雙贏采購(gòu)商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

【課程收益】
 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動(dòng)力
 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無(wú)限商機(jī)
 學(xué)會(huì)塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動(dòng)權(quán)
 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
 能夠輕易識(shí)別合作對(duì)手的特征，選擇有效應(yīng)對(duì)策略
 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的；
 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購(gòu)工作更系統(tǒng)科學(xué)；
 獲得更低的采購(gòu)成本、更好的合作關(guān)系

【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場(chǎng)等一切欲提升談判能力者

【課程大綱】
第一部分：談判是什么
第1講：談判之于采購(gòu)
      案例：金鋒輝印務(wù)的談判經(jīng)歷
 談判普遍性
 采購(gòu)談判對(duì)企業(yè)的意義
第2講：談判的四大實(shí)質(zhì)
      案例：銷售邀約客戶失敗的領(lǐng)悟！
      討論：談判本質(zhì)：君子務(wù)本  本立而道生
      測(cè)試：講桌是桌子嗎？
      實(shí)質(zhì)一：交換
              視頻解析：《孔子》解析
      實(shí)質(zhì)二：權(quán)力/能量
              視頻解析：《建國(guó)大業(yè)》
      實(shí)質(zhì)三：籌碼/BATNA
              視頻解析：《新亮劍》
              案例：2012.06央視新聞報(bào)道菲律賓出口的香蕉有蟲子在何意
              語(yǔ)錄：英國(guó)哲學(xué)家霍布斯
              小結(jié)：談判=能量
      實(shí)質(zhì)四：流程--談判路徑圖
 項(xiàng)目角度：準(zhǔn)備--談判--總結(jié)
              案例：中國(guó)與澳必和必拓采購(gòu)鐵礦石案
 運(yùn)作角度：開場(chǎng)--中場(chǎng)--終場(chǎng)
 技巧角度：布局--守局—破局
折字游戲：言-火-火  半-刀 （要求 VS 商量）
視頻解析：《鬼谷子》楚王囚禁王禪
                        案例：美國(guó)為何干涉釣魚島
                        小結(jié)：需求  環(huán)境 能力 實(shí)力 時(shí)機(jī)
       實(shí)質(zhì)五：能力、藝術(shù)、科學(xué)
              小結(jié)：菜鳥到高手四個(gè)成長(zhǎng)階段
 
 第3講：談判的五大誤區(qū)
      誤區(qū)一：談判是“詐”
              故事：兩可之說
              視頻：《鬼谷子》捭闔之說
              案例：錦程一次外出談客戶的經(jīng)歷
 
      誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)
              案例：商場(chǎng)柜臺(tái)合并   應(yīng)屆生談工資  伊萊克斯VS EMS
                    蘋果VS 三星   蒙牛VS UPS
 
      誤區(qū)三：談判是五五分
              案例：用數(shù)字說話
    
           誤區(qū)四：談判是耍嘴皮
              事實(shí)：系統(tǒng)能力
              小結(jié)：有口無(wú)才
      
      誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值
              理論：三不談?wù)?br />  
 第4講：談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
      策略一：分配式/立場(chǎng)型
      策略二：整合式/原則型
　　　區(qū)別：談出去VS談進(jìn)來(lái)
      案例：分橘子
              圖書館關(guān)窗
      游戲：贏更多一點(diǎn)
 
      理論一：羅杰●道森（美）
   理論二：斯圖爾特●戴蒙德（美） 名言：What can i do for you?
      案  例：狹路相適的車輛，誰(shuí)讓？
      小結(jié)：分而治之

第二部分：優(yōu)勢(shì)談判四大技能“問、聽、觀、說”
 第1講：“問”
      ● “問”之好處
      ● “問”之技巧：SPIN、理解層次、13種米爾頓精準(zhǔn)語(yǔ)言模式等
         視頻解析：趙本山小品《賣拐》
         應(yīng)用案例：2008年貨代公司融資事件
                   天虹商場(chǎng)買雅戈?duì)栆r衫的經(jīng)歷
         練習(xí)：這個(gè)產(chǎn)品太貴，能不能便宜點(diǎn)呢？
 
