營(yíng)銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)

第一部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、 營(yíng)銷創(chuàng)新思維
 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
 微利時(shí)代企業(yè)憑什么贏得市場(chǎng)？
 客戶價(jià)值驅(qū)動(dòng)下的營(yíng)銷新思維
 案例：IBM重新定義CMO（首席營(yíng)銷官）
二、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定
 營(yíng)銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷組合轉(zhuǎn)變：4P——4C——4R
 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
 市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位的步驟
三、 差異化營(yíng)銷
 產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)
 營(yíng)銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
 如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
 有形產(chǎn)品如何通過無形服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化化營(yíng)銷
四、營(yíng)銷的最高境界——不銷而售
 服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的到來
 客戶忠誠(chéng)于你的五大營(yíng)銷策略
 策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠(chéng)
 策略二：給客戶更多的體驗(yàn)
 策略三：提供整體解決方案
 策略四：功能替代讓客戶離不開你
 策略五：整合營(yíng)銷

第二部分：營(yíng)銷管理
一、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
 營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
 營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
 營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
 管理分析與決策方法
 建立高效團(tuán)隊(duì)
二、選、育、用、留人
 甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
 銷售冠軍相——伯樂識(shí)才術(shù)
 勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
 職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
 留人“三寶”
五、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
 “四把鋼鉤”管理模式
 銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
 經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
 述職及工作溝通
 管理表格的設(shè)計(jì)與推行
 四把鋼鉤的組合運(yùn)用
六、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
 正確處理下屬問題
 贏得下屬的忠心
 責(zé)備下屬的技巧
 駕馭明星員工的技巧
七、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
 員工成長(zhǎng)的過程
 人性需求的五個(gè)層次
 金錢以外的激勵(lì)方法

第三部分、渠道開發(fā)
一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎？
 難題之一：市場(chǎng)開發(fā)屢不成功
 難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
 難題之三：有銷量卻沒有利潤(rùn)
 國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、區(qū)域市場(chǎng)策略
 學(xué)會(huì)SWOT分析
 制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
 用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)
 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
 如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟
 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
 學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
 你的招商方式落后了嗎？
 成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
 研討：找到你渠道開發(fā)的兩個(gè)新策略
四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作
1、“一套思路”出發(fā)
 與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
 “只有雄獅才能吃到野牛”
 “上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
 銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
 空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
3、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
 情感防線—如何建立信任感？
 邏輯防線—如何建立利益感？
 倫理防線—如何建立品德感？
4、“四大問題”促成
 四大問題：
 問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)”
 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競(jìng)爭(zhēng)力”
 問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
 應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
 贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
 如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：
 品牌推廣
 氛圍營(yíng)造
 銷售服務(wù)
 隱性渠道
 促銷策劃
四、有效管控經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
 “教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！
 如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
 明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
 經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
 “老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
3、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
 不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
 照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
 實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
 

文彬，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師，資深企業(yè)管理顧問、服務(wù)營(yíng)銷管理專家；清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師；直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人；上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營(yíng)顧問，被稱為營(yíng)銷“點(diǎn)子王”；“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；20年企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷，服務(wù)過的企業(yè)超過1000家，培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人；因其具有豐富經(jīng)營(yíng)管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶需求把握準(zhǔn)確；課程有道有術(shù)，感染力和實(shí)操性強(qiáng)，加上老師超強(qiáng)的控場(chǎng)能力，深受學(xué)員的歡迎，學(xué)員滿意率很高！

工作經(jīng)驗(yàn)
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)；廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長(zhǎng)計(jì)劃等項(xiàng)目顧問；《西子財(cái)富》雜志主編；擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國(guó)各地?cái)?shù)十個(gè)班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師；

成功案例
曾擔(dān)任世界最大時(shí)尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會(huì)、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會(huì)館等著名機(jī)構(gòu)營(yíng)銷顧問；世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān)，余世維老師課程營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)者；國(guó)內(nèi)著名的“大智慧”財(cái)富論壇、“西子財(cái)富”企業(yè)家峰會(huì)等大型活動(dòng)策劃總監(jiān)和對(duì)話嘉賓；擔(dān)任廣東電視臺(tái)“九運(yùn)會(huì)”禮儀小姐大賽、梅州電視臺(tái)“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計(jì)總監(jiān)；

授課風(fēng)格
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練；深入淺出、互動(dòng)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式：理論+實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師，更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練，而銷售課程更重視以業(yè)績(jī)和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。

學(xué)員見證（部分摘要）
他是一個(gè)能在兩分鐘時(shí)間就能讓學(xué)員興奮起來，快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師！
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師，很少見過向文彬老師那樣，在學(xué)員互動(dòng)問答過程當(dāng)中，能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù)，內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷售等方方面面。難不倒他！
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課，我就忘了自己是企業(yè)家的身份，他能讓我靜下來做個(gè)好學(xué)生。我和大家一起互動(dòng)，一起投入，一起分享。感謝文彬老師！
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長(zhǎng)張堅(jiān)力
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績(jī)壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn)，結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的：激勵(lì)士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能！
--------中國(guó)聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大，本來開完場(chǎng)我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我，讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長(zhǎng)。
————BP（德國(guó)）車軸總經(jīng)理李小寶
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