zhēng)的策略

二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、客戶需求初析
1）客戶的購買動(dòng)機(jī)
演練：客戶的帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)
2）客戶分析與評(píng)估
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
3）客戶思想醞釀的階段
4）需求背后的需求
5）客戶的個(gè)人需求

2、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析

3、新客戶開發(fā)
1）客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
2）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
3）新客戶開發(fā)的方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、卓越銷售代表的工具包

三、客戶接觸——拜訪接洽與建立信任
1、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱

2、建立信任從心開始
1）溝通不良的弊病與四大溝通技巧
2）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
2）拜訪洽談的技巧
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

3、信任的基礎(chǔ)——能力與品格
1）職業(yè)表現(xiàn)　　
2）承諾的力量
4、大客戶關(guān)系推進(jìn)——讓情感賬戶越來越豐富

四、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、你準(zhǔn)備好了嗎？
演練：賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉——FABE分析

2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心
演練：SPIN提問訓(xùn)練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)

3、排除障礙——客戶可能的反應(yīng)及處理模式
1）談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
2）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
演練：銷售角色扮演

4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
演練：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)

五、提升業(yè)績(jī)不可或缺的方法
1、服務(wù)跟進(jìn)
1）銷售是服務(wù)的開始——成交與未成交后的分手
2）克服服務(wù)中的障礙
3）如何處理抱怨
4）如何應(yīng)對(duì)特征性客戶

2、卓越的客戶管理
1）完善客戶檔案
2）客戶激勵(lì)與支持
3）賬期和風(fēng)險(xiǎn)管理
4）真正的客戶忠誠(chéng)

3、團(tuán)隊(duì)拿單——打造高效能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1）為什么是團(tuán)隊(duì)不是個(gè)人
2）如何成為卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
3）不職業(yè)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
4）大客戶銷售項(xiàng)目合作中的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——通天塔
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

　　中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營(yíng)銷、管理領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練、運(yùn)營(yíng)管理與營(yíng)銷專家、全國(guó)百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級(jí)講師、多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授、曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國(guó)船舶重工集團(tuán)、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營(yíng)銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理、多個(gè)版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國(guó)研究院高級(jí)研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師、提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營(yíng)銷能力、致力于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

　　授課風(fēng)格：獨(dú)有的培訓(xùn)理念：講授開闊思路、演練付諸行動(dòng)、分享碰撞智慧、點(diǎn)評(píng)升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用、十多年大型企業(yè)營(yíng)銷和管理工作經(jīng)歷造就在職業(yè)化、營(yíng)銷、管理三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度；深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，理論功底扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，淵博的知識(shí)，深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范；課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動(dòng)流暢、感染力強(qiáng)；案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動(dòng)性和控場(chǎng)力，特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟；獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。

　　從業(yè)背景：世界500強(qiáng)企業(yè)中國(guó)船舶重工集團(tuán)（CSIC）歷任班長(zhǎng)、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理、中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)（營(yíng)收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團(tuán)全國(guó)擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一）、美國(guó)Dunk國(guó)際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級(jí)合伙人、某全國(guó)知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個(gè)億的服飾生產(chǎn)基地）、國(guó)內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺(tái)中國(guó)商街網(wǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理、從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、現(xiàn)場(chǎng)管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、大賣場(chǎng)銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。