 第2講：“聽”
         測(cè)試：商場(chǎng)打烊了
      ● “聽”之好處
      ● “聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
      ● “聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
      ● 應(yīng)用案例：2008年著書請(qǐng)首長(zhǎng)寫序
         練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)--我不能賣給您
 
 第3講：“觀”
          故事：公園的畫家
          視頻:《別對(duì)我撒謊》片段 
      ● “觀”之原理
      ● “觀”之技巧（4P法、VAK法、坐標(biāo)分析法、顏色、血型、聲音、筆跡、氣等）
      ● 應(yīng)用案例：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷
                  供應(yīng)商失去客戶僅因?yàn)槲鞣渥拥袅丝圩?br />                   學(xué)員要做助理的性格分析
          故事+練習(xí)：M   S E F 
      ● 提升渠道：別對(duì)我撒謊  FBI  微表情  培訓(xùn)訓(xùn)練
                       
  第4講：“說”
      ● “說”之技巧（關(guān)注感受、忌說“不”、情緒、正面、準(zhǔn)則、時(shí)間線、專業(yè)、柱子）
          視頻：《王牌對(duì)王牌》片段
      ● “說”之注意事項(xiàng)
          案例解析：?jiǎn)T工加薪申請(qǐng)
                    無(wú)邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷
          故事：徐志摩談戀愛
                馬克吐溫改盲人的廣告牌
      ● 案例應(yīng)用：采購(gòu)中誰(shuí)先開價(jià)
        測(cè)試：您常買什么品牌啤酒？
 
第三部分：談判路徑中各階段實(shí)戰(zhàn)技巧
       第1講：開局談判七策略
            策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
   ● 案例：DH  KFC M（美）定價(jià)的秘密
     故事：劉墉的律師
   ● 好處：增加空間、提升價(jià)值、有可能接受、給對(duì)方贏的感覺
   ● 應(yīng)對(duì)技巧：最高權(quán)威、點(diǎn)破
   ● 注意問題：保有彈性   高開要有度
   ● 應(yīng)用案例：留學(xué)生的信、談戀愛邀約、供應(yīng)商漲價(jià)、加薪、要零用錢……
 
            策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)
案例： 信義玻璃采購(gòu)鉆管經(jīng)歷
● 產(chǎn)生問題：哪里一定出了問題 
● 注意問題：控制情緒及表情、心理素質(zhì)要求高、特殊情況需接受
● 應(yīng)對(duì)策略：訴諸最高權(quán)威
  故事：特殊情況需要接受第一次報(bào)價(jià)（強(qiáng)危）
 
            策略三：學(xué)會(huì)感到意外/大吃一驚
案例：殺人游戲 
練習(xí)：“哇”，這么貴
● 好處：眼見為實(shí)
游戲：把手放在頭頂上
● 應(yīng)對(duì)技巧：精準(zhǔn)觀察、點(diǎn)破
● 注意問題：有些戲需要演，演不好適得其反
 
            策略四：避免對(duì)抗性談判
案例：高手談判為什么不喜歡帶律師 
● 好處：友好的氛圍永遠(yuǎn)比對(duì)立的氣氛更容易達(dá)成協(xié)議
● 避免或化解技巧： 三文治法、先跟后帶、上推下切、正面焦點(diǎn)、
                   破除假設(shè)、精準(zhǔn)語(yǔ)言模式、黃金四步……
● 測(cè)試： 您的價(jià)格太高了！
           面試中，主考官說，“我感覺你在這個(gè)行業(yè)沒有太多經(jīng)驗(yàn)”。
           聽說你們公司物流部門出了點(diǎn)問題？
 
            策略五：不情愿的買家和賣家
● 故事：銀行家給洛克菲勒貸款 
        養(yǎng)牛之道
魯昭公贈(zèng)寶弓
●  案例： 北京某名人理發(fā)師的營(yíng)銷策略
● 視頻解析：《中國(guó)合伙人》片段
● 好處：測(cè)試對(duì)方離開價(jià)
● 應(yīng)對(duì)技巧： 堅(jiān)持自己價(jià)值觀、點(diǎn)破、搜集更多信息、SPIN
● 注意問題：留有彈性
  小結(jié)：無(wú)欲則剛  
 
