創(chuàng)新管理
培訓(xùn)搜索引擎
營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)
營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)內(nèi)訓(xùn)基本信息:
1、 樹立危機(jī)意識,找到微利時代新的營銷戰(zhàn)略思維
2、 培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維,掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、 提升營銷管理技能,重新定位角色,提升銷售管理勝任能力
4、 找到渠道拓展的有效策略和方法,快速開拓市場
5、 掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵等方法,提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
5、 摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”,領(lǐng)會贏利模式,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
課程內(nèi)容:
第一部分:營銷戰(zhàn)略
一、 營銷創(chuàng)新思維
企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)
微利時代企業(yè)憑什么贏得市場?
客戶價值驅(qū)動下的營銷新思維
案例:IBM重新定義CMO(首席營銷官)
二、營銷戰(zhàn)略制定
營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
現(xiàn)代市場營銷組合轉(zhuǎn)變:4P——4C——4R
市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
三、 差異化營銷
產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢
營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
有形產(chǎn)品如何通過無形服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化化營銷
四、營銷的最高境界——不銷而售
服務(wù)營銷時代的到來
客戶忠誠于你的五大營銷策略
策略一:持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠
策略二:給客戶更多的體驗(yàn)
策略三:提供整體解決方案
策略四:功能替代讓客戶離不開你
策略五:整合營銷
第二部分:營銷管理
一、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊(duì)
二、選、育、用、留人
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
留人“三寶”
五、團(tuán)隊(duì)管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
經(jīng)營管理分析會議
述職及工作溝通
管理表格的設(shè)計與推行
四把鋼鉤的組合運(yùn)用
六、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格?
四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
駕馭明星員工的技巧
七、銷售隊(duì)伍的有效激勵
銷售隊(duì)伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第三部分、渠道開發(fā)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎?
難題之一:市場開發(fā)屢不成功
難題之二:開發(fā)成功沒有銷量
難題之三:有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?
二、區(qū)域市場策略
學(xué)會SWOT分析
制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃
用“六招組合拳”快速打開你的市場
區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
你的招商方式落后了嗎?
成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)
研討:找到你渠道開發(fā)的兩個新策略
四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā)
與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
“只有雄獅才能吃到野牛”
“上對轎子嫁對郎”
2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
銷售人員兩個特質(zhì):自信心/策略心
空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
情感防線—如何建立信任感?
邏輯防線—如何建立利益感?
倫理防線—如何建立品德感?
4、“四大問題”促成
四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度”
應(yīng)對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”:
品牌推廣
氛圍營造
銷售服務(wù)
隱性渠道
促銷策劃
四、有效管控經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
2、激勵經(jīng)銷商的積極性
明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
3、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
文彬,中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師,資深企業(yè)管理顧問、服務(wù)營銷管理專家;清華、北大、華師大總裁研修班特邀講師;直銷界資深系統(tǒng)管理專家、萬人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人;上百位企業(yè)家的私人經(jīng)營顧問,被稱為營銷“點(diǎn)子王”;“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓;20年企業(yè)經(jīng)營和營銷管理經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷,服務(wù)過的企業(yè)超過1000家,培訓(xùn)過的學(xué)員100000余人;因其具有豐富經(jīng)營管理和銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),對客戶需求把握準(zhǔn)確;課程有道有術(shù),感染力和實(shí)操性強(qiáng),加上老師超強(qiáng)的控場能力,深受學(xué)員的歡迎,學(xué)員滿意率很高!
工作經(jīng)驗(yàn)
曾任天行健教育集團(tuán)泉州分公司、世紀(jì)慧泉、眾邦等公司總經(jīng)理、香港勝任素質(zhì)研究院運(yùn)營總監(jiān);廣東省企業(yè)家聯(lián)合會企業(yè)家培訓(xùn)、梅州市政府企業(yè)家人才戰(zhàn)略、惠州市工商聯(lián)企業(yè)家成長計劃等項(xiàng)目顧問;《西子財富》雜志主編;擔(dān)任過清華大學(xué)和北京大學(xué)總裁研修班全國各地數(shù)十個班的班主任和企業(yè)家學(xué)習(xí)導(dǎo)師;
成功案例
曾擔(dān)任世界最大時尚女鞋生產(chǎn)基地——惠東鞋業(yè)商會、金山汽車城、健神集團(tuán)、深圳王室會館等著名機(jī)構(gòu)營銷顧問;世紀(jì)慧泉公司策劃總監(jiān),余世維老師課程營銷策劃設(shè)計者;國內(nèi)著名的“大智慧”財富論壇、“西子財富”企業(yè)家峰會等大型活動策劃總監(jiān)和對話嘉賓;擔(dān)任廣東電視臺“九運(yùn)會”禮儀小姐大賽、梅州電視臺“明日之星”影視新星大賽形象設(shè)計總監(jiān);
授課風(fēng)格
極富激情和感染力、有道有術(shù)、點(diǎn)面結(jié)合、重視系統(tǒng)框架下的能力訓(xùn)練;深入淺出、互動實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),深受學(xué)員歡迎。
教學(xué)形式:理論+實(shí)戰(zhàn)+互動
文彬老師是為數(shù)不多提出在勝任素質(zhì)框架下進(jìn)行能力培訓(xùn)的老師,更加注重職業(yè)化習(xí)慣養(yǎng)成的員工職業(yè)化素質(zhì)和能力訓(xùn)練,而銷售課程更重視以業(yè)績和結(jié)果為導(dǎo)向的訓(xùn)練。
學(xué)員見證(部分摘要)
他是一個能在兩分鐘時間就能讓學(xué)員興奮起來,快速進(jìn)入培訓(xùn)狀況的老師!
---------華人著名管理大師余世維
我接觸過很多老師,很少見過向文彬老師那樣,在學(xué)員互動問答過程當(dāng)中,能夠快速準(zhǔn)確給到學(xué)員滿意答復(fù),內(nèi)容涉及團(tuán)隊(duì)管理和銷售等方方面面。難不倒他!
--------廣東省企業(yè)家聯(lián)合會培訓(xùn)中心梁主任
聽了他半天課,我就忘了自己是企業(yè)家的身份,他能讓我靜下來做個好學(xué)生。我和大家一起互動,一起投入,一起分享。感謝文彬老師!
---------上市公司明珠集團(tuán)董事長張堅力
市場競爭激烈,IHPNONE手機(jī)和聯(lián)通捆綁銷售業(yè)績壓力很大。我們組織全市經(jīng)理以上銷售精英和管理者參加了文彬老師兩天的銷售技能特訓(xùn),結(jié)果狀態(tài)很好。達(dá)到我們培訓(xùn)目的:激勵士氣、明確目標(biāo)、找到辦法、提升技能!
--------中國聯(lián)通清遠(yuǎn)分公司張總經(jīng)理
這次培訓(xùn)我的收獲最大,本來開完場我就要走。結(jié)果文彬老師的課深深吸引了我,讓我覺得應(yīng)該和公司員工一起成長。
————BP(德國)車軸總經(jīng)理李小寶
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