            策略六：鉗子策略
案例： 對(duì)某新供應(yīng)商報(bào)價(jià)后回應(yīng)
● 好處：探索對(duì)方底線
● 應(yīng)對(duì)技巧： 把問題踢回去
  故事：老板無(wú)錢還貸款
● 注意問題：注意力集中到具體的金額上，不要用百分比思考
● 應(yīng)用案例：給小孩子改作文
               亨利●基辛格如何使用鉗子策略
 
            策略七：談判資源有效應(yīng)用
● 案例： 小孩子如何移動(dòng)超過自身重量的石頭
         中銘智談設(shè)計(jì)師薪水
        《XX導(dǎo)航》雜志如何一年賺500萬(wàn) 
● 資源的理解：信息、專業(yè)力、地址、關(guān)系、實(shí)力、頭銜、人員、時(shí)間……
● 創(chuàng)造資源的途徑：SWOT分析、成本分析、爭(zhēng)取時(shí)間、培訓(xùn)技能
● 應(yīng)用案例：四川旅行社的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
  小結(jié):能為別人產(chǎn)生利益不談自贏
 
       第2講：中場(chǎng)談判七策略
            策略一：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手
                  案例： 某次與人談判談到最后對(duì)方說自己要請(qǐng)示上級(jí)的經(jīng)歷
                ● 雙向好處： 化解對(duì)抗、增加彈性、最高權(quán)威
                ● 應(yīng)對(duì)技巧： 規(guī)避、破解
                ● 反應(yīng)對(duì)技巧：其人之道治其之身
                  案例：某人買車陷入龐大的經(jīng)理陣營(yíng)
 
            策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理
                  ● 問題：供方讓你提前付款或你讓供方提前或延遲交付，如何應(yīng)對(duì)？
  案例：修水管
                  ● 好處：可以爭(zhēng)取利益、為后續(xù)談判儲(chǔ)備能量
                  ● 注意問題：一開始就談好、自己不要提出具體的訴求
 
            策略三：絕對(duì)不要折中
                    案例：用數(shù)據(jù)說話 
                  ● 壞處：誰(shuí)提出誰(shuí)輸
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧：折中前切記“忍”字訣
                  ● 注意問題：自己永遠(yuǎn)不要先提出
                    小結(jié)：折中的交易一定不是最好的結(jié)果
 
            策略四：應(yīng)對(duì)僵局
                  ● 概念：談判僵局是什么
  案例：供應(yīng)商、開發(fā)商、客戶常常講語(yǔ)言模式
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧：暫置策略
  故事： 美國(guó)對(duì)巴以戰(zhàn)爭(zhēng)談判策略運(yùn)用
                  ● 注意問題：不要混淆死胡同
                  ● 應(yīng)用案例：采購(gòu)與供應(yīng)商在價(jià)格談不攏時(shí)，可以談?wù)剮?kù)存的議題
 
            策略五：應(yīng)對(duì)困境
                  ● 概念：談判困境是什么
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧： 調(diào)整人員、轉(zhuǎn)化議題、中場(chǎng)休息等
 
            策略六: 應(yīng)對(duì)死胡同
                  ● 概念：什么是談判“死胡同” 
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧： 引入第三方
 
            策略七：任何讓步一定要索取回報(bào)
                  ● 案例：供應(yīng)商要求你提供周轉(zhuǎn)箱時(shí)
                  ● 好處：爭(zhēng)取更多利益，為后期談判創(chuàng)造籌碼
 
       第3講：終局談判五策略
  策略一：白臉黑臉策略
                    案例： 狄更斯小說《遠(yuǎn)大前程》
         父母教育小孩
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧： 識(shí)破、虛擬
                  ● 注意問題：戰(zhàn)略關(guān)系不要用、選人有要求
                  ● 應(yīng)用案例：談判組合中，前期死守，最后上級(jí)出面打圓場(chǎng)
 
            策略二：蠶食策略
                    案例：提車要一箱油
       澳門賭場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤前人們的表現(xiàn)說明什么
                  ● 好處：分階段提出要求比一次性提出更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧：拒絕、規(guī)避
                  ● 注意問題：不能過份
                  ● 應(yīng)用案例：DE 賣延保
            設(shè)備銷售報(bào)價(jià)分階段術(shù)
 
            策略三：讓步策略
                    案例：圖表 
                  ● 讓步八種模式：一次性、等額讓步、越來(lái)越少……
                  ● 讓步九種策略：時(shí)機(jī)比幅度更重要…… 
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧：拿筆記下，全局分析
 
            策略四：收回條件
                    案例：IC替換
                  ● 好處：表像上滿足對(duì)方、增加彈性
                  ● 注意問題：不要收回重要條件
                  ● 應(yīng)對(duì)技巧：以其人之道治其人之身
                  ● 應(yīng)用案例：印名片、賣家俱
 
            策略五：欣然接受
案例：在國(guó)際物流銷售中的經(jīng)歷 
● 適用情況：與自我意識(shí)重高手過招
● 應(yīng)用案例：銷售汽車、電腦、設(shè)備等收尾階段
● 注意問題：祝賀對(duì)方--談判最高境界
 
第四部分：談判過程常用策略及原則
       第1講：談判常用策略
            策略一：誘捕
            策略二：紅鯡魚
            策略三：接櫻桃
            策略四：故意犯錯(cuò)
 
       第2講：談判七原則
            原則一：究竟談判中誰(shuí)先開價(jià)有利（SWOT)
                    案例：愛迪生賣專權(quán)
            原則二：為什么不要讓對(duì)方起草合同
                    案例：某公司用快遞格式合同產(chǎn)生的糾紛
            原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
            原則四：如何分解供應(yīng)商價(jià)格
                    工具：參考分折模板
            原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)
            原則六：裝傻為上策
                    應(yīng)用：對(duì)有自我意識(shí)的人有用
            原則七：一定要祝賀對(duì)方嗎
 
第五部分：采購(gòu)談判的工具與應(yīng)用
       第1講： 談判中的工具
               原理：談判中的力量來(lái)自于數(shù)據(jù)量化              
            ● 財(cái)務(wù)工具：
                  杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、
                  馬爾斯通曲線、成本構(gòu)成分析、……
                  案  例：信義李先生從700-1200的過程
                  案  例：獲取供應(yīng)商財(cái)務(wù)信息的陽(yáng)術(shù)與陰術(shù)
                  案  例：美的財(cái)務(wù)報(bào)表分析
            ● 管理工具：
                  ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、 SR、WBS、甘特圖
                  案例：家樂福采購(gòu)SOP
            ● 信息工具：
                  中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國(guó)、普華永道、客戶、同行、分析師自主分析……
 
       第2講：談判工具的應(yīng)用
            ● 原理：普京總統(tǒng)名言（用數(shù)據(jù)打敗對(duì)方）
            ● 技巧：完美呈現(xiàn)
         案例：蘋果供應(yīng)鏈的成本解析
               日本三菱采購(gòu)臺(tái)灣巨大鋼鐵談判過程

第六部分：化解談判分歧藝術(shù)
       第1講：解決棘手問題的談判藝術(shù)
藝術(shù)一：調(diào)解與仲裁（方法）
藝術(shù)二：從“因”導(dǎo)入
藝術(shù)三：第三方（者）介入的考慮
藝術(shù)四：哈佛式單一文件法
藝術(shù)五：調(diào)停者四種戰(zhàn)術(shù)
 
       第2講：談判壓力點(diǎn)
壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）
壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力
壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力
壓力點(diǎn)四：先斬后奏
壓力點(diǎn)五：熱土豆
壓力點(diǎn)六：最后期限
 
第七部分: 分析談判對(duì)手
分析一：優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)
    ● 勇氣
    ● 耐心
    ● 誠(chéng)信
      案例：中國(guó)加入世貿(mào)組織談判代表龍永圖先生
 
分析二：優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度
    ● 愿意接受不確定性
    ● 富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)到
    ● 沒有追求被人喜歡的需求
      測(cè)試：你有被人喜歡的需求嗎？
            深圳陳安之機(jī)構(gòu)陳小姐
 
分析三：優(yōu)勢(shì)談判高手的信念
    ● 必勝信念
    ● 拒絕只是開始
    ● 是雙向的過程
      小結(jié)：信念+心態(tài)+技巧
 
第八部分：如何塑造談判中“勢(shì)”的能量
力量一：合法力
力量二：獎(jiǎng)賞力
力量三：強(qiáng)迫力
力量四：敬畏力
力量五：號(hào)召力 
力量六：專業(yè)力
力量七：情景力
力量八：信息力
力量九：綜合力
結(jié)語(yǔ)：由知道到做到

 
【授課風(fēng)格】 深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際，激情具感染力
【培訓(xùn)方式】 互動(dòng)、練習(xí)、訓(xùn)練、講授、游戲、視頻解析等多方式相結(jié)合
【課室要求】  投影儀  音箱  白板 白板筆
【培訓(xùn)課時(shí)】 2天(6H/天）

申明江，中華企管培訓(xùn)網(wǎng)特邀培訓(xùn)講師，采購(gòu)物流供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家；曾任：信義汽車玻璃（控股）公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理；大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理；CIPS/ILT/CPS國(guó)際采購(gòu)職業(yè)資格認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師；《中國(guó)物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編；《國(guó)際物流職業(yè)經(jīng)理人知識(shí)體系指導(dǎo)》編委成員；《中國(guó)海關(guān)》雜志、《現(xiàn)代物流報(bào)》撰稿人；《企業(yè)觀察報(bào)》供應(yīng)鏈專欄特約撰稿人；中國(guó)物流行業(yè)協(xié)會(huì)專家顧問；總裁網(wǎng)特聘專家顧問；廣州外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、深圳大學(xué)物流采購(gòu)專業(yè)特聘講師。

     實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

     申明江老師10年大型企業(yè)物流實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，3年采購(gòu)/物流/供應(yīng)鏈咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾任深圳信義汽車玻璃（控股）有限公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理期間，幫助公司完善了請(qǐng)購(gòu)政策。對(duì)部門請(qǐng)購(gòu)實(shí)行責(zé)任人制度，全流程跟蹤領(lǐng)用情況，并與部門績(jī)效掛鉤，控制了呆舊物料發(fā)生。對(duì)日本、德國(guó)供應(yīng)設(shè)備高價(jià)值配件，協(xié)調(diào)工程部門開發(fā)，增加了國(guó)產(chǎn)化比例，降低了采購(gòu)成本，對(duì)貴重物品適量庫(kù)存，壓縮了設(shè)備停機(jī)時(shí)間。完善了回收制度，給公司每月帶來(lái)營(yíng)業(yè)外收入30萬(wàn)以上。在擔(dān)任大連錦程國(guó)際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理任職期間，負(fù)責(zé)推廣公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（即簽約航線艙位），通過郵件營(yíng)銷同行，創(chuàng)150TEU標(biāo)箱的業(yè)績(jī)，屢次在八大口岸城市排名第一或第二名。

     項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

     深圳穩(wěn)泰電聲有限公司供應(yīng)鏈優(yōu)化項(xiàng)目：通過建立供應(yīng)商選擇與評(píng)估SOP并實(shí)施，淘汰了不合適供應(yīng)商，加大優(yōu)秀供應(yīng)商訂單比例，以就近選擇為準(zhǔn)則，提高了交付準(zhǔn)時(shí)性達(dá)98%以上、質(zhì)量穩(wěn)定性達(dá)95%以上、采購(gòu)cost down10%，將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率由8次提高到14.2次。 黑龍江中信物流股份有限公司流程再造項(xiàng)目：參與中信物流國(guó)內(nèi)鐵路專線，省內(nèi)公路專線，國(guó)內(nèi)多條干線業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新、流程優(yōu)化及線路整合項(xiàng)目。通過將直營(yíng)轉(zhuǎn)化為外包、參股、合資等形式，將公司由過去人、事的管理轉(zhuǎn)變?yōu)槠跫s的管理。公司由150人優(yōu)化為12人。

     授課風(fēng)格

     1. 豐富性與針對(duì)性：課程包含豐富的理論及專業(yè)知識(shí)，分享豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)； 2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性：能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而提出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性； 3. 操作性與實(shí)效性：課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時(shí)，也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)、工作流程、制度、工具模板等，以便學(xué)員可以參考借鑒； 4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)：授課方式深入淺出，通俗易懂，將專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答、互動(dòng)。
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